دو غذای منوی شما میتوانند هر هفته دقیقاً به یک تعداد سفارش فروخته شوند و همچنان ارزش کاملاً متفاوتی برای کسبوکار شما داشته باشند. یکی بیسر و صدا در هر فروش، حاشیه سود شما را تقویت میکند. دیگری دارد بشقاببهبشقاب شما را خشک میکند — و شما هرگز با نگاه کردن به گزارش فروش متوجه آن نخواهید شد، زیرا حجم فروش به تنهایی هیچ چیز درباره سود به شما نمیگوید.
این نقطه کور دقیقاً همان چیزی است که مهندسی منو برای رفع آن ساخته شده است. این تکنیک که در اوایل دهه ۱۹۸۰ توسط مایکل کاساوانا و دونالد اسمیت در دانشگاه ایالتی میشیگان توسعه یافت، هر آیتم منوی شما را بر اساس دو عدد به یکی از چهار دسته طبقهبندی میکند: اینکه هر فروش چقدر سود ایجاد میکند و اینکه هر چند وقت یکبار مردم آن را سفارش میدهند. این دو عدد را برای هر غذا به دست آورید، آنها را در یک شبکه ساده رسم کنید، و کل منوی شما به یک ابزار تصمیمگیری تبدیل میشود بهجای یک لیست ثابت از غذاها.
چرا محبوبیت به معنای سودآوری نیست
بیشتر صاحبان رستوران قبلاً ردیابی میکنند که کدام غذاها بهترین فروش را دارند. تعداد کمتری ردیابی میکنند که کدام غذاها واقعاً پول میسازند — و این دو لیست بهندرت با هم مطابقت دارند.
اینجا یک دام رایج است: برگر پرفروش یک رستوران ممکن است هزینه مواد غذایی ۳۲٪ داشته باشد، که در برابر معیار صنعت ۲۸-۳۵٪ به نظر خوب میرسد. اما اگر برگر به قیمت ۱۴ دلار فروخته شود و ۴.۴۸ دلار مواد اولیه هزینه داشته باشد، تنها ۹.۵۲ دلار به پوشش هزینه نیروی کار، اجاره و سود کمک میکند. در همین حال، یک پیشغذای دنده کوتاه کمسرعت با قیمت ۲۸ دلار و هزینه مواد غذایی ۳۸٪ — که از نظر درصد «بدتر» است — ۱۷.۳۶ دلار به ازای هر بشقاب کمک میکند. اگر در یک هفته ۲۰۰ برگر و ۴۰ دنده کوتاه بفروشید، برگر ۱,۹۰۴ دلار حاشیه سهم ایجاد میکند در حالی که دنده کوتاه ۶۹۴ دلار ایجاد میکند. برگر از نظر دلار کل برنده میشود حتی اگر درصد آن ضعیفتر به نظر برسد، و این دقیقاً همان دلیلی است که مهندسی منو هرگز به درصد هزینه مواد غذایی به تنهایی نگاه نمیکند.
این بینش اصلی است: درصد هزینه مواد غذایی درباره یک غذای واحد به شما میگوید، اما حاشیه سهم درباره حساب بانکی شما به شما میگوید.
دو عددی که اهمیت دارند
قبل از اینکه بتوانید ماتریس را بسازید، برای هر آیتم منو به دو رقم نیاز دارید.
۱. حاشیه سهم. این به سادگی قیمت منو منهای هزینه مستقیم مواد غذایی آن غذا است:
حاشیه سهم = قیمت منو − هزینه مواد غذایی به ازای هر بشقاب
یک غذای پاستا با قیمت ۱۶ دلار که ۵.۲۰ دلار مواد اولیه هزینه دارد، حاشیه سهم ۱۰.۸۰ دلار دارد. این عددی است که در واقع هزینههای سربار شما را پرداخت میکند و در جیب شما مینشیند — نه درصد هزینه مواد غذایی.
۲. محبوبیت (ترکیب فروش). این اندازهگیری میکند که یک آیتم چند وقت یکبار نسبت به بقیه آیتمهای منو فروخته میشود، معمولاً بهصورت درصدی از کل اقلام فروختهشده در یک دسته در یک دوره زمانی مشخص (معمولاً یک هفته یا یک ماه):
درصد محبوبیت = (تعداد فروختهشده ÷ کل اقلام فروختهشده در دسته) × ۱۰۰
یک قانون سرانگشتی رایج: یک آیتم «محبوب» است اگر به اندازه یا بالاتر از ۷۰٪ چیزی که از تقسیم یکسان در منوی خود انتظار دارید بفروشد. اگر ۱۰ غذای اصلی دارید، تقسیم یکسان هر کدام را در ۱۰٪ فروش قرار میدهد — بنابراین هر چیزی بالاتر از تقریباً ۷٪ از مانع محبوبیت عبور میکند.
برای اینکه اعداد هزینه مواد غذایی از ابتدا درست باشند، به دستورالعملهای استاندارد شده با مقادیر دقیق، قیمتهای فعلی تأمینکننده، و عادت به محاسبه مجدد هر زمان که قیمت یک ماده کلیدی تغییر میکند، نیاز دارید. رستورانهایی که فقط یک بار در فصل هزینههای مواد غذایی را بازبینی میکنند معمولاً با اعداد قدیمی کار میکنند — با نوسانات امروزی قیمت کالاها، محاسبه مجدد هفتگی یا دو هفته یکبار مشکلات را قبل از اینکه یک ماه از حاشیه سود را بخورند، شناسایی میکند.
چهار ربع: ستارهها، اسبهای بارکش، معماها و سگها
هنگامی که حاشیه سهم و محبوبیت را برای هر آیتم دارید، آنها را در یک شبکه دو در دو رسم کنید. حاشیه سهم بالا در یک محور، محبوبیت بالا در محور دیگر. هر غذا در یکی از چهار ربع قرار میگیرد، و هر ربع یک دستورالعمل اجرایی خاص دارد.
ستارهها: سود بالا، محبوبیت بالا
اینها بهترین غذاهای شما با هر معیاری هستند — مشتریان آنها را دوست دارند، و پول خوبی میسازند. به هر قیمتی از اینها محافظت کنید. دستور غذا را دستکاری نکنید، بیسر و صدا یک ماده ارزانتر برای صرفهجویی چند سنت جایگزین نکنید، و آنها را در منو دفن نکنید. ستارهها را برجسته کنید، از آنها در عکاسی و بازاریابی استفاده کنید، و با احتیاط واقعی با هر تغییر پیشنهادی به آنها برخورد کنید، زیرا آنها بیشترین بار را برای سود نهایی شما حمل میکنند.
اسبهای بارکش: محبوبیت بالا، سود کم
اسبهای بارکش غذاهایی هستند که همه سفارش میدهند اما در واقع پول زیادی برای شما نمیسازند — اغلب رهبران ضرر مانند چیزبرگر کلاسیک، پاستای ساده، یا پیشغذای سرخشده که منو را لنگر میاندازند. نمیتوانید آنها را حذف کنید بدون اینکه مشتریان ثابت را ناراحت کنید، اما میتوانید بیسر و صدا اقتصاد آنها را بهبود دهید: افزایش قیمت ملایم (آنقدر کوچک که مشتریان به سختی متوجه شوند)، کنترل دقیقتر اندازه سهم، جایگزینی پیشغذای ارزانتر، یا مذاکره مجدد با تأمینکننده برای آن ماده خاص. چون این آیتمها به صورت حجمی فروخته میشوند، حتی یک افزایش قیمت ۰.۵۰ تا ۱.۰۰ دلار به سرعت در صدها سفارش در هفته ترکیب میشود.
معماها: سود بالا، محبوبیت کم
معماها گوهرهای پنهان هستند — غذاهایی که هر زمان کسی آنها را سفارش دهد پول عالی میسازند، اما تعداد کافی افراد این کار را نمیکنند. راهحل تقریباً هرگز کاهش قیمت نیست (که فقط حاشیهای را که آنها را در وهله اول ارزشمند میکند کوچک میکند). در عوض، روی دیدهشدن و قاببندی کار کنید: آیتم را در جای بالاتری در منو قرار دهید (بالا-راست صفحه و اولین یا آخرین آیتمها در یک لیست بیشتر خوانده میشوند)، توضیحات گویاتری اضافه کنید، پیشخدمتها آن را به صورت شفاهی توصیه کنند، یا آن را بهعنوان یک پیشنهاد ویژه محدود برای افزایش آگاهی معرفی کنید. اگر تغییر موقعیت پس از چند هفته نتیجه نداد، آیتم ممکن است واقعاً به دسته سگها تعلق داشته باشد.
سگها: سود کم، محبوبیت کم
سگها به دو صورت برای شما هزینه دارند: حاشیه کم به ازای هر فروش، و هزینه مداوم نگهداری موجودی، زمان آمادهسازی، و فضای منو برای چیزی که افراد کمی سفارش میدهند. مگر اینکه یک آیتم هدف استراتژیک داشته باشد — یک گزینه وگان که یک گروه کامل ناهارخوری را سر میز شما نگه میدارد، یا یک غذا با ارزش احساسی یا امضایی — سگها کاندیدای حذف هستند. بریدن آنها همچنین آشپزخانه شما را ساده میکند، ضایعات مواد اولیهای را که فقط برای یک دستور غذا وجود دارند کاهش میدهد، و فضای منو را برای برجسته کردن یک ستاره یا تغییر موقعیت یک معما آزاد میکند.
ساخت اولین ماتریس منوی خود
برای اجرای این تحلیل بار اول به نرمافزار تخصصی نیاز ندارید — یک صفحه گسترده کافی است.
۱. هر آیتم را در یک دسته منو فهرست کنید (غذاهای اصلی، پیشغذاها و دسرها معمولاً باید جداگانه تحلیل شوند، زیرا مقایسه یک پیشغذای ۴ دلاری با یک غذای اصلی ۳۰ دلاری در همان شبکه نتایج بیمعنی تولید میکند). ۲. هزینه مواد غذایی به ازای هر بشقاب را از قیمتگذاری دستور غذا استخراج کنید — مقادیر مواد اولیه ضرب در قیمتهای فعلی تأمینکننده. ۳. حاشیه سهم را برای هر آیتم محاسبه کنید (قیمت منهای هزینه مواد غذایی). ۴. تعداد فروش را برای هر آیتم در همان دوره استخراج کنید، ترجیحاً ۴-۸ هفته برای هموار کردن نویز روزانه. ۵. درصد محبوبیت را برای هر آیتم در دسته خود محاسبه کنید. ۶. میانگینهای خود را بیابید: میانگین حاشیه سهم در کل دسته، و آستانه محبوبیت تقسیم یکسان (تقریباً ۷۰٪ از ۱ ÷ تعداد آیتمها). ۷. هر آیتم را در برابر آن دو میانگین رسم کنید — بالاتر یا پایینتر در هر محور ربع را تعیین میکند. ۸. یک اقدام به هر آیتم بر اساس ربع آن اختصاص دهید و تاریخی برای مرور کل این فرآیند تعیین کنید — حداقل فصلی، ماهانه اگر هزینههای مواد اولیه شما نوسانی هستند.
بزرگترین اشتباهی که اپراتورها اینجا مرتکب میشوند این است که این تمرین را یک بار انجام میدهند و هرگز تکرارش نمیکنند. قیمت مواد اولیه حرکت میکند، ترجیحات مشتری با فصل تغییر میکند، و یک ستاره از سال گذشته میتواند بیسر و صدا به قلمرو اسب بارکش سقوط کند بدون اینکه کسی تا زمانی که حاشیهها سفت شوند متوجه شود.
فراتر از ماتریس: روانشناسی منو که از داده پشتیبانی میکند
مهندسی منو فقط درباره ریاضیات نیست — اینکه یک آیتم کجا و چگونه ارائه میشود، مستقل از قیمت، تغییر میدهد که مردم چه چیزی سفارش دهند. چند الگوی مستند:
- نگاهها ابتدا به بالا-راست و اولین/آخرین آیتمهای یک لیست میروند. اینجا املاک اصلی برای ستارهها و معماهای تغییر موقعیت داده شده است.
- حذف علامت دلار و «.۰۰» از قیمتها («۱۴» بهجای «۱۴.۰۰ دلار») اصطکاک روانی خرج کردن را کاهش میدهد، یک اثر آزمایششده گسترده در تحقیقات طراحی منو.
- لنگر انداختن با یک آیتم گرانقیمت (حتی اگر بهندرت فروخته شود) باعث میشود آیتمهای زیر آن در مقایسه معقولانهتر به نظر برسند.
- زبان توصیفی میفروشد. آیتمهای منو با توضیحات خاص و حسی («آهستهپز» بهجای فقط «گوشت») بهطور مداوم از نسخههای توصیفشده عمومی همان غذا بهتر میفروشند.
هیچکدام از اینها ریاضیات هزینه زیربنایی را جایگزین نمیکند — آن را تقویت میکند. یک آیتم معمایی که به مکان پرتردد با توضیح بهتر منتقل شده است سریعترین اهرمی است که بیشتر رستورانها برای بهبود حاشیه سود بدون تغییر یک ماده اولیه دارند.
کتابهایی را نگه دارید که ریاضیات را ممکن میسازند
مهندسی منو فقط اگر اعداد زیربنایی شما قابل اعتماد باشند کار میکند — هزینههای دقیق مواد اولیه، دادههای تمیز فروش به تفکیک آیتم، و تصویری واقعی از اینکه هر غذا واقعاً چقدر هزینه تولید دارد. این نظم با دفترداری محکم شروع میشود: جدا کردن COGS به تفکیک دسته، تطبیق فاکتورهای تأمینکننده با هزینههای دستور غذا، و نگهداری سوابقی که واقعاً میتوانید وقتی زمان اجرای دوباره این تحلیل در فصل آینده رسید، از آنها پرسوجو کنید.
Beancount.io حسابداری متن ساده ارائه میدهد که شفاف، نسخهمدیریتشده و برای پرسوجوی دقیقاً این نوع تحلیل سطح-آیتم آسان است — بدون جعبه سیاه، بدون قفل فروشنده، و بدون انتظار برای یک خروجی گزارش تا بدانید حاشیه سود شما به کجا میرود. رایگان شروع کنید و ببینید چرا اپراتورهای رستوران و صاحبان دارای تفکر مالی به حسابداری متن ساده برای دیدی که به تصمیمهایی مانند اینها میدهد، روی میآورند.