Глубокий анализ моделей прибыли Pilot и основных бухгалтерских программ
Как генеральному директору beancount.io, понимание бизнес-моделей прибыли лидеров отрасли Pilot и основных бухгалтерских программ/сервисов, таких как QuickBooks, Xero, Bench и Wave, имеет решающее значение для разработки стратегии. В этом отчете будут проанализированы бизнес-модели этих компаний с таких аспектов, как методы ценообразования, типы клиентов, источники дохода, позиционирование и дифференциация продукта, а также стратегии каналов сбыта и охват рынка. В нем будет особенно подробно рассмотрена модель и преимущества Pilot, и, наконец, будет представлена сравнительная таблица поставщиков.
Pilot: Бизнес-модель и уникальные преимущества
Модель ценообразования и потоки доходов: Pilot предлагает онлайн-услуги по ведению финансовой бухгалтерии по модели годовой подписки, с многоуровневым ценообразованием, основанным на ежемесячном объеме расходов компании-клиента и требуемом объеме услуг. Базовая услуга по ведению бухгалтерии ранее начиналась примерно с $499 в месяц (для предприятий с ежемесячными расходами до $15 000). (Примечание: Начиная с 2025 года Pilot запустил более дешевый базовый план "Essentials", начинающийся с $199 в месяц, для удовлетворения базовых потребностей микро- и малых предприятий в ведении бухгалтерии.) Основной доход Pilot поступает от абонентской платы, где клиенты платят фиксированную ежемесячную/годовую плату за непрерывные бухгалтерские услуги. Кроме того, Pilot получает дополнительный доход за счет дополнительных финансовых услуг, таких как услуги по подаче деклараций по корпоративному подоходному налогу (оплачиваются ежегодно) и консультационные услуги финансового директора (CFO) (оплачиваются ежемесячно). Pilot не предлагает напрямую собственную функцию расчета заработной платы, вместо этого фокусируясь на основных финансовых услугах, таких как ведение бухгалтерии и подготовка налоговой отчетности.
Тип клиента и позиционирование продукта: Основанная в 2017 году, Pilot фокусируется на обслуживании стартапов и малых и средних предприятий (МСП), особенно быстрорастущих технологических стартапов. Она позиционирует себя как "единый финансовый бэк-офис" для малого бизнеса, предоставляя не только профессиональное ведение бухгалтерии, но и поддержку старшего финансового консультанта (CFO), а также специализированные услуги, такие как заявки на налоговые льготы за НИОКР. Pilot с самого начала делает акцент на использовании учета по методу начисления (а не кассового метода), гарантируя, что быстрорастущие компании могут в любое время соответствовать требованиям инвесторов и нормативным требованиям без болезненной будущей конвертации. Это делает Pilot особенно подходящим для компаний с потребностями в финансировании и быстро растущей сложностью бизнеса. Pilot также использует собственное программное обеспечение и искусственный интеллект для повышения эффективности и точности. Например, в 2023 году Pilot запустил функцию "Pilot GPT", интегрировав генеративный ИИ OpenAI в бухгалтерский процесс для повышения точности ведения бухгалтерии и предоставления более глубоких финансовых данных. Pilot заявляет, что, сочетая программное обеспечение ИИ с опытной бухгалтерской командой, она обслуживает более 1700 быстрорастущих клиентов, предоставляя малым компаниям возможности финансового анализа "уровня крупной компании". Эта модель "интеграции человека и машины" не только сокращает повторяющиеся задачи, такие как ручной ввод данных, но и позволяет бухгалтерам уделять больше времени высокоуровневому финансовому управлению и консалтингу.
Отличительные преимущества: В отличие от т радиционного бухгалтерского программного обеспечения, Pilot предлагает полностью управляемое ведение бухгалтерии. Пользователям не нужно самостоятельно использовать бухгалтерское программное обеспечение; вместо этого они передают всю функцию финансового учета на аутсорсинг команде Pilot. Уникальные аспекты Pilot: 1) Глубокая автоматизация – использование алгоритмов для автоматической классификации транзакций, подключения к данным банков и торговых платформ и т. д., тем самым повышая эффективность и точность; 2) Профессиональное командное обслуживание – у каждого клиента есть выделенная бухгалтерская команда из США для поддержки, доступная для вопросов и профессиональных ответов через сообщения в приложении или по электронной почте; 3) Широкий спектр расширенных услуг – помимо ежемесячного ведения бухгалтерии, Pilot может предоставлять индивидуальные услуги, такие как подача налоговых деклараций, подготовка к аудиту финансовой отчетности и даже управление расчетом заработной платы и кредиторской задолженностью (требуются индивидуальные планы); 4) Система, ориентированная на растущие компании – Pilot поддерживает сложные потребности, такие как консолидация нескольких регистров, нескольких юридических лиц, учет запасов, и предлагает услуги частичного финансового директора (Fractional CFO), чтобы помочь компаниям с финансовым планированием и поддержкой привлечения средств. По сравнению со своими основными конкурентами, Pilot больше похож на "технологическую бухгалтерскую фирму": она управляет финансами клиентов, используя передовые программные инструменты и ИИ, в сочетании с выделенной командой бухгалтеров. Эта модель позволяет стартапам, не имеющим внутренних финансовых команд, получать доступ к высококачественному финансовому управлению.
Стратегия каналов и охват рынка: Pilot использует модель прямых продаж для привлечения клиентов, осуществляя маркетинг в стартап-сообществах и создавая репутацию среди стартап-инкубаторов и портфельных компаний венчурных фондов. Она также генерирует потенциальных клиентов МСП через онлайн-контент-маркетинг (например, финансовые руководства для стартапов, отчеты). Ее услуги в настоящее время в основном охватывают компании в Соединенных Штатах, поскольку стандарты финансовой отчетности и налоговые декларации тесно связаны с местными правилами. Pilot делает акцент на поддержке, предоставляемой командой из США, для обеспечения бесперебойной связи и профессиональных стандартов. Эта модель высококачественного обслуживания также означает, что Pilot фокусируется на рынке США (особенно на центрах технологических стартапов) и еще не расширилась широко по всему миру.
QuickBooks: Модель прибыли и характеристики
Модель ценообразования и источники дохода: QuickBooks (принадлежит Intuit) работает по типичной бизнес-модели «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), основным источником дохода которой являются регулярные абонентские платежи. QuickBooks Online предлагает несколько тарифных планов на основе функциональности (например, Simple Start, Self-Employed, Small Business, Advanced), оплачиваемых ежемесячно или ежегодно. По состоянию на 2023 год QuickBooks Online насчитывал более 7 миллионов онлайн-подписчиков по всему миру. Помимо подписок на программное обеспечение, Intuit получает прибыль, предлагая пользователям QuickBooks дополнительные финансовые услуги с добавленной стоимостью, включая услуги по расчету заработной платы и услуги по обработке платежей. Например, пользователи могут доплачивать за QuickBooks Payroll (ежемесячная плата зависит от количества сотрудников и уровня обслуживания) для обработки расчетов по заработной плате. Когда пользователи выставляют счета и принимают онлайн-платежи через QuickBooks, Intuit взимает комиссию (процентную плату) с транзакций по кредитным картам или банковским переводам. Кроме того, Intuit также получает доход от программ обучения и сертификации (например, плата за обучение для сертификации бухгалтеров ProAdvisor). В целом, QuickBooks имеет разнообразные источники дохода: абонентская плата за базовое бухгалтерское программное обеспечение формирует основу регулярного дохода, дополняемую платой за финансовые услуги и платой за дополнительные модули, что составляет ее основную модель прибыли.
Тип клиента: QuickBooks обслуживает широкий круг клиентов, включая индивидуальных предпринимателей, фрилансеров, малые предприятия, а также некоторые средние предприятия и специалистов по бухгалтерскому учету. QuickBooks Online предлагает различные уровни, от версий для индивидуальных предпринимателей/самозанятых до версий Advanced, удовлетворяя потребности в учете предприятий от операций с одним человеком до компаний с десятками сотрудников. Согласно бизнес-анализу Intuit, основными пользователями QuickBooks традиционно были малые предприятия с 1-10 сотрудниками. В последние годы, чтобы охватить более крупных клиентов, QuickBooks также расширяет функции для обслуживания более сложных средних предприятий (например, предлагая более тонкие настройки разрешений, отчетность по нескольким организациям и другие расширенные функции). Бухгалтеры и бухгалтерские фирмы также являются значительной группой пользователей QuickBooks — Intuit привлекает специалистов по бухгалтерскому учету к использованию QuickBooks для своих клиентов через программу ProAdvisor, тем самым косвенно расширяя охват QuickBooks среди малых предприятий.
Позиционирование продукта и дифференциация: Являясь одним из самых зрелых бухгалтерских программ в отрасли, QuickBooks позиционируется как универсальный и комплексный финансовый инструмент. Его преимущества включают: 1) Богатая функциональность – охватывающая модули для категоризации доходов и расходов, отчетности, управления денежными потоками бизнеса, дебиторской/кредиторской задолженности, запасов, проектов, помощи в подготовке налоговой отчетности и т. д.; 2) Хорошо развитая экосистема – она может похвастаться обширным рынком сторонних приложений и интеграциями, с более чем 1000 приложений, которые могут подключаться к данным QuickBooks (такие как POS-системы, платформы электронной коммерции, инструменты для учета расходов и т. д.), позволяя пользователям добавлять функциональность по мере необходимости; 3) Высокая доля рынка – QuickBooks занимает доминирующее положение на рынке бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса в США, извлекая выгоду из доверия к бренду и большой пользовательской базы; 4) Расширенные услуги – Intuit предлагает такие услуги, как Payroll и Payments, пользователям QuickBooks, создавая комплексное финансовое решение для малого бизнеса. Это также дает QuickBooks более высокий потенциал среднего дохода на пользователя (ARPU) по сравнению с конкурентами (пользователи могут приобретать его финансовые услуги в дополнение к программному обеспечению). Также стоит отметить, что QuickBooks в основном предоставляет программные инструменты и не предлагает напрямую услуги по ведению бухгалтерского учета человеком. Однако Intuit недавно запустил онлайн-бухгалтерию "QuickBooks Live" как услугу с добавленной стоимостью, где профессиональные бухгалтеры на платформе Intuit предоставляют услуги ежемесячной сверки для подписчиков QuickBooks, стоимостью около $300-$700 в месяц (в зависимости от масштаба бизнеса). Это указывает на то, что QuickBooks расширяет свою продуктовую систему, включая услуги, но в целом ее основное позиционирование остается в предоставлении возможности пользователям или их бухгалтерам самостоятельно вести учет с помощью программного обеспечения. Это принципиально отличается от полностью управляемых услуг, таких как Pilot и Bench.
Канальная стратегия и охват рынка: Каналы продаж QuickBooks включают прямые онлайн-продажи и партнеров: С одной стороны, Intuit продает подписки напрямую малым предприятиям через свой официальный веб-сайт, часто предлагая пробные скидки (например, 50% скидка на первые три месяца для новых пользователей) для привлечения клиентов. С другой стороны, Intuit создала обширную партнерскую сеть бухгалтеров (ProAdvisor), поощряя бухгалтеров рекомендовать или перепродавать QuickBooks своим клиентам, предлагая им скидки или комиссии. Эта стратегия сделала QuickBooks стандартной системой бухгалтерского учета для малого бизнеса для многих бухгалтерских фирм. Что касается охвата рынка, материнская компания QuickBooks, Intuit, базируется в США, но также запустила локализованные версии в нескольких странах (например, Канада, Великобритания, Австралия). На данный момент QuickBooks имеет пользователей более чем в 100 странах мира, с более чем 7 миллионами глобальных онлайн-пользователей. Однако ее крупнейшим рынком остается Северная Америка, в то время как в других регионах она сталкивается с конкуренцией со стороны Xero и местного программного обеспечения. Intuit также выходит на новые рынки через приобретения или инвестиции, но в целом влияние бренда QuickBooks сосредоточено в англоязычных странах, достигая проникновения на рынок через онлайн-маркетинг, видимость в поисковых системах и партнерские рекомендации.
Xero: Модель прибыли и характеристики
Модель ценообразования и источники дохода: Xero, новозеландская компания, разрабатывающая облачное бухгалтерское программное обеспечение, использует чисто подписную SaaS-модель. Xero получает прибыль в основном за с чет взимания платы за подписку на программное обеспечение с клиентов из малого бизнеса. Xero предлагает различные тарифные планы, основанные на разных масштабах и потребностях (например, уровни Early, Growing, Established на рынке США и Starter, Standard, Premium в других странах), с постепенно увеличивающейся функциональностью и объемом обрабатываемых операций, а также ежемесячно растущей абонентской платой. Эта многоуровневая стратегия ценообразования, основанная на функциональности, обеспечивает Xero стабильный и предсказуемый регулярный доход. По состоянию на 2023 год у Xero было более 4,4 миллиона платящих подписчиков в более чем 180 странах мира. Помимо основной бухгалтерской подписки, Xero также генерирует некоторый доход за счет дополнительных услуг. Например, Xero предлагает собственный модуль управления расчетом заработной платы (как платное дополнение или включенный в планы более высокого уровня в некоторых странах), а также дополнительные функциональные модули управления расходами и управления проектами, которые либо оплачиваются через планы подписки более высокого уровня, либо как отдельные дополнительные подписки. Кроме того, у Xero есть обширный рынок сторонних приложений, позволяющий клиентам подписываться на интегрированные сторонние приложения; с 2021 года Xero получает 15% "доли дохода от рефералов" от подписок на сторонние приложения, заказанные через ее магазин приложений. Это означает, что Xero может получать определенную комиссию, когда пользователи платят за некоторые интегрированные приложения. Таким образом, источники дохода Xero, помимо абонентской платы, также включают плату за дополнительные премиум-функции и комиссии от сторонних сервисов, формируя диверсифицированный состав.
Тип клиента: Клиентами Xero являются в основном малые предприятия, включая стартапы, торговцев в различных отраслях, а также бухгалтерские/аудиторские фирмы, обслуживающие клиентов из малого бизнеса. Xero зародилась на рынке Океании, накопив большое количество пользователей из малого бизнеса в Австралии и Новой Зеландии, и быстро расширилась через бухгалтерские каналы. Xero подчеркивает свои тесные отношения с