Stellen Sie sich zwei konkurrierende SaaS-Unternehmen vor, die jeweils einen Vorsteuergewinn von 10 Millionen US-Dollar erzielen. Beide haben ihren Hauptsitz in Austin, beide beschäftigen 80 % ihrer Mitarbeiter in Texas und beide verkaufen Software-Abonnements an Kunden in allen 50 Bundesstaaten. Eines von ihnen zahlt in diesem Jahr 300.000 US-Dollar an Körperschaftsteuer im Bundesstaat Kalifornien. Das andere zahlt nichts. Gleicher Umsatz, gleiche Ausgaben, gleiches Produkt – radikal unterschiedliche Steuerrechnungen.
Der Grund hat fast nichts damit zu tun, was diese Unternehmen tun, sondern fast ausschließlich damit, wie der jeweilige Bundesstaat deren Einkommen aufteilt. Willkommen in der Welt der Zerlegung der staatlichen Körperschaftsteuer (Apportionment) im Jahr 2026, in der die Wahl der Formel, die Definition von „Markt“ und eine Handvoll technischer Sourcing-Regeln Ihren effektiven Steuersatz um mehrere Prozentpunkte verschieben können.
Wenn Sie Dienstleistungen oder Software über Staatsgrenzen hinweg verkaufen, ist dies das wichtigste Steuerthema, dem Sie wahrscheinlich nicht genug Aufmerksamkeit schenken.
Große Zusammenhänge: Zwei Jahrzehnte stiller Revolution
Es gibt 44 Bundesstaaten (plus D.C.), die eine Körperschaftsteuer erheben. Um diese Steuer von Unternehmen, die in mehreren Bundesstaaten tätig sind, fair einzuziehen, muss jeder Staat eine Frage beantworten: Wie viel von dem gesamten Einkommen, das ein Unternehmen landesweit verdient, gehört „uns“?
Während des größten Teils des 20. Jahrhunderts lautete die Antwort: eine Drei-Faktoren-Formel. Die Staaten betrachteten den Standort des Immobilienvermögens eines Unternehmens, den Arbeitsort der Mitarbeiter und den Kaufort der Kunden – bildeten den Durchschnitt aus diesen drei Faktoren und besteuerten diesen Anteil.
Diese Welt ist weitgehend verschwunden. Heute verwenden 34 der 44 Bundesstaaten mit Körperschaftsteuer den „Single Sales Factor“ (SSF) als primäre Formel. Nur die Umsätze zählen. Vermögen und Lohnsumme werden ignoriert. Der Trend ist so stark, dass die verbleibenden Staaten mit Drei-Faktoren-Formel zunehmend zu Ausreißern werden.
Über diesen Wandel legt sich eine zweite, ebenso wichtige Änderung: Wie Staaten Umsätze aus Dienstleistungen und immateriellen Werten zuordnen (Sourcing). Historisch gesehen wurden Dienstleistungen nach der Regel des „Cost of Performance“ (COP) zugeordnet – der Umsatz wurde dem Staat zugerechnet, in dem die Arbeit verrichtet wurde. Heute ist das marktorientierte Sourcing (Market-Based Sourcing) die Mehrheitsregel. Der Umsatz wird dorthin zugerechnet, wo der Kunde ansässig ist. Kansas und Arkansas stellten beide zum 1. Januar 2025 auf marktorientiertes Sourcing um, und Kalifornien finalisierte umfassende neue Vorschriften für marktorientiertes Sourcing, die für Steuerjahre ab dem 1. Januar 2026 in Kraft treten.
Zusammengenommen bedeuten diese beiden Trends für Software- und Dienstleistungsunternehmen eines: Wo Ihre Kunden leben, ist heute weitaus wichtiger als der Standort Ihres Büros, Ihrer Server oder Ihrer Ingenieure.
Wie die Zerlegung tatsächlich funktioniert
Die Mechanik ist unkompliziert, sobald man die Mathematik dahinter versteht.
Stellen Sie sich eine S-Corp oder C-Corp mit 10 Millionen US-Dollar an zerlegbarem Geschäftseinkommen vor. Um zu berechnen, was ein Staat besteuert, ermitteln Sie den „Zerlegungsfaktor“ (Apportionment Factor) dieses Staates – einen Bruchteil zwischen 0 und 1 – und multiplizieren ihn mit den 10 Millionen US-Dollar.
Drei-Faktoren-Formel
Die klassische Drei-Faktoren-Formel bildet den Durchschnitt aus drei Verhältnissen:
- Vermögensfaktor (Property factor): Vermögen im Bundesstaat ÷ Gesamtvermögen
- Lohnsummenfaktor (Payroll factor): Lohnsumme im Bundesstaat ÷ Gesamtlohnsumme
- Umsatzfaktor (Sales factor): Umsatz im Bundesstaat ÷ Gesamtumsatz
Wenn ein Unternehmen 20 % seines Vermögens in Staat A hat, 25 % seiner Lohnsumme und 10 % seines Umsatzes, beträgt sein Zerlegungsfaktor (20 + 25 + 10) / 3 = 18,3 %. Staat A besteuert 18,3 % der 10 Millionen US-Dollar, also 1,83 Millionen US-Dollar des Einkommens.
Single Sales Factor (SSF)
Unter SSF zählen nur die Umsätze. Gleiches Unternehmen, gleiche Zahlen – der Zerlegungsfaktor beträgt lediglich 10 %. Staat A besteuert nun 1 Million US-Dollar statt 1,83 Millionen US-Dollar. Deshalb sind die Staaten zu SSF übergegangen: Es verlagert die Steuerlast weg von Unternehmen, die Fabriken, Büros und Arbeitsplätze innerhalb des Staates aufbauen, hin zu auswärtigen Verkäufern, die lediglich Produkte in den Staat liefern.
Doppelt gewichteter Umsatzfaktor
Mehrere Staaten verwenden noch ein Hybridmodell: eine Drei-Faktoren-Formel, bei der der Umsatzfaktor doppelt gezählt wird. Die Formel lautet dann (Vermögen + Lohnsumme + 2 × Umsatz) / 4. Dies ist ein Zwischenschritt zwischen der alten und der neuen Welt.
Cost of Performance vs. Marktorientiertes Sourcing
Zerlegungsformeln sagen Ihnen, wie viel Gewicht jedem Faktor beigemessen wird. Sourcing-Regeln sagen Ihnen, welche Umsätze überhaupt als „im Bundesstaat erzielt“ gelten. Für physische Güter ist diese Frage einfach – die Umsätze werden dem Bestimmungsland zugerechnet. Für Dienstleistungen und immaterielle Werte ist dies seit zwei Jahrzehnten ein Streitpunkt.
Die alte Regel: Cost of Performance (COP)
Unter COP wurde ein Dienstleistungsumsatz dort zugeordnet, wo die einkommensschaffende Tätigkeit stattfand – normalerweise im Büro des Verkäufers. Eine in Boston ansässige Beratungsfirma, die einen Kunden in Chicago berät, würde den Umsatz Massachusetts zurechnen (sofern der Großteil der Arbeit dort stattfand). Dies begünstigte Staaten mit vielen Dienstleistern, aber wenigen Kunden.
Die neue Regel: Market-Based Sourcing
Market-Based Sourcing kehrt die Logik um. Der Umsatz wird dorthin zugerechnet, wo der Kunde den Nutzen erhält. Die Einnahmen eines Beraters aus Boston von einem Kunden in Chicago gehören nun zu Illinois. Für SaaS-Anbieter wird der Erlös im Allgemeinen dort verortet, wo der Kunde die Software nutzt – wobei die praktische Antwort oft von einer Kaskade von Auffangregeln abhängt.
Die meisten Bundesstaaten, die Market-Based Sourcing einführen, verwenden eine Hierarchie, die in etwa so aussieht:
- Wo der Kunde den Nutzen tatsächlich erhält, basierend auf dem Vertrag oder der wirtschaftlichen Substanz.
- Wo sich die Betriebsstätten des Kunden befinden, die den Dienst nutzen.
- Wo der Kunde die Bestellung aufgegeben hat.
- Die Rechnungsadresse des Kunden.
Die ersten Regeln haben bei Betriebsprüfungen das größte Gewicht. Die Rechnungsadresse ist als letzter Ausweg gedacht. Die Betriebsprüfer der Bundesstaaten stehen Steuerzahlern zunehmend skeptisch gegenüber, die direkt zum Sourcing nach Rechnungsadresse übergehen, ohne zu versuchen, den tatsächlichen Ort der Nutzung zu identifizieren.
Was ist neu im Jahr 2026
Einige Änderungen sind für jedes überregional tätige Dienstleistungsunternehmen beachtenswert.
Kaliforniens finale Vorschriften zum Market-Based Sourcing
Das California Franchise Tax Board hat die lange diskutierten Änderungen an seinen Sourcing-Vorschriften abgeschlossen, die für Steuerjahre ab dem 1. Januar 2026 gelten. Die Vorschriften verschärfen die Regeln für Dienstleistungen und immaterielle Wirtschaftsgüter und erlauben ein Sourcing nach Rechnungsadresse nur unter engen Voraussetzungen – in der Regel beschränkt auf professionelle Dienstleister mit mehr als 250 Kunden für eine bestimmte Dienstleistung, mit Ausnahmen für Großkunden. SaaS-Unternehmen, die sich in Kalifornien auf das Sourcing nach Rechnungsadresse verlassen, sollten ihre Methodik umgehend überprüfen.
Kansas' schrittweiser Übergang
Kansas hat im Jahr 2024 die Ein-Faktor-Zerlegung (Single Sales Factor Apportionment) und das Market-Based Sourcing eingeführt. Die Ein-Faktor-Zerlegung trat zuerst in Kraft; das Market-Based Sourcing für Dienstleistungen, Verkäufe von immateriellen Werten, Zinsen aus Krediten und Dividenden wird für Steuerjahre wirksam, die nach dem 31. Dezember 2026 beginnen. Kansas gleicht sich damit den meisten seiner Nachbarstaaten an.
Throwback- und Throwout-Regeln ziehen sich weiter zurück
Etwa 23 Bundesstaaten wenden noch immer eine Throwback- oder Throwout-Regel an – beide darauf ausgelegt, „Nowhere Income“ zu erfassen, das ein Verkäufer in einem Staat erzielt, in dem er keinen steuerlichen Nexus hat. Eine Throwback-Regel addiert diese Umsätze wieder zum Zähler des Heimatstaates; eine Throwout-Regel entfernt sie aus dem Nenner. In beiden Fällen steigt der innerstaatliche Aufteilungsfaktor. Der Trend richtet sich stark gegen diese Regeln, und mehrere Bundesstaaten haben ihre Regeln in den letzten fünf Jahren aufgehoben oder abgeschwächt. Die Beibehaltung einer Throwback-Regel benachteiligt einen Staat zunehmend, da Unternehmen Vertriebsaktivitäten verlagern oder umstrukturieren, um sie zu vermeiden.
Branchenspezifische Ausnahmen
Eine wachsende Zahl von Bundesstaaten erlaubt oder verlangt spezielle Aufteilungsformeln für bestimmte Branchen – am häufigsten für Finanzinstitute, Rundfunkanstalten, Fluggesellschaften und Transportunternehmen. Kalifornien ist beispielsweise dabei, Finanzinstitute auf den Single Sales Factor umzustellen. SaaS-Unternehmen haben in Staaten wie Massachusetts gelegentlich argumentiert und gewonnen, als „Hersteller“ (Manufacturers) eingestuft zu werden, was sie für die günstigere Ein-Faktor-Behandlung qualifiziert.
Warum SaaS- und Dienstleistungsunternehmen den Preis zahlen
Die Mathematik ist einfach, aber die Folgen sind es nicht. Ein SaaS-Unternehmen mit Hauptsitz in einem Niedrigsteuerstaat und einem landesweiten Kundenstamm konnte früher den Großteil seines Einkommens aus Hochsteuerstaaten heraushalten, indem es darauf verwies, wo seine Server und Ingenieure ansässig waren (Cost-of-Performance-Prinzip). Unter dem modernen Market-Based Sourcing ist diese Strategie hinfällig. Wenn 12 % Ihrer Kunden in Kalifornien ansässig sind, werden nun etwa 12 % Ihres Dienstleistungsumsatzes Kalifornien zugerechnet.
Drei strukturelle Realitäten führen dazu, dass dies Software- und Dienstleistungsunternehmen am härtesten trifft:
- Kein physischer Anker: Ein Cloud-Unternehmen hat keine Fabriken oder Lagerhäuser. Unter Drei-Faktor-Formeln war das ein Vorteil. Unter Single Sales Factor (SSF) + Market-Based Sourcing ist der Standort des Eigentums irrelevant – nur der Standort des Kunden zählt.
- Hochsteuer-Kundenmärkte: Kalifornien, New York, New Jersey, Illinois und Massachusetts sind allesamt wichtige Kundenmärkte für B2B-Software. Selbst ein SaaS-Unternehmen mit Sitz in Texas oder Florida wird in diesen Staaten einkommensteuerpflichtig, sobald Nexus und Aufteilung greifen.
- Wirtschaftliche Nexus-Schwellenwerte: Nach der Wayfair-Entscheidung hat praktisch jeder Staat mit Körperschaftsteuer wirtschaftliche Nexus-Standards eingeführt – in der Regel lösen inländische Einnahmen von 500.000 $ die Pflicht zur Abgabe einer Einkommensteuererklärung aus. Die Sourcing-Regeln bestimmen, ob Sie diese Schwelle überschreiten.
Der kombinierte Effekt: Ein Softwareunternehmen, das in mehr als 20 Bundesstaaten nennenswerte Geschäfte tätigt, muss mehr als 20 Steuererklärungen einreichen, jede mit ihrer eigenen Aufteilungsformel, Sourcing-Regel, Throwback-Politik und Definition von „Nutzen“. Die Compliance-Kosten allein können für mittelständische Unternehmen jährlich im sechsstelligen Bereich liegen.
Die Prüfungsfalle: Streitigkeiten über den „erhaltenen Nutzen“
Die Formulierung „wo der Nutzen erhalten wird“ klingt einfach. In der Praxis ist es der am häufigsten prozessierte Begriff im staatlichen Einkommensteuerrecht.
Stellen Sie sich ein Softwareunternehmen vor, das ein Tool an einen landesweiten Einzelhändler lizenziert. Der Einzelhändler hat seinen Hauptsitz in Arkansas. Er nutzt die Software in Filialen in allen 50 Bundesstaaten. Wo wird der „Nutzen“ erhalten?
- Die wahrscheinliche Antwort des Prüfers: an jedem der 50 Filialstandorte, im Verhältnis zur Nutzung.
- Die bevorzugte Antwort des Steuerzahlers: am Hauptsitz des Kunden in Arkansas.
- Die Auffanglösung: an der Rechnungsadresse des Kunden.
Jede dieser Positionen lässt sich verteidigen, aber sie führen zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen. Die Staaten fordern zunehmend ein „Look-Through“-Sourcing – was bedeutet, dass der Steuerzahler über das vertragsschließende Unternehmen hinaus auf die zugrunde liegenden Nutzer schauen muss. Das erfordert Daten, die SaaS-Anbieter nicht immer erheben: IP-Adressen der Nutzer, Mitarbeiterzahlen nach Standort, Nutzungsmetriken nach Region.
Das praktische Fazit: Dokumentation ist wichtiger denn je. Der Steuerzahler trägt die Beweislast dafür, wo der Nutzen erhalten wurde. Wenn Sie bei einer Prüfung keine unterstützenden Daten vorlegen können, wird der Staat oft seine eigene angemessene Annahme zugrunde legen – meist eine, die seinen Anteil maximiert.
Fünf Strategien zur Reduzierung des Zerlegungsrisikos (Apportionment Risk)
Sie können die Regeln nicht ändern, aber Sie können Ihr Risiko steuern.
1. Erfassen Sie Ihren Kundenstamm nach Bundesstaaten
Die wertvollste Übung ist eine saubere Bestandsaufnahme dessen, wo Ihre Kunden Ihr Produkt tatsächlich nutzen, und nicht nur, von wo aus sie bezahlen. Nutzen Sie Daten aus Ihrem CRM und der Produktanalyse. Identifizieren Sie Kunden mit Standorten in mehreren Bundesstaaten und entscheiden Sie, ob Vertragsbedingungen oder Nutzungsdaten die Zuordnung (Sourcing) bestimmen.
2. Aktualisieren Sie Verträge zur Stützung Ihrer Zuordnungsposition
Ein gut formulierter Rahmenvertrag (Master Services Agreement) kann klären, wo der Nutzen einer Dienstleistung empfangen wird. Die Festlegung, dass der Kunde auf das Produkt „hauptsächlich am Hauptgeschäftssitz des Kunden“ zugreift und es dort nutzt, kann die Zuordnung zu einem einzelnen Bundesstaat unterstützen. Vage Verträge setzen Sie staatlich begünstigten Interpretationen aus.
3. Überdenken Sie die Unternehmensstruktur
Einige Unternehmen operieren über eine einzige Einheit, die Verträge mit jedem Kunden abschließt. Andere nutzen separate Einheiten nach Produktlinie oder Geografie. Die richtige Struktur hängt von Ihren individuellen Gegebenheiten ab, aber die Zerlegung (Apportionment) ist ein wichtiger Faktor. Eine separat gegründete Einheit, die nur in Niedrigsteuerstaaten tätig ist, kann eine Überlegung wert sein – achten Sie jedoch auf „Unitary Business“-Doktrinen, die verbundene Unternehmen in eine kombinierte Berichterstattung einbeziehen können.
4. Verfolgen Sie Throwback- und „Nowhere“-Einkommen sorgfältig
Wenn Ihr Heimatstaat eine Rückfallklausel (Throwback Rule) hat, erhöht jeder Verkauf in einen Staat ohne steuerliche Präsenz (Nexus) Ihre Steuern im Heimatstaat. Die korrekte Bestimmung des Nexus in jedem Staat – und dessen Begründung dort, wo es die Gesamtsteuer reduziert – ist ein legitimer Hebel der Steuerplanung. Einige Unternehmen begründen absichtlich einen Nexus in Staaten mit niedrigen Steuersätzen, um die Throwback-Regel zu neutralisieren.
5. Stellen Sie Anträge auf alternative Zerlegungsmethoden, wo gerechtfertigt
Jeder Bundesstaat mit Körperschaftsteuer verfügt über Bestimmungen, die es Steuerzahlern (und dem Staat) erlauben, eine alternative Zerlegungsmethode zu beantragen, wenn die Standardformel die Geschäftstätigkeit im Staat nicht angemessen widerspiegelt. Die Hürden sind hoch, aber bei ungewöhnlichen Sachverhalten – hohen F&E-Investitionen, anlagearmen Dienstleistungsunternehmen oder Branchen mit geografisch auseinanderfallenden Kosten und Einnahmen – kann eine alternative Zerlegung echte Einsparungen bringen.
Die Buchhaltungsbasis, auf die Sie nicht verzichten können
Keine dieser Strategien funktioniert ohne aussagekräftige Finanzunterlagen. Staatliche Prüfer werden nach Umsätzen pro Kunde, pro Bundesstaat und pro Monat oder Quartal fragen. Sie werden Belege verlangen, die Verträge mit den Umsätzen verknüpfen. Sie werden erwarten, dass Sie Ihre Zerlegungs-Arbeitspapiere mit Ihrem Hauptbuch abstimmen können.
Unternehmen, die saubere Bücher führen – mit nach Kunde, Standort und Produktlinie gekennzeichneten Umsätzen –, überstehen Prüfungen mit minimalen Anpassungen. Unternehmen, die versuchen, Zuordnungspositionen Jahre später aus E-Mails und Bankauszügen zu rekonstruieren, verlieren. Die Kosten, dies von Anfang an richtig zu machen, sind gering; die Kosten für Fehler, einschließlich Strafen und Zinsen, können ein Vielfaches der zugrunde liegenden Steuer betragen.
Wenn Sie in mehreren Bundesstaaten tätig sind, sollte Ihr Hauptbuch bereits Folgendes erfassen:
- Umsatz nach Kundeneinheit und Produktlinie
- Kundenadressen (juristischer Sitz, Rechnungsadresse und Ort der Hauptnutzung)
- Vertragsbedingungen, die dokumentieren, wo Dienstleistungen erbracht werden
- Zuordnungen indirekter Einnahmen (Royalties, Lizenzen, immaterielle Werte) nach Gerichtsbarkeit
Diese Datenpunkte sind nicht nur für die staatliche Steuer wichtig – sie unterstützen auch die Compliance bei der Umsatzsteuer, SOC-Audits und die Due Diligence bei Akquisitionen.
Blick in die Zukunft
Die Richtung ist klar. Bis zum Ende des Jahrzehnts wird die Ein-Faktor-Zerlegung (Single Sales Factor) mit marktorientierter Zuordnung nahezu universell sein. Rückfallklauseln (Throwback Rules) werden weiter an Bedeutung verlieren. Die „Look-Through“-Zuordnung wird sich verbreiten. Und die Datenanforderungen an Steuerzahler werden weiter wachsen, da die staatlichen Finanzbehörden in Prüfungsanalysen und Informationsaustausch investieren.
Für SaaS, Fintech, professionelle Dienstleistungen und andere anlagearme Unternehmen ist dies eine langfristige Verschiebung in der Ökonomie der Geschäftstätigkeit über Staatsgrenzen hinweg. Unternehmen, die sich frühzeitig anpassen – mit den richtigen Verträgen, der richtigen Unternehmensstruktur und den richtigen Finanzsystemen –, werden weniger Steuern zahlen und weniger Zeit mit der Abwehr von Betriebsprüfungen verbringen.
Diejenigen, die dies ignorieren, werden weiterhin von Steuerbescheiden aus Staaten überrascht werden, an die sie kaum denken.
Halten Sie Ihre Finanzen für Betriebsprüfungen bereit
Die Zerlegung ist im Grunde ein Datenproblem: Die Steuer folgt dem Kunden, die Dokumentation folgt den Daten und die Prüfung folgt der Dokumentation. Der Aufbau sauberer, abfragbarer Finanzunterlagen vom ersten Tag an ist die beste Investition, die Sie tätigen können, um zukünftige Positionen zu verteidigen. Beancount.io bietet eine Plain-Text-Buchhaltung, die transparent, versionskontrolliert und KI-bereit ist. Dies macht es einfach, Umsätze nach Kunde, Standort und Produktlinie zu kennzeichnen, sodass Sie jede Zuordnungsposition bei einer Prüfung belegen können. Starten Sie kostenlos und erfahren Sie, warum Entwickler und Finanzteams auf Plain-Text-Buchhaltung für den Betrieb in mehreren Bundesstaaten vertrauen.