Financement des commandes clients : Comment financer une commande plus importante que votre trésorerie

Un détaillant régional propose de distribuer votre produit dans 200 magasins. C'est la commande qui pourrait doubler votre chiffre d'affaires cette année. Il n'y a qu'un problème : votre fournisseur exige 240 000 $ d'avance pour fabriquer et expédier les marchandises, et votre compte bancaire est loin de disposer d'une telle somme. Allez-vous refuser la plus grande opportunité que votre entreprise ait jamais eue, ou existe-t-il un moyen de la financer ?

C'est exactement pour cette situation qu'a été créé le financement de bons de commande. Il s'agit d'une forme de financement à court terme que la plupart des propriétaires de petites entreprises n'ont jamais utilisée — et que beaucoup n'ont jamais entendue — mais pour les entreprises basées sur des produits qui obtiennent des commandes plus importantes que ce que leur trésorerie peut supporter, cela peut faire la différence entre la croissance et une opportunité manquée.

Qu'est-ce que le financement de bons de commande ?​

Le financement de bons de commande (BC) est un arrangement de financement où une société de financement spécialisée paie directement votre fournisseur afin que vous puissiez exécuter une commande client importante que vous n'auriez pas pu vous permettre autrement. Vous n'empruntez pas d'argent sur votre compte bancaire comme vous le feriez avec un prêt traditionnel — le prêteur prend en charge les coûts de production de votre fournisseur, souvent jusqu'à 100 % de ceux-ci, afin que les marchandises puissent être fabriquées et expédiées. Une fois que votre client a payé la commande, la société de financement encaisse ce paiement, déduit ses frais et vous transfère le reste.

Il est spécifiquement conçu pour un besoin de trésorerie spécifique mais courant : vous avez une commande confirmée et non annulable d'un client solvable, et un fournisseur qui doit être payé avant que votre client ne vous paie.

Comment le processus fonctionne, étape par étape​

1. Vous recevez un bon de commande client important — plus grand que ce que votre trésorerie actuelle peut supporter.
2. Vous obtenez un devis de coût de votre fournisseur pour la production et la livraison des marchandises.
3. Vous demandez un financement de bons de commande, en soumettant le bon de commande du client et l'estimation des coûts du fournisseur.
4. La société de financement évalue l'opération — principalement basée sur la solvabilité de votre client, pas la vôtre.
5. Si approuvé, le prêteur paie directement votre fournisseur, souvent par le biais d'une lettre de crédit, pour lancer la production.
6. Le fournisseur expédie les marchandises finies à votre client.
7. Vous facturez votre client pour la commande exécutée.
8. Votre client paie la société de financement, qui déduit ses frais et vous transfère le solde restant.

Remarquez ce qui manque à cette liste : un calendrier de remboursement mensuel. Vous n'effectuez pas de paiements comme vous le feriez pour un prêt à terme. La société de financement est remboursée directement à partir de ce que votre client vous doit.

Ce que cela coûte​

C'est la partie qui surprend les gens. Les frais de financement de bons de commande s'élèvent généralement à 1% à 6% des coûts du fournisseur par période de 30 jours, selon le crédit de votre client, les antécédents de votre fournisseur et la durée prévue de l'opération, du financement au paiement du client. Annualisés, ces frais se traduisent par un taux effectif d'environ 20% à 60% de TAEG — cher comparé à une ligne de crédit bancaire, mais la comparaison n'est pas pertinente, car une banque ne financerait probablement pas du tout cette opération.

Voici un exemple concret : supposons que votre fournisseur ait besoin de 240 000 $pour produire une commande avec une marge brute de 40$. Votre marge brute sur l'opération est de 160 000 $; après les frais de financement, vous réalisez un bénéfice net de 136 000$ sur une commande que vous n'auriez pas pu exécuter seul.

Le calcul n'est viable que si votre marge peut absorber les frais. C'est pourquoi les prêteurs veulent généralement voir :

• Une taille de commande minimale, souvent autour de 100 000 $, car les coûts fixes de souscription d'une opération de financement de bons de commande ne sont pas rentables pour les petites commandes.
• Une marge bénéficiaire brute d'au moins 20%, 30% ou plus étant préféré — les opérations à faible marge sont dévorées par les coûts de financement.
• Une commande non annulable d'un client dont le prêteur peut vérifier la solvabilité, car la capacité de paiement de votre client — et non la vôtre — est la véritable garantie.
• Des antécédents de vente de ce produit spécifique, afin que le prêteur soit sûr que la chaîne d'approvisionnement et la logistique de livraison fonctionnent réellement.

Qui l'utilise (et qui ne se qualifie pas)​

Le financement de bons de commande est conçu pour les entreprises qui revendent ou distribuent des biens physiques qu'elles achètent auprès d'un fournisseur tiers — les importateurs, les grossistes et les distributeurs sont les utilisateurs classiques. Parce que le prêteur paie directement votre fournisseur pour produire un bien défini et vérifiable, il a besoin de cette tierce partie dans la transaction. C'est aussi pourquoi cela ne fonctionne généralement pas bien pour :

• Les entreprises de services, ou les commandes avec une forte composante de services (installation, personnalisation, conseil sur mesure) ajoutée aux biens physiques — les services sont plus difficiles à vérifier et ne peuvent pas être repris si l'accord échoue.
• Les fabricants produisant des biens en interne, puisqu'il n'y a pas de fournisseur indépendant à payer et à surveiller pour le prêteur — certains prêteurs travaillent toujours avec des fabricants, mais c'est une souscription plus complexe qu'une opération de revente simple.
• Les transactions initiales pour une nouvelle ligne de produits, car les prêteurs veulent voir que vous avez déjà exécuté avec succès des commandes pour ce produit.

Les entreprises saisonnières qui s'approvisionnent avant une saison de pointe, et les entreprises à croissance rapide qui continuent d'obtenir des commandes plus importantes que leur fonds de roulement, sont les plus courantes.

Financement de bons de commande vs. Affacturage de factures​

Ces deux termes sont constamment confondus, et la distinction est importante :

• Le financement de bons de commande finance la transaction avant la livraison — il paie votre fournisseur afin que les biens puissent être produits et expédiés.
• L'affacturage de factures finance la transaction après la livraison — il vous avance des fonds sur une facture que vous avez déjà émise, une fois que le client a reçu les biens.

Les deux ne sont pas mutuellement exclusifs. Une structure courante utilise le financement de bons de commande pour couvrir le paiement au fournisseur pendant la production, puis passe à l'affacturage de factures une fois les marchandises expédiées et une facture émise — couvrant ainsi les besoins de trésorerie avant l'exécution et après la livraison dans un arrangement unique et coordonné.

Les compromis à évaluer avant de signer​

Le financement de bons de commande résout un vrai problème, mais ce n'est pas de l'argent gratuit, et ce n'est pas l'outil adapté à chaque transaction :

• C'est cher par rapport aux financements conventionnels. Si vous pouviez obtenir une ligne de crédit bancaire à des taux à un chiffre, ce serait presque toujours moins cher. Le financement de bons de commande existe pour les transactions que les banques ne financeront pas.
• Le prêteur s'immisce dans vos relations avec vos fournisseurs et clients. Ils paient directement votre fournisseur et encaissent directement auprès de votre client, ce qui signifie que votre client pourrait voir le nom de la société de financement sur les instructions de paiement — il est bon d'en discuter avec votre client à l'avance pour éviter toute surprise.
• Vous êtes exposé à la fiabilité de paiement de votre client. Si votre client paie en retard ou conteste la facture, la période de financement — et vos frais — s'allongent en conséquence.
• Les entreprises à faible marge ne devraient pas s'en servir comme d'un outil courant. C'est un pont pour une grande opportunité spécifique, pas un substitut à la constitution de fonds de roulement.

Alternatives à comparer en premier lieu​

Le financement de bons de commande est rarement le premier outil à utiliser — c'est généralement l'option restante après que les moins chères ne conviennent pas. Avant de postuler, il est bon d'exclure :

• Une ligne de crédit commerciale. Si vous en avez déjà une, ou si vous pouvez en obtenir une, c'est presque toujours moins cher que le TAP effectif de 20 à 60 % du financement de bons de commande. Le piège est que l'approbation dépend généralement du crédit et de l'historique de trésorerie de votre entreprise, et pas seulement de la force d'une commande.
• Crédit commercial de votre fournisseur. Certains fournisseurs, en particulier ceux avec qui vous avez des antécédents, accorderont des conditions nettes 30 ou nettes 60 sur la production elle-même, éliminant entièrement le besoin de financement externe. Il ne coûte rien de demander avant de supposer que vous avez besoin d'un prêteur.
• Une ligne de crédit garantie par la SBA, telle qu'une SBA CAPLine, spécifiquement conçue pour financer des besoins de fonds de roulement saisonniers ou ponctuels comme une commande importante — plus lente à mettre en place que le financement de bons de commande, mais bien moins chère si vous avez le temps.
• Fractionner la commande. Si votre client est flexible, livrer la commande en deux ou trois petits lots au lieu d'une seule grande expédition peut réduire le montant que vous devez financer à chaque étape, parfois suffisamment pour autofinancer le reste avec les flux de trésorerie existants.

Si aucune de ces solutions ne fonctionne — parce que la commande est trop importante, trop urgente, ou que votre entreprise est trop nouvelle pour se qualifier pour un crédit conventionnel — le financement de bons de commande comble le vide que ces outils ne peuvent pas remplir.

Trouver une société de financement de bons de commande​

Le financement de bons de commande est un produit spécialisé, non proposé par une banque de détail typique. Les fournisseurs incluent des sociétés de financement de bons de commande dédiées et des sociétés d'affacturage qui proposent également le financement de bons de commande comme produit complémentaire. Lorsque vous comparez les fournisseurs, interrogez chacun d'eux directement sur :

• La structure des frais — des frais forfaitaires par période de 30 jours sont plus faciles à modéliser que des structures échelonnées ou à intérêts composés.
• S'ils exigent une garantie personnelle de votre part en tant que propriétaire d'entreprise, et ce qui se passe si votre client ne paie pas.
• Comment ils gèrent la transition avec votre client — plus précisément, si votre client sera invité à payer directement la société de financement, et comment cela est communiqué.
• Leur expérience dans votre catégorie de produits spécifique — un prêteur qui a déjà financé des transactions similaires agira plus rapidement et posera moins de questions de clarification lors de l'examen.

Obtenez des devis d'au moins deux ou trois fournisseurs avant de vous engager. Étant donné que les frais varient en fonction de la manière dont le prêteur évalue le crédit de votre client et votre chaîne d'approvisionnement, l'écart entre les fournisseurs pour la même transaction peut être significatif.

Connaissez vos chiffres avant de dire oui​

Avant de recourir au financement de bons de commande, vous devez avoir une connaissance précise de vos marges réelles, pas une estimation approximative — les frais rongent directement le profit de la transaction, et une marge mal calculée peut transformer une commande "profitable" en perte une fois que les coûts de financement sont appliqués. Cela signifie que vos livres doivent refléter les coûts réels dédouanés, et pas seulement les totaux des factures, afin que vous puissiez modéliser les frais de financement par rapport à des chiffres réels avant de vous engager. Beancount.io vous offre une comptabilité en texte brut transparente et facile pour modéliser des scénarios — aucun logiciel "boîte noire" ne s'interpose entre vous et les chiffres qui décident si une grosse commande vaut réellement la peine d'être financée. Commencez gratuitement et découvrez pourquoi les propriétaires d'entreprise soucieux de leurs finances se tournent vers la comptabilité en texte brut, ou consultez la documentation pour voir comment cela s'intègre à votre tenue de comptes existante.