Одна запись с тегом "SaaS"

Как генеральному директору beancount.io, понимание бизнес-моделей прибыли лидеров отрасли Pilot и основных бухгалтерских программ/сервисов, таких как QuickBooks, Xero, Bench и Wave, имеет решающее значение для разработки стратегии. В этом отчете будут проанализированы бизнес-модели этих компаний с таких аспектов, как методы ценообразования, типы клиентов, источники дохода, позиционирование и дифференциация продукта, а также стратегии каналов сбыта и охват рынка. В нем будет особенно подробно рассмотрена модель и преимущества Pilot, и, наконец, будет представлена сравнительная таблица поставщиков.

Pilot: Бизнес-модель и уникальные преимущества​

Модель ценообразования и потоки доходов: Pilot предлагает онлайн-услуги по ведению финансовой бухгалтерии по модели годовой подписки, с многоуровневым ценообразованием, основанным на ежемесячном объеме расходов компании-клиента и требуемом объеме услуг. Базовая услуга по ведению бухгалтерии ранее начиналась примерно с $499 в месяц (для предприятий с ежемесячными расходами до $15 000). (Примечание: Начиная с 2025 года Pilot запустил более дешевый базовый план "Essentials", начинающийся с $199 в месяц, для удовлетворения базовых потребностей микро- и малых предприятий в ведении бухгалтерии.) Основной доход Pilot поступает от абонентской платы, где клиенты платят фиксированную ежемесячную/годовую плату за непрерывные бухгалтерские услуги. Кроме того, Pilot получает дополнительный доход за счет дополнительных финансовых услуг, таких как услуги по подаче деклараций по корпоративному подоходному налогу (оплачиваются ежегодно) и консультационные услуги финансового директора (CFO) (оплачиваются ежемесячно). Pilot не предлагает напрямую собственную функцию расчета заработной платы, вместо этого фокусируясь на основных финансовых услугах, таких как ведение бухгалтерии и подготовка налоговой отчетности.

Тип клиента и позиционирование продукта: Основанная в 2017 году, Pilot фокусируется на обслуживании стартапов и малых и средних предприятий (МСП), особенно быстрорастущих технологических стартапов. Она позиционирует себя как "единый финансовый бэк-офис" для малого бизнеса, предоставляя не только профессиональное ведение бухгалтерии, но и поддержку старшего финансового консультанта (CFO), а также специализированные услуги, такие как заявки на налоговые льготы за НИОКР. Pilot с самого начала делает акцент на использовании учета по методу начисления (а не кассового метода), гарантируя, что быстрорастущие компании могут в любое время соответствовать требованиям инвесторов и нормативным требованиям без болезненной будущей конвертации. Это делает Pilot особенно подходящим для компаний с потребностями в финансировании и быстро растущей сложностью бизнеса. Pilot также использует собственное программное обеспечение и искусственный интеллект для повышения эффективности и точности. Например, в 2023 году Pilot запустил функцию "Pilot GPT", интегрировав генеративный ИИ OpenAI в бухгалтерский процесс для повышения точности ведения бухгалтерии и предоставления более глубоких финансовых данных. Pilot заявляет, что, сочетая программное обеспечение ИИ с опытной бухгалтерской командой, она обслуживает более 1700 быстрорастущих клиентов, предоставляя малым компаниям возможности финансового анализа "уровня крупной компании". Эта модель "интеграции человека и машины" не только сокращает повторяющиеся задачи, такие как ручной ввод данных, но и позволяет бухгалтерам уделять больше времени высокоуровневому финансовому управлению и консалтингу.

Отличительные преимущества: В отличие от традиционного бухгалтерского программного обеспечения, Pilot предлагает полностью управляемое ведение бухгалтерии. Пользователям не нужно самостоятельно использовать бухгалтерское программное обеспечение; вместо этого они передают всю функцию финансового учета на аутсорсинг команде Pilot. Уникальные аспекты Pilot: 1) Глубокая автоматизация – использование алгоритмов для автоматической классификации транзакций, подключения к данным банков и торговых платформ и т. д., тем самым повышая эффективность и точность; 2) Профессиональное командное обслуживание – у каждого клиента есть выделенная бухгалтерская команда из США для поддержки, доступная для вопросов и профессиональных ответов через сообщения в приложении или по электронной почте; 3) Широкий спектр расширенных услуг – помимо ежемесячного ведения бухгалтерии, Pilot может предоставлять индивидуальные услуги, такие как подача налоговых деклараций, подготовка к аудиту финансовой отчетности и даже управление расчетом заработной платы и кредиторской задолженностью (требуются индивидуальные планы); 4) Система, ориентированная на растущие компании – Pilot поддерживает сложные потребности, такие как консолидация нескольких регистров, нескольких юридических лиц, учет запасов, и предлагает услуги частичного финансового директора (Fractional CFO), чтобы помочь компаниям с финансовым планированием и поддержкой привлечения средств. По сравнению со своими основными конкурентами, Pilot больше похож на "технологическую бухгалтерскую фирму": она управляет финансами клиентов, используя передовые программные инструменты и ИИ, в сочетании с выделенной командой бухгалтеров. Эта модель позволяет стартапам, не имеющим внутренних финансовых команд, получать доступ к высококачественному финансовому управлению.

Стратегия каналов и охват рынка: Pilot использует модель прямых продаж для привлечения клиентов, осуществляя маркетинг в стартап-сообществах и создавая репутацию среди стартап-инкубаторов и портфельных компаний венчурных фондов. Она также генерирует потенциальных клиентов МСП через онлайн-контент-маркетинг (например, финансовые руководства для стартапов, отчеты). Ее услуги в настоящее время в основном охватывают компании в Соединенных Штатах, поскольку стандарты финансовой отчетности и налоговые декларации тесно связаны с местными правилами. Pilot делает акцент на поддержке, предоставляемой командой из США, для обеспечения бесперебойной связи и профессиональных стандартов. Эта модель высококачественного обслуживания также означает, что Pilot фокусируется на рынке США (особенно на центрах технологических стартапов) и еще не расширилась широко по всему миру.

QuickBooks: Модель прибыли и характеристики​

Модель ценообразования и источники дохода: QuickBooks (принадлежит Intuit) работает по типичной бизнес-модели «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), основным источником дохода которой являются регулярные абонентские платежи. QuickBooks Online предлагает несколько тарифных планов на основе функциональности (например, Simple Start, Self-Employed, Small Business, Advanced), оплачиваемых ежемесячно или ежегодно. По состоянию на 2023 год QuickBooks Online насчитывал более 7 миллионов онлайн-подписчиков по всему миру. Помимо подписок на программное обеспечение, Intuit получает прибыль, предлагая пользователям QuickBooks дополнительные финансовые услуги с добавленной стоимостью, включая услуги по расчету заработной платы и услуги по обработке платежей. Например, пользователи могут доплачивать за QuickBooks Payroll (ежемесячная плата зависит от количества сотрудников и уровня обслуживания) для обработки расчетов по заработной плате. Когда пользователи выставляют счета и принимают онлайн-платежи через QuickBooks, Intuit взимает комиссию (процентную плату) с транзакций по кредитным картам или банковским переводам. Кроме того, Intuit также получает доход от программ обучения и сертификации (например, плата за обучение для сертификации бухгалтеров ProAdvisor). В целом, QuickBooks имеет разнообразные источники дохода: абонентская плата за базовое бухгалтерское программное обеспечение формирует основу регулярного дохода, дополняемую платой за финансовые услуги и платой за дополнительные модули, что составляет ее основную модель прибыли.

Тип клиента: QuickBooks обслуживает широкий круг клиентов, включая индивидуальных предпринимателей, фрилансеров, малые предприятия, а также некоторые средние предприятия и специалистов по бухгалтерскому учету. QuickBooks Online предлагает различные уровни, от версий для индивидуальных предпринимателей/самозанятых до версий Advanced, удовлетворяя потребности в учете предприятий от операций с одним человеком до компаний с десятками сотрудников. Согласно бизнес-анализу Intuit, основными пользователями QuickBooks традиционно были малые предприятия с 1-10 сотрудниками. В последние годы, чтобы охватить более крупных клиентов, QuickBooks также расширяет функции для обслуживания более сложных средних предприятий (например, предлагая более тонкие настройки разрешений, отчетность по нескольким организациям и другие расширенные функции). Бухгалтеры и бухгалтерские фирмы также являются значительной группой пользователей QuickBooks — Intuit привлекает специалистов по бухгалтерскому учету к использованию QuickBooks для своих клиентов через программу ProAdvisor, тем самым косвенно расширяя охват QuickBooks среди малых предприятий.

Позиционирование продукта и дифференциация: Являясь одним из самых зрелых бухгалтерских программ в отрасли, QuickBooks позиционируется как универсальный и комплексный финансовый инструмент. Его преимущества включают: 1) Богатая функциональность – охватывающая модули для категоризации доходов и расходов, отчетности, управления денежными потоками бизнеса, дебиторской/кредиторской задолженности, запасов, проектов, помощи в подготовке налоговой отчетности и т. д.; 2) Хорошо развитая экосистема – она может похвастаться обширным рынком сторонних приложений и интеграциями, с более чем 1000 приложений, которые могут подключаться к данным QuickBooks (такие как POS-системы, платформы электронной коммерции, инструменты для учета расходов и т. д.), позволяя пользователям добавлять функциональность по мере необходимости; 3) Высокая доля рынка – QuickBooks занимает доминирующее положение на рынке бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса в США, извлекая выгоду из доверия к бренду и большой пользовательской базы; 4) Расширенные услуги – Intuit предлагает такие услуги, как Payroll и Payments, пользователям QuickBooks, создавая комплексное финансовое решение для малого бизнеса. Это также дает QuickBooks более высокий потенциал среднего дохода на пользователя (ARPU) по сравнению с конкурентами (пользователи могут приобретать его финансовые услуги в дополнение к программному обеспечению). Также стоит отметить, что QuickBooks в основном предоставляет программные инструменты и не предлагает напрямую услуги по ведению бухгалтерского учета человеком. Однако Intuit недавно запустил онлайн-бухгалтерию "QuickBooks Live" как услугу с добавленной стоимостью, где профессиональные бухгалтеры на платформе Intuit предоставляют услуги ежемесячной сверки для подписчиков QuickBooks, стоимостью около $300-$700 в месяц (в зависимости от масштаба бизнеса). Это указывает на то, что QuickBooks расширяет свою продуктовую систему, включая услуги, но в целом ее основное позиционирование остается в предоставлении возможности пользователям или их бухгалтерам самостоятельно вести учет с помощью программного обеспечения. Это принципиально отличается от полностью управляемых услуг, таких как Pilot и Bench.

Канальная стратегия и охват рынка: Каналы продаж QuickBooks включают прямые онлайн-продажи и партнеров: С одной стороны, Intuit продает подписки напрямую малым предприятиям через свой официальный веб-сайт, часто предлагая пробные скидки (например, 50% скидка на первые три месяца для новых пользователей) для привлечения клиентов. С другой стороны, Intuit создала обширную партнерскую сеть бухгалтеров (ProAdvisor), поощряя бухгалтеров рекомендовать или перепродавать QuickBooks своим клиентам, предлагая им скидки или комиссии. Эта стратегия сделала QuickBooks стандартной системой бухгалтерского учета для малого бизнеса для многих бухгалтерских фирм. Что касается охвата рынка, материнская компания QuickBooks, Intuit, базируется в США, но также запустила локализованные версии в нескольких странах (например, Канада, Великобритания, Австралия). На данный момент QuickBooks имеет пользователей более чем в 100 странах мира, с более чем 7 миллионами глобальных онлайн-пользователей. Однако ее крупнейшим рынком остается Северная Америка, в то время как в других регионах она сталкивается с конкуренцией со стороны Xero и местного программного обеспечения. Intuit также выходит на новые рынки через приобретения или инвестиции, но в целом влияние бренда QuickBooks сосредоточено в англоязычных странах, достигая проникновения на рынок через онлайн-маркетинг, видимость в поисковых системах и партнерские рекомендации.

Xero: Модель прибыли и характеристики​

Модель ценообразования и источники дохода: Xero, новозеландская компания, разрабатывающая облачное бухгалтерское программное обеспечение, использует чисто подписную SaaS-модель. Xero получает прибыль в основном за счет взимания платы за подписку на программное обеспечение с клиентов из малого бизнеса. Xero предлагает различные тарифные планы, основанные на разных масштабах и потребностях (например, уровни Early, Growing, Established на рынке США и Starter, Standard, Premium в других странах), с постепенно увеличивающейся функциональностью и объемом обрабатываемых операций, а также ежемесячно растущей абонентской платой. Эта многоуровневая стратегия ценообразования, основанная на функциональности, обеспечивает Xero стабильный и предсказуемый регулярный доход. По состоянию на 2023 год у Xero было более 4,4 миллиона платящих подписчиков в более чем 180 странах мира. Помимо основной бухгалтерской подписки, Xero также генерирует некоторый доход за счет дополнительных услуг. Например, Xero предлагает собственный модуль управления расчетом заработной платы (как платное дополнение или включенный в планы более высокого уровня в некоторых странах), а также дополнительные функциональные модули управления расходами и управления проектами, которые либо оплачиваются через планы подписки более высокого уровня, либо как отдельные дополнительные подписки. Кроме того, у Xero есть обширный рынок сторонних приложений, позволяющий клиентам подписываться на интегрированные сторонние приложения; с 2021 года Xero получает 15% "доли дохода от рефералов" от подписок на сторонние приложения, заказанные через ее магазин приложений. Это означает, что Xero может получать определенную комиссию, когда пользователи платят за некоторые интегрированные приложения. Таким образом, источники дохода Xero, помимо абонентской платы, также включают плату за дополнительные премиум-функции и комиссии от сторонних сервисов, формируя диверсифицированный состав.

Тип клиента: Клиентами Xero являются в основном малые предприятия, включая стартапы, торговцев в различных отраслях, а также бухгалтерские/аудиторские фирмы, обслуживающие клиентов из малого бизнеса. Xero зародилась на рынке Океании, накопив большое количество пользователей из малого бизнеса в Австралии и Новой Зеландии, и быстро расширилась через бухгалтерские каналы. Xero подчеркивает свои тесные отношения с бухгалтерскими партнерами; многие бухгалтерские фирмы рекомендуют Xero своим клиентам и получают скидки через партнерскую программу Xero, тем самым снижая стоимость внедрения для клиентов. Это делает Xero похожей на QuickBooks по целевым клиентам (обе широко обслуживают микро/малые предприятия и финансовых агентов), но с региональной направленностью: Xero имеет чрезвычайно высокую долю рынка в своей родной Австралии/Новой Зеландии, достигла значительного роста в Великобритании и Европе и стремится догнать долю рынка QuickBooks в Северной Америке. Типичный клиент Xero может быть небольшой компанией с 1-50 сотрудниками, нуждающейся в профессиональном финансовом управлении, но не желающей использовать сложные и дорогие системы корпоративного уровня. Xero также предлагает недорогие планы для микропредприятий (например, планы Starter/Early), что позволяет индивидуальным предпринимателям использовать официальный инструмент двойной записи по низкой ежемесячной плате.

Позиционирование продукта и дифференциация: Xero позиционируется как «рожденная в облаке» глобальная бухгалтерская платформа. Ее дифференциация проявляется в следующем: 1) Отличный пользовательский опыт – интерфейс Xero удобен, эстетически приятен и интуитивно понятен (продвигая свою философию "красивого бизнеса"), что относительно легко позволяет владельцам малого бизнеса, незнакомым с бухгалтерией, начать работу, что было одной из причин ее быстрой популярности на международных рынках на раннем этапе; 2) Облачное сотрудничество – Xero подчеркивает возможность для владельцев малого бизнеса и их внешних бухгалтеров совместно просматривать бухгалтерские книги в облаке, достигая бесшовного сотрудничества; 3) Открытая интеграция – Xero имеет открытый API и обширную экосистему приложений, предлагая более 1000 сторонних интерфейсов приложений, например, интегрируясь с электронной коммерцией, POS, CRM, платежными системами и т. д. Эта открытая стратегия позволяет малым предприятиям использовать Xero в качестве центрального финансового хаба и расширять индивидуальные бизнес-процессы; 4) Постоянные инновации – Xero ежемесячно обновляет свои облачные функции, добавляя функциональность на основе потребностей клиентов и отрасли. Например, Xero постоянно улучшает свою локализацию, чтобы адаптироваться к рыночным требованиям в таких областях, как соответствие налоговым системам различных стран, требованиям к выставлению счетов и многовалютному учету. Стратегическое отличие Xero от QuickBooks заключается в том, что Xero не имеет такого большого количества собственных дополнительных финансовых услуг, как Intuit; вместо этого она больше сосредоточена на чистой функциональности программного обеспечения и партнерских интеграциях. Xero не запускала собственную команду по бухгалтерскому обслуживанию (в отличие от Pilot/Bench), но твердо является поставщиком платформ бухгалтерского программного обеспечения, предоставляя возможность бухгалтерам и владельцам малого бизнеса использовать это программное обеспечение. Такое позиционирование принесло ей признание многих бухгалтерских фирм по всему миру. В целом, Xero отличается высокой удобством использования и возможностью глобального расширения, конкурируя напрямую с QuickBooks.

Канальная стратегия и охват рынка: Xero использует двуединую рыночную стратегию: с одной стороны, она напрямую привлекает конечных пользователей из малого бизнеса через онлайн-маркетинг и бесплатные пробные версии; с другой стороны, она глубоко развивает сети бухгалтеров и специалистов по учету. Xero создала официальную партнерскую программу Xero Partner, приглашая бухгалтерские и аудиторские фирмы стать сертифицированными консультантами и внедрять Xero для своих клиентов; эти партнеры получают скидки и возвраты в зависимости от количества привлеченных платящих клиентов, а также указываются в качестве рекомендованных консультантов на официальном сайте Xero. Эта модель помогает Xero быстро завоевывать доверие и одобрение на новых рынках. Что касается регионального охвата, Xero начала свою деятельность в Новой Зеландии и в настоящее время имеет офисы в нескольких крупных регионах мира, включая Австралию, Великобританию, США, Канаду и некоторые части Азии. Xero занимает лидирующие позиции в облачном бухгалтерском учете для малого бизнеса в Австралии и Новой Зеландии и сохраняет быстрые темпы роста на рынке Великобритании (благодаря инициативе Великобритании "Making Tax Digital"). В США и Канаде, хотя доля рынка Xero все еще отстает от QuickBooks, она накопила значительную базу пользователей и продолжает инвестировать в расширение. Кроме того, Xero далее охватывает клиентов из малого бизнеса через сотрудничество с банками (например, партнерство с RBC в Канаде для предложения совместной версии) и другие каналы. Таким образом, стратегия охвата рынка Xero подчеркивает интернационализацию и рост, основанный на партнерстве, конкурируя с QuickBooks в англоязычных странах и исследуя рынки в других регионах, еще не доминирующих сильным местным программным обеспечением.

Bench: Модель прибыли и характеристики​

Модель ценообразования и источники дохода: Bench — это компания, предоставляющая онлайн-услуги по аутсорсингу бухгалтерского учета, со штаб-квартирой в Канаде, но в основном обслуживающая малые предприятия Северной Америки. Бизнес-модель Bench схожа с моделью Pilot и также основана на абонентской плате: клиенты платят фиксированную ежемесячную плату, а Bench назначает профессиональных бухгалтеров для ежемесячной организации их счетов и предоставления финансовой отчетности. Ценообразование Bench относительно доступно, предлагая два основных плана для малого бизнеса: базовые бухгалтерские услуги начинаются примерно от $299/месяц, а пакет, включающий услуги по ежегодной подаче налоговой отчетности, стоит около $499/месяц. Обновленная информация указывает, что цены подписки Bench в 2024 году варьируются в диапазоне $249–$349/месяц, в зависимости от того, включены ли такие услуги, как подача налоговой отчетности. Основным источником дохода Bench является эта ежемесячная абонентская плата за услуги, взимаемая ежемесячно или ежегодно в соответствии с выбранным клиентом планом. Кроме того, Bench предлагает некоторые услуги с единовременной оплатой, такие как восстановление бухгалтерского учета (для предприятий, которые отстают в ведении бухгалтерии на месяцы или даже годы, что включает ввод и очистку исторических данных) и консультации по решению налоговых вопросов, которые являются проектами по запросу с добавленной стоимостью. В целом, доход Bench в основном сосредоточен вокруг «подписок на базовые бухгалтерские услуги + услуги по подаче налоговой отчетности с добавленной стоимостью».

Тип клиента: Bench ориентируется на владельцев малого бизнеса, стартапы и фрилансеров, у которых нет выделенного бухгалтерского отдела. Их целевые клиенты, как правило, имеют меньший масштаб и относительно простой бизнес, но при этом желают профессионального управления своими финансами. Bench сама предоставляет бухгалтерский учет по модифицированному кассовому методу, в основном подходящий для мелкомасштабных бизнес-моделей. Многие клиенты Bench — это предприниматели со скромными годовыми доходами и объемами транзакций, такие как владельцы небольших интернет-магазинов, консультанты, агенты и операторы ресторанов, которые выбирают Bench, чтобы сэкономить время на ведении бухгалтерии. Bench менее известна в кругах стартапов, чем Pilot, но имеет определенную долю рынка в традиционном секторе малого бизнеса — особенно среди микропредприятий, которые не требуют сложного финансового учета и нуждаются только в базовом соблюдении налогового законодательства. Важно отметить, что типичные клиенты, которых обслуживает Bench, часто имеют довольно базовые финансовые потребности: например, не требующие консолидированной отчетности по нескольким локациям или дочерним компаниям, а также сложных требований к учету запасов или отложенной выручки SaaS. Поэтому Bench фокусирует свои услуги на «облегчении бремени для владельцев очень малого бизнеса».

Позиционирование продукта и дифференциация: Bench описывается не как традиционное программное обеспечение, а как решение «программное обеспечение + человеческие услуги». Характеристики его позиционирования следующие: 1) Полностью управляемый сервис – Как и Pilot, Bench предоставляет команду бухгалтеров-людей для ведения бухгалтерского учета клиентов, а не просто продает программное обеспечение. После того как клиенты загружают квитанции и подключают банковские счета через веб- или мобильный интерфейс Bench, команда Bench классифицирует транзакции, ежемесячно выполняет сверки банковских счетов и в конце месяца выпускает отчеты о прибылях и убытках, балансы и т. д.; 2) Собственная платформа – Bench разработала собственную бухгалтерскую платформу, где клиенты могут просматривать финансовые отчеты и общаться. Однако Bench не использует универсальное программное обеспечение (например, QuickBooks), что означает, что если клиенты в будущем покинут Bench, их финансовые данные потребуют конвертации для миграции в другие системы; 3) Интегрированные налоговые услуги – Bench предлагает помощь в подаче налоговой отчетности в качестве опции (координируя действия с партнерскими сертифицированными бухгалтерами для заполнения налоговых деклараций), которую клиенты могут выбрать в комплекте, что делает ее комплексной услугой «бухгалтерский учет + подача налоговой отчетности»; 4) Ценовая конкурентоспособность – По сравнению с Pilot, ценообразование Bench значительно ниже, что позиционирует ее как экономичное решение. Например, Bench предлагает бесплатный пробный период в первый месяц, чтобы снизить барьер для входа клиентов, и ее общая стоимость более привлекательна для микропредприятий с ограниченным бюджетом. Ограничение Bench заключается в ее меньшей глубине услуг: она не предлагает стратегические консультации финансового директора, не поддерживает сложные финансовые сценарии, и для быстрорастущих, привлекающих финансирование стартапов бухгалтерский учет по кассовому методу Bench может не соответствовать строгим требованиям к финансовой отчетности. Таким образом, Bench сама признает, что она сосредоточена на обслуживании «очень малого бизнеса», и когда бизнес клиентов становится более сложным, им может потребоваться переход на бухгалтерский учет по методу начисления и более продвинутые услуги. Основное различие между Bench и Pilot заключается в их целевой клиентуре — Bench больше похожа на экономичный аутсорсер бухгалтерского учета для микропредприятий, делая акцент на «экономии вашего времени и усилий за счет ведения вашей бухгалтерии», в то время как Pilot ориентируется на растущие компании с более высокими финансовыми требованиями.

Стратегия каналов и охват рынка: Bench в основном привлекает клиентов через онлайн-маркетинг. Ориентируясь на владельцев малого бизнеса, Bench размещает рекламу в поисковых системах и социальных сетях, а также ведет контент-блог, предлагающий финансовые и налоговые знания для привлечения потенциальных клиентов. Что касается каналов «из уст в уста», рекомендации по Bench можно найти в некоторых сообществах владельцев малого бизнеса и на форумах стартапов. Кроме того, Bench сотрудничает с некоторыми платформами услуг для малого бизнеса для получения рефералов, такими как платформы электронной коммерции или бизнес-банки, которые могут рекомендовать Bench в качестве варианта бухгалтерского учета. Охват услуг Bench в настоящее время в основном приходится на Соединенные Штаты, и она также принимает канадских клиентов (Bench родом из Ванкувера, Канада). Будучи стартапом, Bench прошла несколько раундов финансирования для расширения своей пользовательской базы, но столкнулась с операционными трудностями в 2023 году и была приобретена и интегрирована американской налоговой и финансовой компанией (упоминаемой как Employer.com). Это указывает на то, что ее экспансия в основном сосредоточена на североамериканском рынке, без глубокого проникновения в другие страны. Бизнес-модель Bench сильно зависит от масштабируемых операций и эффективности человеческих услуг, что делает скорость ее расширения относительно медленнее, чем у компаний-разработчиков программного обеспечения, но она все же завоевала доверие тысяч клиентов малого бизнеса благодаря модели прямых онлайн-продаж.

Wave: Модель прибыли и характеристики​

Модель ценообразования и источники дохода: Wave — это известное бесплатное облачное бухгалтерское программное обеспечение, которое долгое время работало по модели фримиум. Основные инструменты для учета, выставления счетов и управления квитанциями предоставляются пользователям совершенно бесплатно, без функциональных или временных ограничений. Wave сама не взимает с пользователей плату за подписку на программное обеспечение, но получает прибыль за счет связанных комиссий за финансовые услуги. В частности, основные источники дохода Wave двояки: Во-первых, комиссионные сборы за обработку платежей (Payments by Wave). Пользователи малого бизнеса могут выставлять счета клиентам через Wave и принимать онлайн-платежи. Wave интегрирует функции оплаты кредитной картой и банковским переводом, взимая определенный процент от суммы транзакции (например, около 2,9% + 30¢ за платежи по кредитным картам). Этот доход от обработки платежей, после вычета затрат, уплачиваемых платежным шлюзам (таким как Stripe), в значительной степени становится доходом Wave. Во-вторых, абонентская плата за услуги расчета заработной платы (Payroll by Wave). Wave предлагает инструменты для расчета заработной платы пользователям из США и Канады, взимая ежемесячную базовую плату (около 20–35 USD) плюс плату за каждого сотрудника. Клиенты, использующие бесплатный бухгалтерский учет Wave, которые выбирают обработку заработной платы сотрудников внутри системы, должны платить абонентскую плату за эту услугу. В прошлом Wave также получала некоторый доход от показа рекламы в интерфейсе программного обеспечения, но полностью удалила рекламу с 2017 года, чтобы сосредоточиться на монетизации услуг. Стоит отметить, что Wave была приобретена американским налоговым гигантом H&R Block за 537 миллионов долларов в 2019 году, и благодаря этому начала предлагать дополнительные услуги, такие как налоговое консультирование (например, платные консультации с бухгалтерами по налоговым вопросам). По состоянию на 2022 год, в рамках своей полностью бесплатной стратегии, Wave достигла годового дохода примерно в 100 миллионов долларов за счет вышеупомянутых финансовых услуг, что указывает на значительную пользовательскую базу и объем транзакций.

Корректировка бизнес-модели: Важно отметить, что Wave скорректировала свою ценовую стратегию в начале 2024 года. После многих лет полной бесплатности Wave объявила о добавлении платного уровня подписки — продолжая предлагать постоянно бесплатную версию (Starter), она представила платный план Pro по цене 20 CAD (приблизительно 15 USD) в месяц, предоставляя опцию для пользователей, нуждающихся в более расширенных функциях. Платная версия разблокирует некоторые расширенные возможности или приоритетную поддержку, в то время как бесплатная версия сохраняет базовые функции учета и выставления счетов. Между тем, пользователи обеих версий по-прежнему могут приобретать дополнительные услуги, такие как расчет заработной платы и платежи по требованию. Этот шаг направлен на обеспечение Wave более устойчивого потока доходов для поддержки постоянных инвестиций в продукт. Руководство Wave заявило, что они всегда будут поддерживать бесплатный уровень для привлечения начинающих микропредприятий, но когда бизнес пользователей растет и у них появляются более сложные потребности, они могут выбрать обновление до платного плана, тем самым позволяя Wave трансформироваться от «привлечения трафика» к «росту монетизации».

Тип клиента: Wave ориентируется на микропредприятия, индивидуальных предпринимателей и фрилансеров, которые очень чувствительны к цене. Типичный пользователь Wave может быть очень малым бизнесом (менее 10 сотрудников, или даже просто владелец, выполняющий несколько ролей). Им часто не хватает специализированных бухгалтерских знаний, и они выбирают Wave, потому что это бесплатное и простое в использовании программное обеспечение. Простой, дружелюбный интерфейс Wave и базовые функции достаточны для удовлетворения потребностей в ведении бухгалтерского учета и подготовке налоговой отчетности этих небольших операций. Для начинающих владельцев интернет-магазинов, дизайнеров-фрилансеров и индивидуальных консультантов Wave предлагает бесплатную альтернативу ручному ведению учета, тем самым накапливая миллионы таких пользователей. Конечно, когда эти предприятия становятся крупнее и сложнее, они могут перейти на более комплексное платное программное обеспечение, такое как QuickBooks или Xero. Но Wave захватила огромный рынок «длинного хвоста»: микропредпринимателей, не желающих или неспособных платить за программное обеспечение. Wave монетизирует через плату за услуги, превращая денежный поток этих бесплатных пользователей в доход (например, если платежи по счетам проходят через ее платежный канал, это генерирует комиссию за обработку). Таким образом, ее клиенты включают как полностью бесплатных пользователей (использующих только базовые функции), так и пользователей платных услуг (использующих функции платежей и расчета заработной платы). Недавно представленный план Wave Pro ориентирован на существующих пользователей, которым требуется больше функций, предлагая расширенные отчеты по просроченной дебиторской задолженности, телефонную поддержку и другие дополнительные преимущества за низкую ежемесячную плату, что еще больше сегментирует ее клиентскую базу.

Позиционирование продукта и дифференциация: Позиционирование Wave можно суммировать как «нулевой барьер, компактное, но всеобъемлющее»: 1) Нулевая стоимость – это значительно снижает барьер для малых предприятий по внедрению профессиональных инструментов бухгалтерского учета, с неограниченными и бесплатными базовыми функциями, позволяющими пользователям без ограничений записывать транзакции и генерировать финансовые отчеты. Это крайне редко среди аналогов и является наиболее отличительной чертой Wave; 2) Простота и удобство использования – Wave удалила сложные функции корпоративного уровня, предлагая чистый и интуитивно понятный интерфейс. Новички практически без бухгалтерского образования могут начать выставлять счета и вести учет. Этот минималистичный дизайн завоевал расположение многих пользователей без финансового образования; 3) Интегрированные финансовые услуги – Wave бесшовно встраивает финансовые процессы, такие как сбор платежей и расчет заработной платы, в программное обеспечение, позволяя пользователям завершить весь цикл от выставления счетов до сбора платежей и расчета заработной платы на одной платформе. С точки зрения пользовательского опыта, это ее «интегрированное» преимущество, и именно в этих процессах заключается доход Wave — встраивание комиссий в услуги; 4) Ограничения – Wave фокусируется на потребностях североамериканских микропредприятий, и обработка налогов в ее программном обеспечении в основном поддерживает США и Канаду (например, она может автоматически обрабатывать расчеты налога с продаж только для Канады и США). Для стран за пределами этой области адаптация налоговой системы Wave неполная. Кроме того, Wave не предлагает расширенных настроек для двойной записи (хотя бэкенд Wave использует двойную запись, пользовательский интерфейс принижает концепции дебета/кредита) и не поддерживает сложные сценарии, такие как многопользовательские разрешения, управление запасами и учет проектов. Это делает ее неспособной удовлетворить потребности более крупных предприятий, но это не является критически важными требованиями для ее целевых пользователей. В целом, Wave отличается бесплатностью + простотой использования, монетизируя через дополнительные услуги. Эта модель была очень успешной в привлечении огромного числа мелких пользователей, но ее масштаб доходов ограничен общим объемом финансовых транзакций пользователей. Дальнейший рост требует расширения ее платных продуктовых линеек (что и является ее стратегическим сдвигом в 2024 году).

Канальная стратегия и охват рынка: Wave в основном расширяет свою пользовательскую базу через сарафанное радио и органические каналы. Будучи бесплатной, Wave изначально обладала вирусными характеристиками: рекомендации пользователей и сообщения в СМИ о «бесплатном бухгалтерском программном обеспечении» привлекали трафик, позволяя ей привлекать многочисленные малые предприятия по всему миру без масштабных маркетинговых расходов. Пользователи Wave могут регистрироваться и использовать сервис непосредственно на официальном сайте, полностью в режиме самообслуживания. Географически пользователи из любого региона могут зарегистрировать аккаунт Wave, но поскольку некоторые функции (платежи, расчет заработной платы) ограничены Северной Америкой, активные пользователи Wave в основном сосредоточены в США и Канаде. Wave также установила партнерские отношения с такими организациями, как RBC Royal Bank в Канаде, встраивая упрощенную версию инструментов Wave в банковские платформы для привлечения клиентов малого бизнеса. После приобретения H&R Block у Wave появилась возможность охватить больше мелких торговцев через офлайн-сеть налоговых услуг H&R Block (например, рекомендуя Wave налоговым клиентам во время налогового сезона). В целом, Wave полагается на присущую привлекательность своего продукта для привлечения большой пользовательской базы и удерживает пользователей, постоянно предоставляя качественный бесплатный опыт, а затем превращая часть из них в платящих клиентов услуг. Хотя ее охват рынка широк, ее платные услуги в настоящее время сосредоточены в Северной Америке (из-за доступности там функций платежей и расчета заработной платы). С введением нового уровня абонентской платы Wave может усилить свои маркетинговые усилия в будущем, чтобы прояснить путь обновления с «бесплатного на платное», стремясь увеличить ARPU и удержание. В настоящее время Wave занимает уникальное положение на низкоценовом сегменте рынка, практически не имея бесплатных конкурентов сопоставимого масштаба.

Сравнительный анализ Pilot и основных конкурентов​

На основе приведенного выше анализа очевидно, что Pilot, QuickBooks, Xero, Bench и Wave имеют различные бизнес-модели. Pilot и Bench относятся к категории «технологически-ориентированных услуг финансового аутсорсинга», позволяя клиентам получать профессиональные команды для ведения бухгалтерского учета по подписке. В отличие от них, QuickBooks и Xero — это чистые программные модели, предоставляющие лицензии пользователям или их бухгалтерам для самостоятельного выполнения финансовых операций. Wave идет совершенно другим путем, выходя на рынок с бесплатными инструментами и монетизируя их через финансовые услуги. Уникальные преимущества Pilot по сравнению с другими заключаются в высокой степени автоматизации в сочетании с интеграцией профессиональных услуг, ориентированных на потребности быстрорастущих клиентов и предоставляющих комплексное решение от ведения бухгалтерского учета до подготовки налоговой отчетности и финансового консалтинга. Это делает его очень привлекательным для стартапов, которым необходимо экономить время и усилия, при этом требуя высокого качества. QuickBooks и Xero, напротив, превосходят по масштабу рынка и экосистеме, имея миллионы пользователей и множество интеграций, а также многолетний опыт формирования бренда и широкий функционал, хотя и требуют от пользователей времени на освоение. Bench похож на Pilot, но позиционируется в более низком ценовом сегменте, будучи дешевле, но с относительно ограниченным функционалом, подходящим только для очень малого бизнеса. Главное конкурентное преимущество Wave — это бесплатность; снижая барьер входа, он привлек большое количество пользователей, и его модель прибыли больше зависит от масштаба пользовательской базы и объема транзакций, а не от высоких комиссий с каждого отдельного пользователя.

В таблице ниже приведено сравнение Pilot и его основных конкурентов по моделям прибыли, клиентской базе, ценовым стратегиям, источникам дохода и т. д.:

Поставщик	Модель прибыли и ценовая стратегия	Основная клиентская база	Основные источники дохода	Позиционирование продукта и характеристики
Pilot	Технологически-ориентированный сервис финансового учета; Годовая подписка, плата зависит от размера клиента (Essentials от $199/мес, обычно от ~$499+/мес).	Быстрорастущие стартапы, МСП (особенно в сфере технологий и электронной коммерции)	Плата за подписку на бухгалтерский учет; Плата за услуги по подаче налоговой отчетности; Плата за консультационные услуги финансового директора.	Комплексное решение для бухгалтерского учета на основе ИИ + человека, с акцентом на автоматизацию и поддержку профессиональной команды, предлагающее учет по методу начисления и индивидуальные финансовые услуги, заменяет внутренний бухгалтерский отдел.
QuickBooks	Бухгалтерское ПО SaaS; Многоверсионная ежемесячная подписка (уровни по функциям, ~$15-$100+/мес), плюс дополнительные модули.	Индивидуальные предприниматели, малый бизнес, бухгалтерские фирмы (основная масса малого бизнеса с числом сотрудников <10)	Плата за подписку на ПО; Плата за услуги расчета заработной платы (за сотрудника/мес); Комиссия за обработку платежей; Доход, связанный с экосистемой (например, сертификация обучения).	Функциональное облачное бухгалтерское ПО с большой пользовательской базой и сторонней экосистемой. Позиционируется как универсальный финансовый инструмент, требует работы пользователя или бухгалтера; недавно добавлена услуга Live (бухгалтерский учет с участием человека).
Xero	Облачное бухгалтерское ПО SaaS; Ежемесячная подписка, многоуровневые планы (Starter/Standard/Premium) с масштабируемыми функциями и ограничениями.	Малый бизнес, стартапы; Партнерская сеть бухгалтеров (представляющая множество малых предприятий)	Плата за подписку на ПО; Плата за дополнительные функции (например, расчет заработной платы, расходы); Комиссия магазина приложений (15% от продаж сторонних интегрированных услуг).	Глобальная облачная бухгалтерская платформа, "рожденная в облаке", высокая удобство использования. Позиционируется как инструмент для совместной работы с финансами, сильные стороны — открытый API и богатые интеграции; доход в основном от ПО, нет собственной услуги по ведению бухгалтерского учета.
Bench	Онлайн-сервис аутсорсинга бухгалтерского учета; Ежемесячная подписка, фиксированная цена пакета (бухгалтерский учет ~$299/мес, бухгалтерский учет + налоги ~$499/мес, годовая скидка).	Владельцы микро- и малого бизнеса (ограниченный доход/транзакции, нет штатного бухгалтера)	Плата за подписку на бухгалтерские услуги; Плата за услуги по подаче налоговой отчетности (в пакете или отдельно); Плата за восстановление учета и другие разовые услуги.	Экономичный аутсорсинг бухгалтерского учета + налоговых услуг, предоставляет профессиональную команду для ведения учета и простых отчетов. Позиционируется как финансовый помощник для малого бизнеса, ПО + человек, но базовые функции, только кассовый метод, без расширенного финансового консультирования. Более низкая цена, ограниченный объем услуг.
Wave	Модель Freemium; Основное бухгалтерское ПО постоянно бесплатно. Новый платный уровень Pro ~$15/мес с 2024 года для обновлений.	Индивидуальные и микропредприниматели (чрезвычайно экономные, пользователи с простыми финансовыми операциями)	Комиссии за обработку платежных транзакций; Плата за подписку на услуги расчета заработной платы; (Небольшая сумма от платных премиум-подписок, новые налоговые консультации и т. д.).	Бесплатная бухгалтерская платформа, акцент на простоту использования и нулевой барьер входа, привлекающая огромное количество микро-пользователей бесплатными инструментами. Монетизируется за счет встраивания финансовых услуг, таких как платежи и расчет заработной платы. Относительно базовые функции, удовлетворяет потребности в простом бухгалтерском учете/выставлении счетов, дополнительные услуги ориентированы на Северную Америку.

Таблица: Сравнение моделей прибыли и позиционирования Pilot с QuickBooks, Xero, Bench, Wave и другими крупными бухгалтерскими программами/сервисами.

Резюме: Как новый игрок на рынке услуг финансового учета, Pilot превосходит традиционное программное обеспечение по глубине услуг благодаря своей инновационной модели, сочетающей программное обеспечение и человеческий опыт. QuickBooks и Xero доминируют по широте рынка благодаря своим обширным пользовательским базам и функциональным экосистемам. Bench предлагает недорогой вариант бухгалтерского учета с участием человека, но имеет ограниченную масштабируемость. Wave, напротив, занимает нишу своей бесплатной стратегией, привлекая микропредприятия и затем монетизируя их через финансовые услуги. Для предпринимателей, таких как пользователи beancount.io, глубокое понимание сходств и различий в этих моделях полезно для определения собственного позиционирования продукта: стоит ли следовать пути программного обеспечения на основе инструментов, пути решения на основе услуг или исследовать новую модель freemium + добавленная стоимость. Успехи и проблемы этих компаний станут бесценными ориентирами для разработки бизнес-стратегии.