Можете удвоите продажите тази година и още вземете по-малко пари. Това се случва всеки, когда вашите цени покривате само очевидни разходи — материали, часов труд, такса на платформата — но тихо пропускате остальната: абонаментите на софтуер, преработката, километрите за доставка, часите, които забравите да фактурираete. Ценообразуването изглежда кад маркетингово решение, но това е математично решение с маркетингови последици. Поручете математиката правилно преди, и всека продажъ носите своя теглина.
Това ръководство ви преведе через три проверени стратегии за ценообразование — по себестойност, на база стойността и проникающее — с формулите, работни примери и чести грешки, които трябва да знаете, чтобы всяка една използвате добрe.
Преди да Изберете Стратегия, Знайте Три Неща
Всичка стратегия за ценообразование долу се основавате на същта основа. Прескочете това домашню задача и даже самая добра стратегия ще се построй на предположения.
Вашите истинни разходи. Соберете всичко, кото е необходимо, чтобы доставите една единица: директни материали, директна труда, опаковка, доставка, такси за обработка плаща, и достойна част от надглавни разходи (наем, застраховка, софтуер, ваша собственна заплата). Повечете недоценка се корени в непълни списък на разходи, а не в лоша стратегия.
Цени на вашите конкурентни. Идентифицируйте от три до пет прямы конкуренти и запишите, колко они вземате за най-близки сравним оферт. Ви не ги копируете — ви картографите диапазон, кото клиенти още считают нормалени, чтобы можете позиционирате себе съзнателно в него или из него.
Възприятиe на вашите клиенти за стойността. Говорите с покупатели преди да фиксируете число. Казални разговори, кратко анкетиране или обратна вряза по времи на пилот разправате, с чем клиенти ви сравните и кой резултат ще платят допълнително. Цен, коя изглежда висока против едно сравнение, може изглежда кад сделка против другое.
1. Ценообразование по Себестойност: Подът, Който Гарантира Ваша Маржа
Ценообразование по себестойност е самая просто стратегия: изчислете общи разход за единица, добавите надценка, и това е ваша цен.
Цен = Общи разход за единица x (1 + процент надценка)
Ако ръчна свещ ви стой 8,00 $ всичко включено (вакс, съд, аромат, етикет, труда и разпределени надглавни разходи) и ви хотите 50% надценка, ценъ е 8,00 $ x 1.50 = 12,00 $.
Ценообразование по себестойност свете, когда ваши разходи са стабилни и лесни за измерение — маjстори, производители, кейтеринги и всеки, чий най-голем риск е работа, коя стой повече, чем заработвае. Това гарантира, че всека продаж допринасе извесна сумм към надглавни разходи и печалба, кото прави това най-безопасни предустановени за нов бизнес, кой още няма данни за ценообразование.
Негови слабост е, че игнорира търсената напълно. Клиенти не интересуют, колко ви стойло да направите; им интересует, колко това им помага. Ценообразуйте чисто на база разходи и ви ще недоценете нещо, кото клиенти най-много ценят, и надценете комодитет, кой всеки може достав.
Грешка за надценка ср. марж, коя стой реални пари
Най-скъпа аритметична грешка в ценообразуването на мал бизнес е объркване на надценка с марж. Они звучате кад взаемозаменяеми. Не са:
- Надценка е печалба как процент от разход: (Цен − Разход) / Разход.
- Маржа е печалба как процент от цен: (Цен − Разход) / Цен.
50% надценка на разход 8,00 $ дава цен 12,00 $ — но маржа на та продаж е само 33% (4,00 $ / 12,00 $). Ако ваша цел беше всъщност 50% маржа — запазите половина от всека долар на продаж — правилната цен е Разход / (1 − Желана маржа) = 8,00 $ / (1 − 0.50) = 16,00 $. Смешавате две формули тихо подарите 4,00 $ за единица. Решите, коя искате, запишите формулата и използвате я същто всеки раз.
2. Ценообразование на База Стойността: Вземате Толко, Колко Важи Резултатъ
Ценообразование на база стойността объркава ценообразование по себестойност: вместо да започнете от ваши разходи, започнете от това, колко резултат стой за клиента, и определяете цен против това.
Книговодствено почистка, коя ви стой шест часи, може носите 300 $ на разход за труда, но ако спасява клиента от 2,000 $ такса и седмици стрес, ценообразуването при 750 $ още изглежда кад сделка за купувач — и трой виша ефективна часова ставка. Същта логика се прилагае на продукти: специализиран инструмент, кой спасява маjстор час в ден, командовата премия, коя никоя формула на база себестойност не би създала.
Това стратегия работи най-добрe, когда ваша оферт е диференциран — специализирана експертиза, по-бистра резултат, по-добро изпреживане или резултат, кой конкурентни не могат лесно копировать. Това работи най-лошо за комодитети, где купувачи могат сравните идентични продукти в десет табове и просто изберете най-евтини.
Как откриете, колко клиенти всъщност ще платят
Не можете предположати видима стойностт из-зад ваши писменни. Три практични способа, чтобы намерите:
- Питайте в времи на развитие, не след лансинг. Покажите прототипи или опишите резултат и питайте, колко сравними решения ги стой днес, включва и скрити (загубено времи, такси, преработка).
- Проведете мал фокус-груп или анкетиране. Представьте две или три ценови точки с оферта и гледайте, где купувачи колебате — точка колебания отображате горния предел.
- Инвестирайте в сигнали на стойностт. Ясни гарантии, силни ревю, професионална опаковка и уверена бранд вдигате това, в кото купувачи вярате, че стой, преди да прочетете ценови етикет.
Едно ограничение: ценообразование на база стойността още трябва под от разходи. Знавате максималната, коя клиент ще плати, ви кажете, где е горния предел; ваши разход за единица ви кажете, где е долния. Ценообразуйте между тях и проверяйте долния всеки раз, когда разходи се движат.
3. Проникающее Ценообразование: Започнете Ниско, да Спечелите Дела, Пото Повишите Цени
Проникающее ценообразование е ценообразование по себестойност в наattackлен порядок: ви съзнателно лансирате под устойчива цена, чтобы бързо спечелите клиенти, пото повишите цени, когда имате обем, ревю и репутация.
Това има смисл, когда ви входите в натълкан пазар, где цена води първа покупка — ново место за обяд на улич с шест от тях, чистачни услуга, конкурирающа на същти сайтов за цитати как всеки друг, магазин за шаблони на натоварен маркетплейс. Ниска начална цена купува това, кото реклама не може: клиентска база, историja на поръчки и устна мълва.
Но стратегия работи само, ако планираете второ действие преди откритие:
- Знайте, колко дълго можете си позволите ниска цена. Моделируйте месечна загуба, коя въвеждаща цена създава, и определите твърд краен срок или тригер на число клиенти за повишение.
- Дайте повишениют повод, кой клиенти приемате. Нови функции, по-бистра обработка, лоялностен тиер за ранни купувачи — повишение, прикачено на видимо подобрение, задържа много повече клиенти, чем мълчаливо.
- Гледайте за капана. Някои бизнеси откривате, че цяла тяхна клиентска база съществуе само заради ниска цена. Ако всеки купувач припът, гоняй сконто, повишавате цени не ги конвертът — това ги заменяе.
Проникающее ср. скимминг: изберете правилна посока
Проникающее ценообразование (започнете ниско, повишите по-късно) има огледал образ: скимминг (започнете високо, снижате по-късно). Скимминг подходит за истинно нови или рядки оферти, где ранни адаптори платят премия и конкуренция пристига по-късно — помислите за нов продукт без пряма съперница. Проникающее подходит за конкурентни пазари, где бариер е неизвестност, не новизна. Забележите асимметрия в риск: скимминг цена, коя се окаже прекалено висока, може тихо се намали, но проникающее цена, коя се окаже прекалено ниска, е тренирала ваши клиенти да очаквате сделка, и повишения изглеждат кад измяна. При сомнения, започнете по-близко на устойчива и дайте сконти тактически.
Четири Грешки в Ценообразуването, Които Тихо Изтрите Ваша Маржа
През индустрии, същти грешки се появявате опет и опет. Проверете ваши цени против всека една:
1. Ценообразование от маржи, които никога не измерили. Ако не можете назовате ваша бруто маржа за всека продукт или всека услуга, ви не ценообразуете — ви се надяте. Изчисляйте маржа за оферт на квартал най-малко; средни стойността цела бизнеса скривате загубници.
2. Копиравате цена на конкурент без тяхна структура разходи. Съперник с по-ниск наем, изплатен микробус или застраховка на съпруга може печалба при цена, коя банкрутира вас. Тяхна цена ви говори за пазар. Толко ваши разходи ви говорят за ваша бизнес.
3. Настройка цени един път и никога не ги ревизирате. Разходи за материали, такси за карти, заплати и ставки за доставка вси се движили в послedня година — правили ваши цени? Поставьте ценообразувателен ревю на календар два пъти в година и вържете го на реални входни, не на усещане.
4. Конкуриравате на цена, зато изглежда по-лесно, чем диференцирате. Гонка до дъно има много участници и един победител, и победител обично има мащаб, кой ви нямате. По-ясна гарантия, по-бистра обработка или истинно по-добро изпреживане поддържава по-висока цена с по-малко усилие, чем стригате още 5%.
Как Тестирате Цена Преди да Се Обвържете
Не трябва да гадате на публично. Изберете един продукт с висок трафик или една стандартна пакет услуги и експериментирайте:
- A/B тест. Покажете половина на ваши посетители една цена и половина друга (държите всичко другое идентично и паузирайте промоции в времи на тест, чтобы данни остава чистъ). Сравните приходи на посетител, не само конверсия — по-висока цена с немного по-малко купувачи често побеждае.
- Тиерирайте офертата. Хорошо/по-добро/най-добро пакети позволявате клиенти да се сортируте по готовност да платят, и средни тиер обично става обем продавец. Тиери така правите бъдущ повишение цена безболезнено: коригирате горни тиер първо.
- Измеряйте вси четири числа. Приходи, продани единици, бруто маржа и обратна вряза от клиенти заедно ви кажете, дали цена работи. Всека три без четвърто може подмами — висок обем при негативна маржа е просто скъпа популярност.
Проведете тест достатъчно дълго, чтобы има значение — най-малко неколико десятки транзакции — пото розвийте победител и планируйте след ревю.
Защо Ваша Книги Решавате, Дали Ваши Цени Работи
Всека стратегия в това ръководство се върти на числа, които живут във ваша счетоводство: пълно натоварени разходи за единица, бруто маржа за продуктна линия и следа преди-след всеки път, кога променяте цена. Бизнеси, които следате разходи и маржи отделно за всека оферт, могат видети една услуга, коя субсидира остални, и реприсирате с увереност. Бизнеси с една смесена линия "разни приходи" са ценово слипи. Ако продавате на маркетплейси или през процесори, сверяйте бруто изплати с нето депозити — разликата между ценови етикет и това, кото се приземи във ваша акаунт, е част от ваша истинна разход и принадлежи във всека ценова изчисление. Дашбордите Fava и работни процеси в документация правят следа на маржа за оферт рутинен habit, а не краен годишен scramble.
Опростете Ваш Финансов Мениджмент
Как уточнявате вашe ценообразуване, поддържавате ясни записа за разходи, маржи и ценови промени е това, кото преобръщате добро предположение в повторима система. Beancount.io предостaв plain-text счетоводство, кото ви дава пълна транспарентност и контрол над ваши финансови данни — без черни кутии, без привръзка на доставчик. Започнете безплатно и виждите, защо разработчици и финансови професионалисти преминавате на plain-text счетоводство.
