Anàlisi en profunditat dels models de benefici de Pilot i del programari de comptabilitat principal
Com a CEO de beancount.io, entendre els models de benefici empresarial dels líders del sector Pilot i dels principals programaris/serveis de comptabilitat com ara QuickBooks, Xero, Bench i Wave és crucial per a la formulació d'estratègies. Aquest informe analitzarà els models de negoci d'aquestes empreses des d'aspectes com ara els mètodes de preus, els tipus de clients, les fonts d'ingressos, el posicionament i la diferenciació del producte, i les estratègies de canal i la cobertura de mercat. Disseccionarà particularment el model i els avantatges de Pilot, i finalment proporcionarà una taula comparativa dels proveïdors.
Pilot: Model de Negoci i Avantatges Únics
Model de Preus i Fonts d'Ingressos: Pilot ofereix serveis de comptabilitat financera en línia mitjançant un model de subscripció anual, amb preus escalonats basats en l'escala de despeses mensuals de l'empresa client i l'abast del servei requerit. El servei bàsic de comptabilitat anteriorment començava al voltant de 499 $ al mes (per a empreses amb despeses mensuals inferiors a 15.000 $). (Nota: A partir del 2025, Pilot va llançar un pla bàsic "Essentials" de preu més baix, a partir de 199 $/mes, per satisfer les necessitats bàsiques de comptabilitat de micro i petites empreses.) El principal ingrés de Pilot prové de les quotes de subscripció, on els clients paguen una quota fixa mensual/anual per serveis de comptabilitat continuats. A més, Pilot genera ingressos addicionals mitjançant serveis financers de valor afegit, com ara serveis de presentació de l'impost de societats (facturats anualment) i serveis de consultoria de CFO (facturats mensualment). Pilot no ofereix directament la seva pròpia funció de nòmines, sinó que se centra en serveis financers bàsics com la comptabilitat i la preparació d'impostos.
Tipus de Client i Posicionament del Producte: Fundada el 2017, Pilot se centra en servir startups i petites i mitjanes empreses (PIMES), especialment startups tecnològiques d'alt creixement. Es posiciona com un "back office" financer integral per a petites empreses, proporcionant no només comptabilitat professional sinó també suport d'assessor financer sènior (CFO), i fins i tot serveis especialitzats com sol·licituds de crèdits fiscals per R+D. Pilot posa èmfasi en l'ús de la comptabilitat de meritació (en lloc de la base d'efectiu) des del principi, assegurant que les empreses en ràpid creixement puguin complir els requisits d'inversors i de compliment normatiu en qualsevol moment sense una dolorosa conversió futura. Això fa que Pilot sigui particularment adequat per a empreses amb necessitats de finançament i una complexitat empresarial en ràpid augment. Pilot també utilitza programari propi i intel·ligència artificial per millorar l'eficiència i la precisió. Per exemple, el 2023, Pilot va llançar la funció "Pilot GPT", integrant la IA generativa d'OpenAI en el procés comptable per millorar la precisió de la comptabilitat i proporcionar coneixements financers més profunds. Pilot afirma que, combinant el programari d'IA amb un equip comptable experimentat, serveix més de 1.700 clients de ràpid creixement, donant a les petites empreses capacitats d'anàlisi financera "a nivell de gran empresa". Aquest model d'"integració humà-màquina" no només redueix tasques repetitives com l'entrada manual de dades, sinó que també permet als comptables dedicar més temps a la gestió financera i la consultoria d'alt nivell.
Avantatges Diferenciats: A diferència del programari de comptabilitat tradicional, Pilot ofereix comptabilitat totalment gestionada. Els usuaris no necessiten utilitzar el programari de comptabilitat ells mateixos; en canvi, externalitzen tota la funció de comptabilitat financera a l'equip de Pilot. Els aspectes únics de Pilot són: 1) Automatització profunda – utilitzant algorismes per categoritzar automàticament les transaccions, connectar-se amb dades de bancs i plataformes de vendes, etc., millorant així l'eficiència i la precisió; 2) Servei d'equip professional – cada client té un equip comptable dedicat amb seu als EUA per a suport, disponible per a preguntes i respostes professionals mitjançant missatgeria dins de l'aplicació o correu electrònic; 3) Amplitud de serveis ampliats – més enllà de la comptabilitat mensual, Pilot pot proporcionar serveis personalitzats com ara presentació d'impostos, preparació d'auditories d'estats financers, i fins i tot gestió de nòmines i comptes a pagar (requereix plans personalitzats); 4) Sistema orientat a empreses en creixement – Pilot suporta necessitats complexes com la consolidació multi-llibre, multi-entitat, comptabilitat d'inventari, i ofereix serveis de CFO a temps parcial per ajudar les empreses amb la planificació financera i el suport per a la captació de fons. En comparació amb els seus principals competidors, Pilot és més aviat un "despatx comptable impulsat per la tecnologia": gestiona les finances dels clients utilitzant eines de programari avançades i IA, combinades amb un equip dedicat de comptables. Aquest model permet a les startups que no disposen d'equips financers interns accedir a una gestió financera d'alta qualitat.
Estratègia de Canal i Cobertura de Mercat: Pilot utilitza un model de venda directa per a la captació de clients, comercialitzant-se a comunitats de startups i construint una reputació entre incubadores de startups i empreses de la cartera de VC. També genera contactes de clients PIME mitjançant màrqueting de continguts en línia (per exemple, guies financeres per a startups, informes). Els seus serveis actualment cobreixen principalment empreses dins dels Estats Units, ja que els estàndards d'informes financers i les presentacions d'impostos estan estretament lligats a les regulacions locals. Pilot posa èmfasi en el suport proporcionat per un equip amb seu als EUA per garantir una comunicació fluida i estàndards professionals. Aquest model de servei d'alta qualitat també significa que Pilot se centra en el mercat dels EUA (especialment els centres de startups tecnològiques) i encara no s'ha expandit àmpliament a nivell global.
QuickBooks: Model de Beneficis i Característiques
Model de Preus i Fonts d'Ingressos: QuickBooks (propietat d'Intuit) opera amb un model de negoci típic de Programari com a Servei (SaaS), amb les quotes de subscripció recurrents com a font d'ingressos principal. QuickBooks Online ofereix múltiples nivells de subscripció basats en la funcionalitat (per exemple, Simple Start, Self-Employed, Small Business, Advanced), facturats mensualment o anualment. A partir de 2023, QuickBooks Online tenia més de 7 milions de subscriptors en línia a nivell mundial. A més de les subscripcions de programari, Intuit obté beneficis oferint serveis financers de valor afegit addicionals als usuaris de QuickBooks, incloent-hi serveis de nòmines i serveis de processament de pagaments. Per exemple, els usuaris poden pagar un extra per QuickBooks Payroll (quota mensual basada en el nombre d'empleats i el nivell de servei) per gestionar el processament de nòmines. Quan els usuaris emeten factures i accepten pagaments en línia a través de QuickBooks, Intuit cobra una comissió (percentatge de la tarifa) de les transaccions amb targeta de crèdit o transferència bancària. A més, Intuit també genera ingressos a través de programes de formació i certificació (per exemple, quotes per a la formació de certificació ProAdvisor per a comptables). En general, QuickBooks té diverses fonts d'ingressos: les quotes de subscripció del programari de comptabilitat bàsic formen la base d'ingressos recurrents, complementades per les quotes de serveis financers i els càrrecs per mòduls addicionals, constituint el seu principal model de beneficis.
Tipus de Client: QuickBooks serveix una àmplia gamma de clients, incloent-hi autònoms, professionals independents, petites empreses, i fins i tot algunes empreses de mida mitjana i professionals de la comptabilitat. QuickBooks Online ofereix diferents nivells, des de versions per a empresaris individuals/autònoms fins a versions Avançades, cobrint les necessitats de comptabilitat d'empreses que van des d'operacions d'una sola persona fins a empreses amb desenes d'empleats. Segons l'anàlisi de negoci d'Intuit, els usuaris principals de QuickBooks han estat tradicionalment petites empreses amb 1-10 empleats. En els darrers anys, per cobrir clients més grans, QuickBooks també ha estat millorant les característiques per servir empreses de mida mitjana més complexes (per exemple, oferint controls de permisos més detallats, informes multi-entitat i altres funcions avançades). Els comptables i les firmes de comptabilitat també són un grup d'usuaris significatiu per a QuickBooks — Intuit atrau professionals de la comptabilitat a utilitzar QuickBooks per als seus clients a través del programa ProAdvisor, expandint indirectament l'abast de QuickBooks entre les petites empreses.
Posicionament i Diferenciació del Producte: Com un dels programaris de comptabilitat més madurs de la indústria, QuickBooks es posiciona com una eina financera versàtil i completa. Els seus avantatges inclouen: 1) Funcionalitat àmplia – que inclou mòduls per a la categorització d'ingressos i despeses, informes, gestió del flux de caixa empresarial, comptes a cobrar/pagar, inventari, projectes, assistència per a la preparació d'impostos, etc.; 2) Ecosistema ben desenvolupat – compta amb un vast mercat d'aplicacions de tercers i integracions, amb més de 1.000 aplicacions connectables a les dades de QuickBooks (com ara sistemes TPV, plataformes de comerç electrònic, eines d'informes de despeses, etc.), permetent als usuaris afegir funcionalitats segons sigui necessari; 3) Alta quota de mercat – QuickBooks ocupa una posició dominant en el mercat de programari de comptabilitat per a petites empreses dels EUA, beneficiant-se de la confiança de marca i d'una gran base d'usuaris; 4) Serveis estesos – Intuit ofereix serveis com Nòmines i Pagaments als usuaris de QuickBooks, creant una solució financera integral per a petites empreses. Això també confereix a QuickBooks un potencial d'ingressos mitjans per usuari (ARPU) més alt en comparació amb els competidors (els usuaris poden comprar els seus serveis financers a més del programari). També cal destacar que QuickBooks principalment proporciona eines de programari i no ofereix directament serveis de comptabilitat humana. No obstant això, Intuit va llançar recentment el servei de comptabilitat en línia "QuickBooks Live" com un servei de valor afegit, on comptables professionals a la plataforma d'Intuit proporcionen serveis de conciliació mensual per als subscriptors de QuickBooks, amb un cost aproximat de 300-700 $ al mes (basat en l'escala del negoci). Això indica que QuickBooks està millorant el seu sistema de productes mitjançant la incorporació de serveis, però en general, el seu posicionament central continua sent permetre als usuaris o als seus comptables realitzar la comptabilitat ells mateixos utilitzant el programari. Això és fonamentalment diferent dels serveis totalment gestionats com Pilot i Bench.
Estratègia de Canal i Cobertura de Mercat: Els canals de venda de QuickBooks inclouen vendes directes en línia i socis: D'una banda, Intuit ven subscripcions directament a petites empreses a través del seu lloc web oficial, sovint oferint descomptes de prova (per exemple, 50% de descompte durant els primers tres mesos per a nous usuaris) per atraure clients. D'altra banda, Intuit ha establert una vasta xarxa de socis comptables (ProAdvisor), animant els comptables a recomanar o revendre QuickBooks als seus clients, oferint-los descomptes o comissions. Aquesta estratègia ha convertit QuickBooks en el sistema de comptabilitat per a petites empreses per defecte per a moltes firmes de comptabilitat. Pel que fa a la cobertura de mercat, l'empresa matriu de QuickBooks, Intuit, està arrelada als EUA, però també ha llançat versions localitzades en diversos països (per exemple, Canadà, Regne Unit, Austràlia). A hores d'ara, QuickBooks té usuaris en més de 100 països a tot el món, amb més de 7 milions d'usuaris en línia a nivell mundial. No obstant això, el seu mercat més gran continua sent Amèrica del Nord, mentre que en altres regions s'enfronta a la competència de Xero i programari local. Intuit també entra en nous mercats mitjançant adquisicions o inversions, però en general, la influència de la marca QuickBooks es concentra en països de parla anglesa, aconseguint penetració de mercat mitjançant màrqueting en línia, visibilitat en motors de cerca i referències de socis.
Xero: Model de Benefici i Característiques
Model de Preus i Fonts d'Ingressos: Xero, una empresa de programari de comptabilitat al núvol de Nova Zelanda, empra un model SaaS purament basat en subscripció. Xero obté beneficis principalment cobrant quotes de subscripció de programari a clients de petites empreses. Xero ofereix diversos plans de subscripció basats en diferents escales i necessitats (p. ex., nivells Early, Growing, Established al mercat dels EUA, i Starter, Standard, Premium en altres països), amb la funcionalitat i el volum de negoci processable augmentant progressivament, i les quotes de subscripció augmentant mensualment. Aquesta estratègia de preus per nivells basada en la funcionalitat proporciona a Xero ingressos recurrents estables i predictibles. A partir del 2023, Xero tenia més de 4,4 milions de subscriptors de pagament en més de 180 països a tot el món. A més de les subscripcions de comptabilitat bàsiques, Xero també genera alguns ingressos a través de serveis de valor afegit. Per exemple, Xero ofereix el seu propi mòdul de gestió de nòmines (com a complement de pagament o inclòs en plans de nivell superior en alguns països), així com mòduls funcionals addicionals de gestió de despeses i gestió de projectes, que es cobren mitjançant plans de subscripció de nivell superior o com a subscripcions addicionals separades. A més, Xero té un vast mercat d'aplicacions de tercers, permetent als clients subscriure's a aplicacions de tercers integrades; des del 2021, Xero ha estat prenent una "quota d'ingressos per referència" del 15% de les subscripcions d'aplicacions de tercers demanades a través de la seva botiga d'aplicacions. Això significa que Xero pot obtenir una certa comissió quan els usuaris paguen per algunes aplicacions integrades. Per tant, les fonts d'ingressos de Xero, a més de les quotes de subscripció, també inclouen quotes addicionals per funcions premium i comissions per serveis de tercers, formant una composició diversificada.
Tipus de Client: Els clients de Xero són principalment petites empreses, que inclouen startups, comerciants de diverses indústries i empreses de comptabilitat/tinença de llibres que serveixen clients de petites empreses. Xero es va originar al mercat d'Oceania, acumulant un gran nombre d'usuaris de petites empreses a Austràlia i Nova Zelanda, i es va expandir ràpidament a través dels canals de comptables. Xero posa èmfasi en la seva estreta relació amb els socis comptables; moltes firmes de comptabilitat recomanen Xero als seus clients i obtenen descomptes a través del programa de socis de Xero, reduint així el cost d'adopció per als clients. Això fa que Xero sigui similar a QuickBooks en els seus clients objectiu (ambdós serveixen àmpliament a micro/petites empreses i agents financers), però amb un enfocament regional: Xero té una quota de mercat extremadament alta a la seva Austràlia/Nova Zelanda natal, ha aconseguit un creixement significatiu al Regne Unit i Europa, i s'esforça per assolir la quota de mercat de QuickBooks a Amèrica del Nord. Un client típic de Xero podria ser una petita empresa amb 1-50 empleats, que necessita una gestió financera professional però no vol utilitzar sistemes complexos i cars de nivell empresarial. Xero també ofereix plans de baix preu per a microempreses (p. ex., plans Starter/Early), facilitant que els autònoms utilitzin una eina formal de comptabilitat per partida doble amb una quota mensual baixa.
Posicionament i Diferenciació del Producte: Xero es posiciona com una plataforma de comptabilitat global "nascuda al núvol". La seva diferenciació es reflecteix en: 1) Excel·lent experiència d'usuari – La interfície de Xero és fàcil d'usar, estèticament agradable i intuïtiva (promovent la seva filosofia de "negoci bonic"), fent que sigui relativament fàcil per als propietaris de petites empreses no familiaritzats amb la comptabilitat començar, la qual cosa va ser una de les raons de la seva ràpida popularitat en els mercats internacionals al principi; 2) Col·laboració al núvol – Xero posa èmfasi en permetre als propietaris de petites empreses i als seus comptables externs veure els llibres junts al núvol, aconseguint una col·laboració fluida; 3) Integració oberta – Xero té una API oberta i un vast ecosistema d'aplicacions, oferint més de 1.000 interfícies d'aplicacions de tercers, per exemple, integrant-se amb comerç electrònic, POS, CRM, sistemes de pagament, etc. Aquesta estratègia oberta permet a les petites empreses utilitzar Xero com a centre financer central i estendre processos de negoci personalitzats; 4) Innovació contínua – Xero actualitza contínuament les seves funcions al núvol mensualment, afegint funcionalitats basades en les necessitats dels clients i de la indústria. Per exemple, Xero millora constantment la seva localització per adaptar-se a les demandes del mercat en àrees com complir amb els sistemes fiscals de diversos països, els requisits de facturació i la comptabilitat multidivisa. Una diferència estratègica entre Xero i QuickBooks és que Xero no té tants serveis financers addicionals propis com Intuit; en canvi, se centra més en la funcionalitat de programari pura i les integracions amb socis. Xero no ha llançat el seu propi equip de serveis de tinença de llibres (a diferència de Pilot/Bench) sinó que és fermament un proveïdor de plataformes de programari de comptabilitat, empoderant els comptables i els propietaris de petites empreses per utilitzar el programari. Aquest posicionament li ha valgut el reconeixement de moltes firmes de comptabilitat a tot el món. En general, Xero es diferencia per la seva alta usabilitat i capacitat d'expansió global, competint de tu a tu amb QuickBooks.
Estratègia de Canal i Cobertura de Mercat: Xero empra una estratègia de mercat doble: d'una banda, adquireix directament petites empreses usuàries finals mitjançant màrqueting en línia i proves gratuïtes; de l'altra, cultiva profundament les xarxes de comptables i tenidors de llibres. Xero ha establert un programa formal Xero Partner, convidant comptables i firmes de tinença de llibres a convertir-se en assessors certificats i implementar Xero per als seus clients; aquests socis reben descomptes i reemborsaments basats en el nombre de clients de pagament que aporten, i també apareixen com a assessors recomanats al lloc web oficial de Xero. Aquest model ajuda Xero a construir ràpidament confiança i aval en nous mercats. Pel que fa a la cobertura regional, Xero va començar a Nova Zelanda i actualment té oficines en diverses regions importants a nivell mundial, incloent Austràlia, el Regne Unit, els EUA, el Canadà i parts d'Àsia. Xero ocupa una posició de lideratge en la comptabilitat al núvol per a petites empreses a Austràlia i Nova Zelanda, i manté un ràpid impuls de creixement al mercat del Regne Unit (beneficiant-se de la iniciativa "Making Tax Digital" del Regne Unit). Als EUA i Canadà, tot i que la quota de mercat de Xero encara està per darrere de QuickBooks, ha acumulat una base d'usuaris considerable i continua invertint en l'expansió. A més, Xero arriba a més clients de petites empreses mitjançant col·laboracions amb bancs (p. ex., associant-se amb RBC al Canadà per oferir una versió de marca compartida) i altres canals. Així, l'estratègia de cobertura de mercat de Xero posa èmfasi en la internacionalització i el creixement impulsat per socis, competint amb QuickBooks en països de parla anglesa i explorant mercats en altres regions encara no dominades per programari local fort.
Bench: Model de Beneficis i Característiques
Model de Preus i Fonts d'Ingressos: Bench és una empresa que ofereix serveis d'externalització de comptabilitat en línia, amb seu al Canadà, però que principalment serveix a petites empreses nord-americanes. El model de negoci de Bench és similar al de Pilot, també basat en quotes de subscripció: els clients paguen una quota mensual fixa, i Bench assigna comptables professionals per organitzar els seus comptes mensualment i proporcionar estats financers. Els preus de Bench són relativament assequibles, amb dos plans principals per a petites empreses: serveis bàsics de comptabilitat a partir d'aproximadament 299 $ / mes, i un paquet que inclou serveis anuals de presentació d'impostos amb un preu aproximat de 499 $ / mes. La informació actualitzada indica que els preus de subscripció de Bench per al 2024 oscil·len entre 249 $ i 349 $ / mes, depenent de si s'inclouen serveis com la presentació d'impostos. La principal font d'ingressos de Bench són aquestes quotes de subscripció mensuals del servei, cobrades mensualment o anualment segons el pla escollit pel client. A més, Bench ofereix alguns serveis de tarifa única, com ara la posada al dia de la comptabilitat (per a empreses que estan mesos o fins i tot anys endarrerides en la seva comptabilitat, que implica l'entrada i neteja de dades històriques) i consultoria de resolució de problemes fiscals, que són projectes a demanda i de valor afegit. En general, els ingressos de Bench giren principalment al voltant de "subscripcions bàsiques de comptabilitat + serveis de presentació d'impostos de valor afegit".
Tipus de Client: Bench s'adreça a propietaris de petites empreses, startups i autònoms que no disposen d'un departament de comptabilitat dedicat. Els seus clients objectiu solen ser de menor escala, amb negocis relativament senzills, però que desitgen una gestió professional de les seves finances. Bench mateix proporciona comptabilitat de base de caixa modificada, principalment adequada per a models de negoci de petita escala. Molts clients de Bench són emprenedors amb ingressos anuals i volums de transaccions modestos, com ara propietaris de petites botigues de comerç electrònic, consultors, agents i operadors de restaurants, que trien Bench per estalviar temps en la comptabilitat. Bench és menys conegut en els cercles de startups que Pilot, però té una certa quota de mercat en el sector tradicional de petites empreses, especialment entre les microempreses que no requereixen una comptabilitat financera complexa i només necessiten un compliment fiscal bàsic. És important tenir en compte que els clients típics que serveix Bench sovint tenen necessitats financeres bastant bàsiques: per exemple, no impliquen estats consolidats de múltiples ubicacions o múltiples filials, ni requisits de comptabilitat complexos d'inventari o d'ingressos diferits de SaaS. Per tant, Bench centra els seus serveis en "alliberar els propietaris de negocis molt petits".
Posicionament del Producte i Diferenciació: Bench es descriu no com un programari tradicional, sinó com una solució de "programari + servei humà". Les seves característiques de posicionament són les següents: 1) Servei totalment gestionat – Com Pilot, Bench proporciona un equip de comptables humans per gestionar la comptabilitat dels clients, en lloc de només vendre programari. Després que els clients pugin rebuts i connectin comptes bancaris a través de la interfície web o de l'aplicació de Bench, l'equip de Bench classifica les transaccions, completa les conciliacions bancàries mensualment i emet estats de resultats, balanços, etc., a finals de mes; 2) Plataforma pròpia – Bench ha desenvolupat la seva pròpia plataforma de comptabilitat on els clients poden veure informes financers i comunicar-se. No obstant això, Bench no utilitza programari universal (com QuickBooks), la qual cosa significa que si els clients deixen Bench en el futur, les seves dades financeres necessiten conversió per migrar a altres sistemes; 3) Serveis fiscals integrats – Bench ofereix assistència en la presentació d'impostos com a opció (coordinant-se amb comptables públics certificats (CPA) associats per completar les declaracions d'impostos), que els clients poden triar d'agrupar, convertint-lo en un servei "tot en un" de "comptabilitat + presentació d'impostos"; 4) Competitivitat de preus – En comparació amb Pilot, els preus de Bench són significativament inferiors, posicionant-lo com una solució econòmica. Per exemple, Bench ofereix una prova gratuïta del primer mes per reduir la barrera d'entrada per als clients, i el seu cost global és més atractiu per a microempreses amb pressupostos limitats. La limitació de Bench rau en la seva menor profunditat del servei: no ofereix consultoria estratègica de director financer (CFO), no admet escenaris financers complexos, i per a startups en ràpida expansió i captació de fons, la comptabilitat de caixa de Bench pot no complir els requisits estrictes d'informes financers. Així, Bench mateix reconeix que se centra en servir "negocis molt petits", i quan els negocis dels clients es tornen més complexos, poden necessitar actualitzar-se a la comptabilitat de meritació i a serveis més avançats. La diferència fonamental entre Bench i Pilot rau en la seva clientela objectiu: Bench és més aviat un externalitzador de comptabilitat econòmic per a microempreses, posant l'accent en "estalviar-te temps i esforç fent els teus llibres", mentre que Pilot s'adreça a empreses orientades al creixement amb requisits financers més elevats.
Estratègia de Canal i Cobertura de Mercat: Bench adquireix clients principalment a través del màrqueting en línia. Dirigit a propietaris de petites empreses, Bench s'anuncia en motors de cerca i xarxes socials, i gestiona un bloc de continguts que ofereix coneixements financers i fiscals per atraure clients potencials. Pel que fa als canals de boca-orella, es poden trobar recomanacions de Bench en algunes comunitats de propietaris de petites empreses i fòrums de startups. A més, Bench col·labora amb algunes plataformes de serveis per a petites empreses per a referències, com ara plataformes de comerç electrònic o bancs empresarials, que podrien recomanar Bench com a opció de comptabilitat. La cobertura del servei de Bench es troba actualment principalment als Estats Units, i també accepta clients canadencs (Bench es va originar a Vancouver, Canadà). Com a startup, Bench va passar per múltiples rondes de finançament per expandir la seva base d'usuaris, però va enfrontar dificultats operatives el 2023 i va ser adquirida i integrada per una empresa fiscal i financera dels EUA (anomenada Employer.com). Això indica que la seva expansió s'ha centrat principalment en el mercat nord-americà, sense una penetració profunda en altres països. El model de negoci de Bench depèn en gran mesura d'operacions escalables i de l'eficiència del servei humà, fent que la seva velocitat d'expansió sigui relativament més lenta que la de les empreses de programari, però tot i així va guanyar la confiança de milers de clients de petites empreses a través d'un model de vendes directes en línia.
Wave: Model de Beneficis i Característiques
Model de Preus i Fonts d'Ingressos: Wave és un conegut programari de comptabilitat al núvol gratuït que ha operat durant molt de temps amb un model freemium. Les eines bàsiques de comptabilitat, facturació i gestió de rebuts es proporcionen de forma totalment gratuïta als usuaris, sense limitacions funcionals ni de temps. Wave no cobra als usuaris quotes de subscripció de programari, sinó que obté beneficis a través de càrrecs per serveis financers relacionats. Concretament, les principals fonts d'ingressos de Wave són dues: Primer, comissions per processament de pagaments (Payments by Wave). Els usuaris de petites empreses poden emetre factures als clients a través de Wave i acceptar pagaments en línia. Wave integra funcions de pagament amb targeta de crèdit i transferència bancària, cobrant un cert percentatge de l'import de la transacció (per exemple, al voltant del 2,9% + 30 ¢ per a pagaments amb targeta de crèdit). Aquests ingressos per comissions de processament de pagaments, després de deduir els costos pagats a les passarel·les de pagament (com Stripe), es converteixen en gran part en ingressos per a Wave. Segon, quotes de subscripció per serveis de nòmines (Payroll by Wave). Wave ofereix eines de nòmines per a usuaris dels EUA i el Canadà, cobrant una quota base mensual (al voltant de 20-35 USD) més una quota per empleat. Els clients que utilitzen la comptabilitat gratuïta de Wave i opten per processar els salaris dels empleats dins d'aquesta, han de pagar una quota de subscripció per aquest servei. En el passat, Wave també va generar alguns ingressos mostrant anuncis a la interfície del programari, però els va eliminar completament a partir del 2017 per centrar-se en la monetització dels serveis. Cal destacar que Wave va ser adquirida pel gegant fiscal nord-americà H&R Block per 537 milions de dòlars el 2019, i a través d'aquesta, va començar a oferir serveis de valor afegit com l'assessorament fiscal (per exemple, consultes de pagament amb comptables per a orientació fiscal). A partir del 2022, sota la seva estratègia completament gratuïta, Wave havia aconseguit ingressos anuals d'aproximadament 100 milions de dòlars a través dels serveis financers esmentats, indicant una base d'usuaris i un volum de transaccions substancials.
Ajust del Model de Negoci: És important tenir en compte que Wave va ajustar la seva estratègia de preus a principis del 2024. Després d'anys de ser completament gratuït, Wave va anunciar l'addició d'un nivell de subscripció de pagament — tot i que continua oferint una versió permanentment gratuïta (Starter), va introduir un pla de pagament Pro per 20 CAD (aproximadament 15 USD) al mes, proporcionant una opció per als usuaris que necessiten funcions més avançades. La versió de pagament desbloquejarà algunes capacitats avançades o suport prioritari, mentre que la versió gratuïta manté les funcions bàsiques de comptabilitat i facturació. Mentrestant, els usuaris d'ambdues versions encara poden comprar serveis addicionals com Nòmines i Pagaments sota demanda. Aquesta mesura té com a objectiu proporcionar a Wave un flux d'ingressos més sostenible per donar suport a la inversió contínua en el producte. La direcció de Wave va declarar que sempre mantindran un nivell gratuït per atraure microempreses de nova creació, però quan els negocis dels usuaris creixin i tinguin necessitats més complexes, podran optar per actualitzar-se a un pla de pagament, permetent així la pròpia transformació de Wave de "captació de trànsit" a "creixement de la monetització".
Tipus de Client: Wave s'adreça a microempreses, emprenedors individuals i autònoms que són molt sensibles al preu. Un usuari típic de Wave podria ser una empresa molt petita (menys de 10 empleats, o fins i tot només el propietari que fa múltiples funcions). Sovint manquen de coneixements comptables especialitzats i trien Wave perquè és gratuït i fàcil d'utilitzar. La interfície senzilla i amigable de Wave i les seves funcions bàsiques són suficients per satisfer les necessitats de comptabilitat i preparació d'impostos d'aquestes operacions a petita escala. Per als propietaris de botigues en línia emergents, dissenyadors autònoms i consultors individuals, Wave ofereix una alternativa de cost zero a la comptabilitat manual, acumulant així milions d'aquests usuaris. Per descomptat, quan aquestes empreses creixen i es tornen més complexes, poden migrar a programaris de pagament més complets com QuickBooks o Xero. Però Wave ha capturat un enorme mercat de cua llarga: microemprenedors que no estan disposats o no poden pagar per programari. Wave monetitza a través de les tarifes de servei, convertint el flux de caixa d'aquests usuaris gratuïts en ingressos (per exemple, si els pagaments de factures passen pel seu canal de pagament, genera comissions de processament). Per tant, els seus clients inclouen tant usuaris totalment gratuïts (que utilitzen només funcions bàsiques) com usuaris de serveis de pagament (que utilitzen funcions de pagament i nòmines). El pla Pro recentment introduït per Wave s'adreça als usuaris existents que necessiten més funcions, oferint informes avançats de comptes a cobrar per antiguitat, suport telefònic i altres valors addicionals per una quota mensual baixa, segmentant encara més la seva base de clients.
Posicionament del Producte i Diferenciació: El posicionament de Wave es pot resumir com a "barrera zero, petit però complet": 1) Cost zero – Redueix significativament la barrera perquè les petites empreses adoptin eines professionals de comptabilitat, amb funcions bàsiques il·limitades i gratuïtes, permetent als usuaris registrar transaccions i generar informes financers sense restriccions. Això és extremadament rar entre els seus competidors i és el punt més diferenciador de Wave; 2) Simple i fàcil d'utilitzar – Wave ha eliminat funcions complexes de nivell empresarial, oferint una interfície neta i intuitiva. Els principiants sense gairebé cap coneixement de comptabilitat poden començar a facturar i portar la comptabilitat. Aquest disseny minimalista ha guanyat el favor de molts usuaris sense formació financera; 3) Serveis financers integrats – Wave incrusta perfectament processos financers com el cobrament de pagaments i les nòmines al programari, permetent als usuaris completar tot el flux des de la facturació al cobrament i les nòmines en una única plataforma. En termes d'experiència d'usuari, aquest és el seu avantatge "integrat", i aquests processos són també on resideixen els ingressos de Wave — integrant les tarifes dins dels serveis; 4) Limitacions – Wave se centra en les necessitats de les microempreses nord-americanes, i el processament d'impostos del seu programari principalment és compatible amb els EUA i el Canadà (per exemple, només pot gestionar automàticament els càlculs d'impostos sobre vendes per al Canadà i els EUA). Per als països fora d'aquest àmbit, l'adaptació del sistema fiscal de Wave és incompleta. A més, Wave no ofereix configuracions avançades per a la comptabilitat de partida doble (tot i que el backend de Wave és de partida doble, la interfície d'usuari minimitza els conceptes de dèbit/crèdit), i manca de suport per a escenaris complexos com permisos multiusuari, gestió d'inventari i comptabilitat per projectes. Això fa que no pugui satisfer les necessitats d'empreses més grans, però aquestes no són requisits crítics per als seus usuaris objectiu. En resum, Wave es diferencia a través de gratuït + facilitat d'ús, monetitzant mitjançant serveis de valor afegit. Aquest model ha tingut molt èxit en l'adquisició d'un gran nombre de petits usuaris, però la seva escala d'ingressos està limitada pel volum total de transaccions financeres dels usuaris. Un major creixement requereix expandir les seves línies de productes de pagament (que és precisament el seu canvi estratègic el 2024).
Estratègia de Canal i Cobertura de Mercat: Wave principalment expandeix la seva base d'usuaris a través del boca-orella i canals orgànics. En ser gratuït, Wave va tenir característiques virals des del principi: les referències d'usuaris i els informes dels mitjans sobre "programari de comptabilitat gratuït" van impulsar el trànsit, permetent-li atraure nombroses petites empreses a nivell mundial sense una despesa massiva en màrqueting. Els usuaris de Wave poden registrar-se i utilitzar el servei directament al lloc web oficial, de forma totalment autoservei. Geogràficament, els usuaris de qualsevol regió poden registrar-se per a un compte de Wave, però com que algunes funcions (pagaments, nòmines) estan limitades a Amèrica del Nord, els usuaris actius de Wave es concentren principalment als EUA i el Canadà. Wave també ha establert associacions amb entitats com RBC Royal Bank al Canadà, incrustant una versió simplificada de les eines de Wave dins de les plataformes bancàries per adquirir clients de petites empreses. Després de ser adquirida per H&R Block, Wave té l'oportunitat d'arribar a més petits comerciants a través de la xarxa de serveis fiscals fora de línia d'H&R Block (per exemple, recomanant Wave als clients fiscals durant la temporada d'impostos). En general, Wave es basa en l'atractiu inherent del seu producte per adquirir una gran base d'usuaris i reté els usuaris proporcionant contínuament una experiència gratuïta de qualitat, per després convertir una part d'ells en clients de serveis de pagament. Tot i que la seva cobertura de mercat és àmplia, els seus serveis de pagament es concentren actualment a Amèrica del Nord (a causa de la disponibilitat de funcions de pagament i nòmines allà). Amb la introducció d'un nou nivell de quota de subscripció, Wave podria reforçar els seus esforços de màrqueting en el futur per aclarir la ruta d'actualització "de gratuït a pagament", amb l'objectiu d'augmentar l'ARPU i la retenció. Actualment, Wave ocupa una posició única en el mercat de gamma baixa, gairebé sense competidors gratuïts d'escala comparable.
Anàlisi Comparativa de Pilot i els seus Principals Competidors
Basant-se en l'anàlisi anterior, és evident que Pilot, QuickBooks, Xero, Bench i Wave tenen cadascun models de negoci diferents. Pilot i Bench s'inclouen en la categoria de "serveis d'externalització financera basats en tecnologia", permetent als clients que equips professionals completin la seva comptabilitat mitjançant subscripció. En contrast, QuickBooks i Xero són models de programari purs, llicenciant als usuaris o als seus comptables per utilitzar les eines per completar el treball financer ells mateixos. Wave pren un camí completament diferent, entrant al mercat amb eines gratuïtes i monetitzant a través de serveis financers. Els avantatges únics de Pilot en comparació amb els altres resideixen en el seu alt grau d'automatització combinat amb la integració de serveis professionals, centrant-se en les necessitats dels clients d'alt creixement i proporcionant una solució integral des de la comptabilitat fins a la preparació d'impostos i l'assessorament financer. Això la fa molt atractiva per a les startups que necessiten estalviar temps i esforç alhora que exigeixen alta qualitat. QuickBooks i Xero, d'altra banda, destaquen per la seva escala de mercat i ecosistema, amb milions d'usuaris i nombroses integracions, juntament amb anys d'acumulació de marca i una àmplia cobertura funcional, tot i que requereixen que els usuaris inverteixin temps en utilitzar-los. Bench és similar a Pilot però posicionat en un nivell inferior, sent més econòmic però amb una funcionalitat relativament limitada, adequat només per a empreses molt petites. El major avantatge competitiu de Wave és ser gratuït; en reduir la barrera d'entrada, ha capturat un gran nombre d'usuaris, i el seu model de benefici es basa més en l'escala d'usuaris i el volum de transaccions que en tarifes elevades per usuari individual.
La taula següent resumeix la comparació de Pilot i els seus principals competidors en termes de models de benefici, base de clients, estratègies de preus, fonts d'ingressos, etc.:
| Proveïdor | Model de Benefici i Estratègia de Preus | Base de Clients Principal | Fonts de Ingressos Principals | Posicionament i Característiques del Producte |
|---|---|---|---|---|
| Pilot | Servei de comptabilitat financera impulsat per la tecnologia; Subscripció anual, les tarifes s'escalen amb la mida del client (Essentials des de $199/mes, típicament ~$499+/mes inicial). | Startups d'alt creixement, PIMEs (especialment en tecnologia i comerç electrònic) | Tarifes de subscripció de comptabilitat; Tarifes de servei de declaració d'impostos; Tarifes de servei d'assessorament de CFO. | Solució de comptabilitat integral IA + humana, que posa èmfasi en l'automatització i el suport de l'equip professional, oferint comptabilitat de meritació i serveis financers personalitzats, substitueix el departament de comptabilitat intern. |
| QuickBooks | Programari de Comptabilitat SaaS; Subscripció mensual multiversió (per nivells de característiques, ~$15-$100+/mes), més mòduls addicionals. | Autònoms, petites empreses, firmes de comptabilitat (petites empreses convencionals de menys de 10 empleats) | Tarifes de subscripció de programari; Tarifes de servei de nòmines (per empleat/mes); Comissió de processament de pagaments; Ingressos relacionats amb l'ecosistema (p. ex., certificació de formació). | Programari de comptabilitat al núvol ric en funcions amb una gran base d'usuaris i un ecosistema de tercers. Posicionat com una eina financera general, requereix operació per part de l'usuari o un comptable; recentment ha afegit comptabilitat humana Live. |
| Xero | Programari de Comptabilitat al Núvol SaaS; Subscripció mensual, plans per nivells (Starter/Standard/Premium) amb característiques i límits escalables. | Petites empreses, startups; Xarxa de socis comptables (que representen moltes petites empreses) | Tarifes de subscripció de programari; Tarifes de funcions addicionals (p. ex., nòmines, despeses); Comissió de la botiga d'aplicacions (15% sobre les vendes de serveis integrats de tercers). | Plataforma de comptabilitat al núvol global, "nascuda al núvol", gran usabilitat. Posicionada com una eina financera col·laborativa, forta en API oberta i integracions riques; ingressos principalment basats en programari, sense servei de comptabilitat propi. |
| Bench | Servei d'externalització de comptabilitat en línia; Subscripció mensual, preu de paquet fix (comptabilitat ~$299/mes, comptabilitat + impostos ~$499/mes, descompte anual). | Propietaris de micro i petites empreses (ingressos/transaccions limitats, sense comptable dedicat) | Tarifes de subscripció del servei de comptabilitat; Tarifes del servei de declaració d'impostos (en paquet o per separat); Comptabilitat de posada al dia i altres tarifes úniques. | Externalització de servei de comptabilitat + impostos econòmic, proporciona un equip professional per a la comptabilitat i informes senzills. Posicionat com un assistent financer per a petites empreses, programari + humà però amb funcions bàsiques, només base de caixa, sense assessorament financer avançat. Preu més baix, abast de servei limitat. |
| Wave | Model freemium; Programari de comptabilitat bàsic permanentment gratuït. Nou nivell de pagament Pro ~$15/mes a partir de 2024 per a actualitzacions. | Emprenedors individuals i microempresaris (extremadament conscients dels costos, usuaris financerament senzills) | Comissions de processament de transaccions de pagament; Tarifes de subscripció del servei de nòmines; (Petita quantitat de subscripcions premium de pagament, nou assessorament fiscal, etc.). | Plataforma de comptabilitat gratuïta, posa èmfasi en la facilitat d'ús i la barrera d'entrada zero, atraient un gran nombre de micro-usuaris amb eines gratuïtes. Monetitza mitjançant la integració de serveis financers com pagaments i nòmines. Funcions relativament bàsiques, satisfà les necessitats de comptabilitat/facturació senzilles, serveis addicionals centrats a Amèrica del Nord. |
Taula: Comparació dels Models de Benefici i Posicionament de Pilot vs. QuickBooks, Xero, Bench, Wave i altres programaris/serveis de comptabilitat principals.
Resum: Com a actor emergent en els serveis de comptabilitat financera, Pilot supera el programari tradicional en profunditat de servei a través del seu model innovador que combina programari i experiència humana. QuickBooks i Xero dominen en amplitud de mercat gràcies a les seves extenses bases d'usuaris i ecosistemes funcionals. Bench ofereix una opció de comptabilitat humana de baix cost, però té una escalabilitat limitada. Wave, d'altra banda, es fa un lloc amb la seva estratègia gratuïta, captant la ment de les microempreses i després monetitzant a través de serveis financers. Per a emprenedors com els de beancount.io, una comprensió profunda de les similituds i diferències en aquests models és beneficiosa per definir el propi posicionament del producte: si seguir una ruta de programari basat en eines, una ruta de solució basada en serveis, o explorar un nou model freemium + valor afegit. Els èxits i desafiaments d'aquestes empreses proporcionaran referències inestimables per al desenvolupament de l'estratègia de negoci.
