다른 프로젝트 두 개를 거절하고 한 클라이언트를 위해 6주를 비워두었습니다. 그런데 착수 일주일 전, 이메일이 도착합니다. 우선순위가 바뀌었고 프로젝트는 무기한 보류되었다는 겁니다. 한 일도 없고, 청구서도 보내지 않았고, 들어올 돈도 없으며 — 지켜둔 캘린더 슬롯은 이제 아무 가치가 없습니다. 이런 상황이 속을 철렁하게 만든다면, 당신의 계약에는 킬 피가 빠져 있는 것입니다.
킬 피는 클라이언트가 당신의 잘못 없이 프로젝트를 조기에 또는 시작 전에 종료할 때 지불해야 하는 취소 수수료입니다. 이는 취소가 실제로 초래하는 두 가지를 보상합니다. 이미 수행한 작업, 그리고 예약해두었지만 이제는 팔 수 없게 된 시간의 기회비용입니다. 이 가이드는 킬 피가 언제 필요한지, 어떻게 가격을 책정하는지, 관계를 상하게 하지 않고 어떻게 협상하는지, 그리고 중단된 프로젝트 소득을 세금 신고서에 어떻게 보고하는지를 다룹니다.
킬 피란 실제로 무엇인가
이 용어는 출판업에서 유래했습니다. 편집자가 원고를 수락했지만 출판사가 결국 그것을 싣지 않을 때 잡지가 작가에게 킬 피를 지불합니다. 작가는 일을 했고, 그것을 없애기로 한 결정은 작가의 잘못이 아니며, 그 수수료는 전액 지불과 아무것도 지불하지 않는 것 사이의 중간을 나눕니다.
프리랜서 및 컨설팅 계약에서 이 개념은 더 넓습니다. 킬 피 조항은 한 가지 질문에 미리 답합니다. 클라이언트가 취소하면 얼마를 당신에게 지불해야 하는가? 서면 답변이 없으면, 클라이언트가 지불할 인센티브가 전혀 없는 상황에서 사후에 약한 위치에서 협상하게 됩니다. 답변이 있으면, 취소는 대립이 아니라 일상적인 계약 조건이 됩니다.
좋은 조항은 세 가지 서로 다른 상황을 다룹니다:
- 작업 시작 전 취소. 당신은 시간을 예약했고 어쩌면 다른 클라이언트를 돌려보냈습니다. 수수료는 순수한 기회비용을 보상합니다.
- 프로젝트 중반 취소. 완료된 작업에 대한 지불과 함께, 혼란과 갑자기 비어버린 파이프라인에 대한 나머지 가치의 수수료를 받아야 합니다.
- 완료 직전 취소. 이 시점에서는 거의 모든 작업을 했으므로, 수수료는 남은 것에 대한 전액 지불에 가까워야 합니다.
언제 필요한가 (그리고 언제 필요하지 않은가)
킬 피는 두 가지 상황에서 가장 중요합니다. 첫째, 클라이언트가 고정된 시간 블록(단계별로 지불되는 시간제 또는 고정 수수료)에 당신을 투입하도록 요청하지만 그 작업이 전체 기간 동안 지속된다고 보장할 수 없을 때입니다. 조항이 없으면, 당신은 캘린더를 약속하고 조기 취소로 예약된 주에 대해 아무것도 받지 못할 위험을 감수하게 됩니다.
둘째, 프로젝트가 계약 체결 후 한참 뒤에 시작될 때입니다. 착수가 한 달 이상 남았다면 그 사이에 많은 일이 일어날 수 있습니다. 예산이 삭감되고, 스폰서가 떠나고, 우선순위가 바뀝니다. 당신은 시간을 보유했고, 클라이언트는 옵션을 보유했습니다. 킬 피는 그 옵션의 가격을 매깁니다.
킬 피가 적용되지 않는 한 가지 상황이 있습니다. 바로 조기 완료입니다. 범위에 포함된 모든 작업을 예정보다 먼저 완료하면, 그것은 취소가 아니라 성공입니다 — 이것이 계약에서 작업 범위를 정확히 정의해야 하는 또 하나의 이유입니다. 그 클라이언트와의 후속 작업을 찾거나 다음 프로젝트로 넘어가세요.
킬 피 가격 책정 방법
수수료를 합리적으로 유지하세요. 절반의 작업에 전액 지불을 요구하면 클라이언트에게 징벌적으로 느껴질 것이고, 불합리한 조항은 클라이언트가 서명하기를 거부하거나 조용히 무시하는 조항입니다. 시장에는 참고할 수 있는 대략적인 규범이 있습니다.
표준 비율
프로젝트 기반 작업의 경우, 다음 범위가 널리 사용됩니다:
- 작업 시작 전 클라이언트가 취소하면 프로젝트 총액의 25%. 이는 일정 조정과 기회비용을 보상합니다.
- 프로젝트 중반에 클라이언트가 취소하면 완료된 작업에 대한 지불에 더해 남은 가치의 25~50%.
- 늦게 취소된 짧은 프로젝트 또는 완료되었지만 사용되지 않은 작업의 경우 남은 가치의 100%.
더 긴 계약의 경우 낮은 쪽으로 기울이세요. 6개월 계약에서 남은 가치의 25%는 50%보다 회수하기 훨씬 쉽고, 클라이언트가 실제로 서명하는 조항이 거래를 죽이는 공격적인 조항을 이깁니다. 매우 짧은 프로젝트에서는 취소 시 전액 지불이 종종 받아들여지며, 특히 여행비처럼 이미 비용이 발생한 경우 그렇습니다.
명확성을 위해 단계별 척도 사용
시점에 연동된 슬라이딩 척도는 "중반"이 무엇을 의미하는지에 대한 논쟁을 없앱니다. 다음은 적용할 수 있는 템플릿입니다:
시작일 전 취소:
- 착수 30일 초과 전: 예상 프로젝트 총액의 20%
- 착수 30일 이하 전: 프로젝트 총액의 40%
작업 시작 후 취소:
- 일정의 중간 지점 전: 완료된 작업에 대한 지불에 더해 남은 총액의 20%
- 중간 지점 후: 완료된 작업에 대한 지불에 더해 남은 총액의 40%
고정 수수료 프로젝트의 경우, 작업한 시간으로 비례 배분하세요 — 예상 6개월 중 2개월이면 프로젝트 총액의 3분의 1을 벌어들인 것입니다. 6~12개월의 긴 프로젝트의 경우, 취소가 마지막 한두 달에 발생하면 수수료를 전액 면제하는 것을 고려하세요. 마지막 부분에서의 관대함이 전체 조항을 판매하기 더 쉽게 만듭니다.
프로젝트에 기간이 없다면, 단계나 마일스톤으로 나누고 각 단계에 수수료를 연결하세요. 킬 피는 개방형 작업에는 실행 불가능하게 느껴질 수 있지만, 단계 구분이 거의 항상 그것을 해결합니다.
비용을 잊지 마세요
회수 불가능한 비용은 비율과 함께 조항에 포함되어야 합니다. 항공료, 호텔, 해당 계약을 위해 구매한 소프트웨어 라이선스, 이미 투입한 하청업체 등입니다. 클라이언트가 수수료에 더해 증빙된 실비를 상환한다는 점을 명시하세요. 여행이 많은 짧은 프로젝트의 경우, 비용 상환만으로도 조항에서 가장 가치 있는 부분이 될 수 있습니다.
클라이언트를 잃지 않고 협상하는 방법
많은 프리랜서가 취소 조건을 제시하는 것이 불신의 신호라고 두려워합니다. 실제로는 반대입니다. 전문가들은 전문가가 표준 조건을 갖추기를 기대합니다. 세 가지 기법이 대화를 쉽게 만듭니다.
헌신의 논리로 시작하세요. 클라이언트가 반대하면, 완전히 헌신한 클라이언트는 결코 이 조항을 발동시키지 않는다는 점을 지적하세요. 수수료는 그들이 떠날 때만 활성화됩니다 — 따라서 이에 반대하는 것은 정중하게 표현하면 불확실성의 인정입니다. 그 재구성만으로 대부분의 협상이 마무리됩니다.
취소와 불이행을 구분하세요. 이 구분이 대부분의 클라이언트 불안을 완화합니다. 킬 피는 클라이언트의 자발적 취소만을 다룬다고 계약서에 쓰고 소리 내어 말하세요. 당신이 이행하지 않거나 계약을 위반하면, 클라이언트는 정당한 사유로 계약을 해지할 수 있고 이미 수락된 작업 외에는 아무것도 지불할 필요가 없습니다. 반대로 클라이언트가 의무(피드백 마감, 접근 권한, 이전 마일스톤 지불)를 이행하지 않으면, 당신은 계약을 해지하고 수행한 서비스에 대해 전액 청구할 수 있습니다. 대칭적 해지 권리는 일방적으로 보이는 수수료를 공정하게 느껴지게 만듭니다.
양보하지 말고 교환하세요. 클라이언트가 비율에 난색을 표하면, 조항을 삭제하는 대신 조금 낮추거나 수수료를 더 큰 선불 계약금과 교환하세요. 어떤 상황에서도 취소 조건을 거부하는 클라이언트는 이 프로젝트가 얼마나 확실한지에 대해 중요한 것을 말해주고 있습니다. 서명하기 전에 이유를 파고드세요.
일부 계약자는 비율을 건너뛰고 더 강경한 입장을 취합니다. 내 잘못 없이 시작일 이후 취소하면 전액을 지불해야 한다는 것입니다. 이는 단순하고 짧은 예약에는 때때로 적절하지만, 대부분의 클라이언트는 상당한 규모의 어떤 것에도 서명하지 않을 것입니다. 단계별 접근이 실제로 더 많은 돈을 회수하는 이유는 그것이 계약서에 존재하기 때문입니다.
계약금과 킬 피는 팀으로 작동한다
킬 피는 선불 계약금과 짝을 이루면 더 강력합니다. 이들은 서로 다른 순간을 보호합니다. 계약금은 당신이 시간을 예약하기 전에 클라이언트가 진지하다는 것을 증명하고, 킬 피는 취소가 발생하면 그 가격을 매깁니다. 일반적인 구조는 계약을 예약하기 위한 25~50% 계약금, 작업이 진행됨에 따른 마일스톤 지불, 그리고 남은 것을 다루는 위의 킬 피 척도입니다.
두 가지 작성 주의사항. 첫째, 계약금을 올바르게 명명하세요. 진정한 환불 불가 계약금 — 가용성을 예약하기 위한 지불 — 은 취소 시 당신이 보유합니다. 미래의 청구서에 대비해 보유한 환불 가능한 리테이너는 일반적으로 수행된 작업을 초과하는 부분만큼 반환해야 합니다. 환불 불가를 의미한다면, 명시적으로 그렇게 말하고 그것이 무엇을 사는지 설명하세요. 단지 미래의 작업이 아니라 예약된 캘린더 시간입니다.
둘째, 이중 청구 표현을 피하세요. 클라이언트가 30% 계약금을 지불한 후 20% 단계에 따라 착수 전 취소하면, 계약서는 계약금이 킬 피에 충당되는지 아니면 그에 더해 보유되는지를 명확히 명시해야 합니다. 계약금을 수수료에 충당하는 것(둘 중 큰 금액을 보유)은 공정하게 읽히고 방어하기 더 쉬운 조항입니다.
부기: 중단된 프로젝트 소득도 여전히 소득이다
여기 프리랜서들이 가장 자주 틀리는 부분이 있습니다. 킬 피와 보유한 계약금은 세금 시스템 밖에 있는 뜻밖의 횡재가 아니라 과세 대상 사업 소득입니다.
모든 것을 Schedule C에 보고하세요. 킬 피, 취소 지불, 몰수된 환불 불가 계약금은 프리랜서 사업의 보통 소득입니다. 이는 일반 프로젝트 수수료와 함께 Schedule C의 총수입에 들어가며, 다른 어떤 프리랜서 달러와 마찬가지로 자영업 세금의 대상입니다. 특별한 "취소 소득" 항목도 없고, 작업을 끝내지 않고 번 돈에 대한 면제도 없습니다.
현금 기준 시점은 간단하며 — 대부분 피할 수 없습니다. 대부분의 프리랜서는 현금 기준을 사용합니다. 이는 선불금이 그것을 벌어들인 해가 아니라 받은 해에 과세된다는 것을 의미합니다. 1월 작업을 위한 12월 계약금은 12월 소득입니다. 발생주의 기준 사업은 선불금의 제한적 이연을 선택할 수 있지만, 현금 기준의 개인 프리랜서라면 수령 연도의 세금 청구서를 계획하세요.
킬 피를 자체 항목으로 추적하세요. 프로젝트가 중단되면, 금액을 모호한 최종 청구서에 묻어버리지 말고 계약 조항을 참조하는 취소 또는 킬 피로 표시된 별도 청구서를 발행하세요. 서명된 계약서와 클라이언트의 서면 취소 통지를 기록과 함께 보관하세요. 깨끗한 서류 흔적은 두 번 중요합니다. 신고서의 소득을 뒷받침하고, 클라이언트가 청구에 이의를 제기하면 증거가 됩니다.
1099-NEC는 때때로만 예상하세요 — 하지만 그와 무관하게 보고하세요. 클라이언트는 해당 연도의 총 지불이 보고 기준($2,000, 현행법상 2026년)을 넘으면 Form 1099-NEC에 계약자에 대한 지불을 보고합니다. 다른 것을 거의 지불하지 않은 클라이언트로부터의 작은 킬 피는 양식을 생성하지 않을 수 있습니다. 그것은 당신의 의무를 바꾸지 않습니다. 누군가 서류를 보내든 안 보내든 모든 프리랜서 소득은 보고 대상입니다. 세금 시즌에 모든 1099-NEC를 자신의 청구서와 대조하세요. 클라이언트는 실수를 하기 때문입니다 — 특히 취소 수수료 같은 특이한 지불에서.
환불된 계약금은 소득이 아닙니다. 당신이 보유한 돈만 계산됩니다. 계약금을 반환하면 그것은 결코 신고서에 속하지 않았습니다. 일부를 보유하고 일부를 환불하면 보유한 부분만 총수입입니다. 이것이 계약금, 킬 피, 일반 청구서를 하나의 미분화된 소득 더미 대신 별도의 원장 계정에 보관해야 하는 또 하나의 이유입니다.
이 흐름을 분리하는 데는 장부가 정리되어 있다면 거래당 몇 초밖에 걸리지 않습니다 — 유형별로 하나의 소득 계정, 클라이언트별로 하나의 폴더. 스프레드시트가 넘쳐나지 않고 그 구조를 원한다면, docs에서 각 클라이언트의 계약금, 마일스톤 지불, 취소 수수료가 개별적으로 추적 가능하게 유지되는 플레인 텍스트 원장을 설정하는 방법을 안내합니다.
당신을 미지급 상태로 남기는 실수들
- 서면 계약이 전혀 없음. 구두 합의는 모든 취소를 이야기 싸움으로 만듭니다. 뉴욕시와 뉴욕주에서는 Freelance Isn't Free Act가 이미 $800 초과 프리랜서 계약에 서면 계약을, 완료 후 30일 내 지불을 요구하며, 위반 시 두 배 배상을 규정합니다 — 그러나 그러한 법이 적용되지 않는 곳에서도, 서명된 계약이 킬 피를 희망에서 집행 가능한 조건으로 바꾸는 것입니다.
- 모호한 취소 문장. "취소 수수료가 적용될 수 있습니다"는 아무것도 적용하지 않습니다. 발동 조건, 비율, 측정 날짜, 계약금이 수수료와 상호작용하는 방식을 명시하세요.
- 비용과 하청업체를 잊음. 도움을 투입하거나 여행을 예약했다면, 조항은 클라이언트가 수수료에 더해 증빙된 비용을 부담한다고 명시해야 합니다.
- 보유한 계약금을 비과세로 취급. IRS는 시간을 예약하기 위해 보유한 돈을 서비스에 대한 지불로 취급합니다. 보유한 모든 달러에 대해 소득세와 자영업 세금을 예산에 반영하세요.
- 킬 피 청구가 늦음. 클라이언트의 예산 담당자가 아직 프로젝트를 기억할 때 즉시 취소 청구서를 보내세요. 3개월 후에 청구된 킬 피는 모두의 희미해지는 기억과 경쟁합니다.
적용할 샘플 조항
짧은 조항이 서명됩니다. 다음은 시작점입니다 — 숫자를 당신의 업무에 맞게 조정하고, 정기적으로 사용하는 것은 변호사에게 검토를 받으세요:
취소. 클라이언트가 프리랜서의 중대한 위반 이외의 이유로 프로젝트를 취소하면, 클라이언트는 (a) 취소일까지 완료된 작업에 대한 모든 수수료, (b) 증빙된 회수 불가능한 비용, (c) 시작일 전 취소 시 남은 프로젝트 가치의 25%, 또는 작업 시작 후 취소 시 완료된 작업에 더해 남은 가치의 25%의 취소 수수료를 지불해야 합니다. 지불된 계약금은 이 조항에 따라 지불해야 할 금액에 충당됩니다. 어느 당사자든 상대방의 중대한 위반에 대해 10일의 서면 통지와 시정 기회를 거쳐 해지할 수 있습니다.
이를 명확한 작업 범위, 지불 일정, 그리고 "완료된 작업"이 무엇을 의미하는지(수락된 산출물? 기록된 시간? 통과한 마일스톤?)에 대한 정의와 함께 사용하면, 대부분의 취소 분쟁이 시작되기 전에 다뤄집니다.
첫날부터 프리랜서 재정을 정리하세요
계약을 정비하면서, 그 계약을 통해 흐르는 돈 — 받은 계약금, 청구한 마일스톤, 징수한 킬 피, 그리고 모든 달러가 지니는 세금 — 에도 같은 주의를 기울이세요. Beancount.io는 재무 데이터에 대한 완전한 투명성과 통제를 제공하는 플레인 텍스트 회계를 제공합니다 — 블랙박스도, 공급업체 종속도 없습니다. 무료로 시작하세요 그리고 개발자와 재무 전문가들이 왜 플레인 텍스트 회계로 전환하는지 확인하세요.
