Predstavte si, že ste 25 rokov budovali výrobnú spoločnosť. Zákazníci nevolajú do vašej firmy, keď potrebujú súrnu objednávku – volajú vám. Dodávatelia poskytujú vašej spoločnosti úver vďaka vášmu podaniu ruky. Inžinieri vám posielajú prácu, pretože dôverujú vášmu úsudku. Teraz strategický kupujúci ponúka za váš podnik 10 miliónov dolárov, pričom transakcia je koncipovaná ako predaj aktív. Váš daňový poradca vás prevedie výpočtami a výsledok je vytriezvením: federálna daň z príjmov právnických osôb, potom federálna daň z kapitálových výnosov pri likvidácii a k tomu ešte štátne dane. Efektívna sadzba z časti výnosov z predaja môže presiahnuť 45 %.
Existuje nenápadná, súdmi overená stratégia, ktorá môže tento obraz dramaticky zmeniť. Nazýva sa osobný goodwill a v prípade správne nastavenej uzavretej spoločnosti dokáže premeniť časť tohto dvojito zdaneného predaja na jedinú vrstvu dlhodobých kapitálových výnosov vyplácaných priamo majiteľovi. Táto doktrína sa vykryštalizovala v dvoch rozhodnutiach daňového súdu – Martin Ice Cream a Norwalk – a obstála počas troch desaťročí následných námietok.
Ak vlastníte C korporáciu, ktorá smeruje k exitu, alebo dokonca S korporáciu s expozíciou voči vstavanej dani z výnosov (built-in gain), pochopenie osobného goodwillu je jednou z najhodnotnejších daňových diskusií, ktoré môžete viesť ešte pred podpisom listu o zámere (letter of intent). Tento sprievodca prechádza doktrínou, kľúčovými prípadmi, tým, čo hľadá IRS, dokumentáciou, ktorá prežije audit, a chybami, ktoré potopili iných majiteľov.
Čo je to vlastne osobný goodwill?
Goodwill pri akvizícii je prémia, ktorú kupujúci zaplatí nad rámec znaleckej hodnoty hmotného majetku a identifikovateľného nehmotného majetku. Je to značka, zoznam zákazníkov, hodnota podniku ako fungujúceho celku (going-concern value), reputácia na trhu. Na daňové účely nie je otázkou len to, aký veľký goodwill existuje – ale kto ho vlastní.
Firemný goodwill patrí korporácii. Je to inštitucionálna značka, ochranné známky, vlastné procesy, vyškolená pracovná sila, firemná povesť, ktorá prežije akéhokoľvek jednotlivca. Keď korporácia predáva svoje aktíva, firemný goodwill sa zdaňuje na úrovni spoločnosti a potom znova, keď majiteľ likviduje výnosy.
Osobný goodwill patrí konkrétnemu jednotlivcovi – zvyčajne zakladateľovi alebo kľúčovému akcionárovi. Sú to vzťahy so zákazníkmi vybudované na reputácii tejto osoby, siete odporúčaní poháňané jej menom, technické odborné znalosti v jej hlave, lojalita, ktorá nasleduje ju a nie právnickú osobu. Pretože ho korporácia nikdy nevlastnila, nemôže ho ani predať. Akcionár ho predáva priamo kupujúcemu spolu s predajom aktív korporácie a výnosy úplne obchádzajú úroveň zdanenia právnických osôb.
Tento rozdiel nie je akademický. Pri predaji aktív C korporácie má toto obídenie hodnotu približne 20 centov z každého dolára goodwillu, ktorý možno správne charakterizovať ako osobný.
Prípady, ktoré vybudovali doktrínu
Martin Ice Cream Co. v. Commissioner (1998)
Prípad, ktorý otvoril dvere, sa týkal Arnolda Strassberga, veľkoobchodníka so zmrzlinou z New Yorku, ktorý strávil desaťročia pestovaním osobných vzťahov s nákupcami v supermarketoch. Títo nákupcovia zadávali objednávky preto, že dôverovali Arnoldovi – nie preto, že by mali nejakú zmluvnú lojalitu voči spoločnosti Martin Ice Cream Co. Keď bol podnik predaný spoločnosti Häagen-Dazs, Arnold previedol svoje osobné vzťahy a ústne prísľuby v rámci samostatnej transakcie.
IRS argumentoval, že celá zložka goodwillu patrila korporácii. Daňový súd nesúhlasil. Pretože Arnold nikdy nepodpísal pracovnú zmluvu, nikdy nepodpísal zákaz konkurencie a nikdy nepostúpil svoje vzťahy so zákazníkmi korporácii, tieto vzťahy zostali jeho osobným majetkom. Súd urobil jasnú čiaru: jednotlivec, ktorý nemá voči svojej spoločnosti žiadny zmluvný záväzok, nepreviedol svoj osobný goodwill na spoločnosť, a preto si ho ponecháva na predaj.
Norwalk v. Commissioner (1998)
Prípad Norwalk, rozhodnutý v tom istom roku, sa týkal dvoch účtovníkov, ktorí likvidovali svoju profesijnú korporáciu. IRS ich stíhal za distribúciu goodwillu z korporácie na akcionárov. Daňový súd rozhodol, že bez pracovných zmlúv alebo konkurenčných doložiek, ktoré by viazali jednotlivcov k firme, lojalita klientov nasledovala účtovníkov osobne. Neexistoval žiadny goodwill vo vlastníctve korporácie, ktorý by sa dal distribuovať.
Prípad Norwalk upevnil kritický princíp pre profesionálov v službách: tam, kde sa povesť a dôvera klientov viažu na konkrétnych ľudí, absencia obmedzujúcich doložiek ponecháva tento goodwill v osobných rukách.
Bross Trucking v. Commissioner (2014)
Nedávne víťazstvo. Chester Bross vybudoval úspešnú stavebnú autodopravu na desaťročiach osobných vzťahov so zákazníkmi. Keď spoločnosť zanikla a spriaznený subjekt vlastnený jeho synmi prevzal mnohých z tých istých zákazníkov, IRS tvrdil, že Chester previedol goodwill zo starej korporácie ako fiktívnu distribúciu. Daňový súd rozhodol, že Chesterove vzťahy so zákazníkmi, regulačné know-how a reputácia v odvetví boli vždy jeho — nikdy nie korporácie — pretože nemal so svojou vlastnou spoločnosťou uzavretú žiadnu pracovnú zmluvu ani konkurenčnú doložku. Prípad Bross rozšíril precedens Martin Ice Cream mimo firiem poskytujúcich služby aj na kapitálovo náročné prevádzkové podniky.
Howard v. United States (2010) — Varovný príbeh
Larry Howard, zubár, založil pre svoju súkromnú prax korporáciu. V rámci založenia podpísal s korporáciou pracovnú zmluvu a konkurenčnú doložku. O roky neskôr, keď prax predal, vyčlenil veľkú časť ceny na osobný goodwill. Súd toto rozdelenie zamietol. Podpísaním konkurenčnej doložky a pracovnej zmluvy Howard efektívne preniesol svoj osobný goodwill na korporáciu. Goodwill, za ktorý kupujúci platil, sa stal aktívom korporácie. Uplatnilo sa dvojité zdanenie.
Howard je hlavným príkladom toho, ako môže jediný šablónový dokument pri založení zničiť budúcu príležitosť na daňové plánovanie.
Kedy osobný goodwill funguje — a kedy nie
Prípady sa dajú zhrnúť do niekoľkých praktických testov. Osobný goodwill je najlepšie obhájiteľný, keď platí niekoľko z týchto bodov:
- Majiteľ nemá s korporáciou uzavretú pracovnú zmluvu, alebo zmluva nepostupuje vzťahy so zákazníkmi ani reputáciu spoločnosti.
- Majiteľ nemá voči korporácii žiadnu konkurenčnú doložku ani dohodu o mlčanlivosti, ktorá by obmedzovala to, kam sa môžu vzťahy presunúť.
- Zákazníci nakupujú konkrétne kvôli majiteľovi — nasledovali by majiteľa do nového subjektu.
- Majiteľ je v odvetví osobne známy, vystupuje na odborných podujatiach, je držiteľom technických licencií a podpisuje zmluvy.
- Podnik je dostatočne malý na to, aby príjmy poháňalo každodenné zapojenie majiteľa, nie značkový inštitucionálny predajný proces.
Je oveľa ťažšie nárokovať si osobný goodwill, keď:
- Majiteľ podpísal komplexnú pracovnú zmluvu, ktorá zahŕňa klauzulu o postúpení goodwillu pri založení alebo neskôr.
- Podnik funguje pod obchodným menom, ktoré je hlavným lákadlom pre zákazníkov, a nie pod menom majiteľa.
- Prácu so zákazníkmi vykonáva veľký vyškolený predajný tím alebo franšízový systém.
- Zmluvy sú uzatvorené medzi korporáciou a zákazníkmi bez osobného zapojenia majiteľa.
- Majiteľ je jedným z viacerých akcionárov a nie je jedinečne spätý so vzťahmi.
Pre majiteľov korporácií typu C, ktorí zvažujú predaj, je praktickým dôsledkom to, že plánovanie by malo začať roky vopred. Konkurenčná doložka podpísaná pri uzavretí obchodu je už neskoro a pravdepodobne bude príliš úzka na to, aby výrazne pomohla. Konkurenčná doložka podpísaná pri založení je presne ten typ dokumentu, ktorý potopil daňové alokácie.
Ako v skutočnosti vychádza daňová matematika
Vezmime si hypotetický predaj majetku korporácie typu C za 10 miliónov dolárov. Z toho predpokladajme, že 2 milióny dolárov je trhová hodnota hmotného majetku s daňovým základom 500 000 dolárov a 8 miliónov dolárov je goodwill. Korporácia nemá žiadny iný významný základ.
Bez alokácie osobného goodwillu korporácia vykáže zisk 9,5 milióna dolárov. Pri 21 % federálnej sadzbe dane z príjmov právnických osôb to predstavuje približne 2 milióny dolárov na dani z príjmu. Zvyšných 8 miliónov dolárov sa potom rozdelí akcionárovi. Za predpokladu, že akcionár má nulovú nadobúdaciu cenu akcií, je táto distribúcia dlhodobým kapitálovým ziskom so sadzbou 20 %, plus 3,8 % daň z čistého investičného príjmu. Samotné federálne dane pohltia zhruba 4 milióny dolárov. Pridajte štátne dane a dopad bude ešte horší.
Teraz alokujte 6 miliónov z 8 miliónov dolárov goodwillu na osobný goodwill — obhájiteľný, dobre zdokumentovaný, s ocenením od tretej strany a samostatnou kúpnou zmluvou priamo medzi kupujúcim a akcionárom. Akcionár zaplatí daň z dlhodobých kapitálových ziskov a NIIT zo 6 miliónov dolárov priamo, čo je približne 23,8 % federálne, alebo približne 1,43 milióna dolárov. Korporácia vykáže zisk len zo zvyšných 4 miliónov dolárov majetku a podnikového goodwillu, čím sa korporátna daň zníži na približne 735 000 dolárov. Potom sa čistý výnos korporácie vo výške 3,3 milióna dolárov rozdelí a zdaní sadzbami kapitálových ziskov.
Celkový federálny dopad klesne z približne 4 miliónov dolárov na približne 2,95 milióna dolárov — úspora viac ako milión dolárov na jedinom obchode. Väčšie transakcie zvyšujú úspory proporcionálne.
Dokumentácia, ktorá obstojí pri audite
Úspešné alokácie osobného goodwillu majú spoločné črty a IRS vie, čo hľadať. Daňový súd zneplatnil alokácie, ktorým chýbali tieto prvky:
Ocenenie treťou stranou od kvalifikovaného znalca. Toto je nepripomienkovateľné. Znalec by mal identifikovať zložky osobného goodwillu — vzťahy so zákazníkmi, profesionálnu reputáciu, technickú odbornosť, regulačné znalosti — a ohodnotiť ich pomocou akceptovaných metodík. Ocenenie by malo predchádzať uzavretiu obchodu.
Samostatné kúpne zmluvy. Korporácia predáva korporátne aktíva kupujúcemu v jednej zmluve. Akcionár predáva osobný goodwill priamo kupujúcemu v samostatnej zmluve. Spájanie všetkého do jednej zmluvy o kúpe majetku podkopáva túto pozíciu.
Nezávislé plnenie. Kupujúci by mal zaplatiť akcionárovi za osobný goodwill priamo, pričom toto plnenie musí byť jasne sledovateľné v bankových pokynoch. Ak korporácia dostane všetky finančné prostriedky a potom ich rozdelí akcionárovi, IRS bude argumentovať uprednostnením obsahu pred formou.
Konzistentné zaobchádzanie na oboch stranách. Kupujúci vykazuje nákup osobného goodwillu vo Formulári 8594 ako nehmotný majetok triedy VII a odpisuje ho počas 15 rokov podľa oddielu 197 rovnako ako firemný goodwill. Akcionár vykazuje výnosy v Prílohe D. Korporácia nevykazuje osobný goodwill ako predaj firemného majetku vo svojom vlastnom Formulári 8594.
Čistý záznam o žiadnom predchádzajúcom postúpení. Právny zástupca by mal preveriť každú pracovnú zmluvu, konkurenčnú doložku, udelenie vlastného imania a prevádzkový dokument, ktorý akcionár kedy podpísal. Akákoľvek klauzula, ktorá postúpila vzťahy so zákazníkmi, goodwill alebo reputáciu korporácii, musí byť identifikovaná — a ideálne vyriešená dlho pred začatím akejkoľvek diskusie o predaji.
Reálne dôkazy o osobných vzťahoch. Referencie zákazníkov, e-mailové vlákna, zmienky v súboroch due diligence kupujúceho, dôkazy o tom, že kupujúci platí za udržanie predávajúceho po uzavretí obchodu — to všetko potvrdzuje ekonomickú podstatu alokácie.
Čo zaujíma kupujúcich
Osobný goodwill nie je len ťahom predávajúceho. Profitujú z neho aj kupujúci a dobre informovaný kupujúci túto štruktúru často privíta, než aby jej odporoval.
Odpisovanie na rovnakej úrovni. Podľa § 197 kupujúci odpisuje kúpený goodwill — osobný aj firemný — počas 15 rokov. Odpočet je rovnaký bez ohľadu na to, odkiaľ goodwill na strane predávajúceho pochádzal.
Retencia a ochrana prostredníctvom konkurenčnej doložky. Kupujúci zvyčajne vyžadujú, aby predávajúci vlastník pri uzavretí obchodu uzavrel novú konkurenčnú doložku a zmluvu o poradenstve po tom, čo bol predaj osobného goodwillu charakterizovaný. To je v poriadku. Kľúčové je, že konkurenčná doložka je súčasťou novej dohody s kupujúcim, a nie je vopred existujúcim záväzkom v prospech starej korporácie predávajúceho.
Čistejší profil odškodnenia. Keď sa osobný goodwill predáva priamo kupujúcemu, zodpovednosť za odškodnenie za túto časť prechádza na jednotlivého akcionára, a nie na predávajúcu korporáciu. Niektorí kupujúci to uprednostňujú; iní vyjednávajú o spoločnej a nerozdielnej zodpovednosti.
Kupujúci niekedy pri vyjednávaniach odmietajú alokáciu, pretože chcú viac kúpnej ceny charakterizovať ako konkurenčnú doložku (ktorá tiež spadá pod § 197, ale ľahšie sa obhajuje pri audite), alebo pretože ich daňový poradca je konzervatívny. Toto sú rozumné diskusie, ktoré je najlepšie viesť počas fázy listu o zámere (LOI), a nie priamo pri podpise zmluvy.
Špecifiká korporácií typu S
Osobný goodwill je najcennejší v obchodoch korporácií typu C, pretože tam dvojité zdanenie zasahuje najtvrdšie. Avšak korporácie typu S so vstavaným ziskom (built-in gain) — tie, ktoré prešli z režimu C v priebehu posledných piatich rokov — čelia dani na úrovni korporácie podľa § 1374 z nárastu hodnoty, ktorý vznikol počas obdobia C. Osobný goodwill môže tento vstavaný zisk vyňať z korporátneho základu dane a preniesť ho priamo na akcionára.
Korporácie typu S, ktoré nikdy nemali históriu typu C, získavajú menší prospech, pretože zisky už prechádzajú na akcionárov. Stále však môže existovať dôvod na alokáciu: osobný goodwill držaný viac ako jeden rok predstavuje dlhodobý kapitálový zisk so sadzbou 20 %, zatiaľ čo predaj určitých odpisovaných aktív prostredníctvom korporácie môže spustiť rekaptúru bežného príjmu prenesenú na akcionára pri vyšších sadzbách.
Daňové aspekty na úrovni štátov
Niekoľko štátov pristupuje k predaju osobného goodwillu inak ako k predaju firemných aktív na účely určenia zdroja príjmu. Ak sa akcionár pred uzavretím obchodu presťahoval do štátu s nízkymi alebo žiadnymi daňami, alokácia na osobný goodwill nemusí byť spätne pridelená štátu, v ktorom korporácia pôsobí. Toto je silne špecifické pre jednotlivé štáty a vyžaduje si podrobnú analýzu s daňovým poradcom pre viacero štátov. Kalifornia, New York a niekoľko ďalších štátov s vysokými daňami majú agresívne pravidlá určovania zdroja a budú skúmať kroky, ktoré vyzerajú ako motivované transakciou.
Bežné chyby, ktoré maria alokáciu
Po viac ako 25 rokoch judikatúry sa stále opakujú tie isté chyby.
Podpísanie komplexnej pracovnej zmluvy pri vzniku spoločnosti. Toto je prípad Howard. Štandardizovaná konkurenčná doložka alebo ustanovenie o postúpení práv z čias vzniku spoločnosti môže byť o desaťročia neskôr zničujúce.
Vynechanie znaleckého posudku. Alokácie podložené len percentom vytiahnutým z transakčného modelu málokedy prežijú audit. Daňový súd výslovne kritizoval absenciu ohodnotenia treťou stranou ako zásadné zlyhanie.
Zahrnutie všetkého do jednej kúpnej zmluvy. Bez samostatných zmlúv a samostatnej úhrady plynúcej akcionárovi bude daňový úrad argumentovať, že nedošlo k skutočnému predaju osobného majetku.
Nekonzistentné vykazovanie. Ak formulár 8594 kupujúceho vykazuje jeden nákup goodwillu od korporácie vo výške 10 miliónov USD a akcionár vykazuje 6 miliónov USD ako osobný goodwill, táto nekonzistentnosť vyvoláva potrebu úpravy.
Reštrukturalizácia na poslednú chvíľu. Osobný goodwill je pozícia budovaná roky prostredníctvom toho, ako vlastník skutočne riadi firmu. Pokusy o vytvorenie tejto pozície niekoľko týždňov pred uzavretím — vrátane snáh o ukončenie alebo zrušenie predchádzajúcich pracovných zmlúv — zvyčajne zlyhajú v teste uprednostnenia obsahu pred formou.
Ignorovanie hodnoty konkurenčnej doložky. Ak kupujúci platí za osobný goodwill aj za novú konkurenčnú doložku od predávajúceho, obe časti potrebujú samostatné ohodnotenie. Ich zlúčenie do jednej sadzby ponecháva peniaze na stole alebo riskuje preklasifikovanie.
Časový plán plánovania pred predajom
Vlastníci, ktorí dosahujú najväčší prospech, začínajú roky pred predajom.
Päť alebo viac rokov vopred: skontrolujte každý dokument, ktorý akcionár podpísal s korporáciou. Ak existujú problematické postúpenia goodwillu alebo rozsiahle pracovné zmluvy, poraďte sa s právnikom, či a ako sa dajú zrušiť bez toho, aby to vyvolalo okamžité daňové následky. Budujte záznamy o tom, ako skutočne fungujú vzťahy so zákazníkmi.
Tri až päť rokov vopred: nastavte spôsob, akým vlastník vystupuje na trhu. Sú zmluvy podpísané vlastníkom osobne tam, kde je to vhodné? Je vlastník menovaným technickým expertom na licenciách a certifikáciách? Je povesť majiteľa značkou?
Dvanásť až osemnásť mesiacov vopred: angažujte znalca v odbore podnikania, aby vypracoval predbežné ocenenie, ktoré oddelí osobný a firemný goodwill. To poskytne čas na nápravu nedostatkov v dokumentácii.
Vo fáze listu o zámere: zabezpečte, aby LOI obsahoval odkaz na alokáciu osobného goodwillu. Oboznámte transakčného právnika kupujúceho so štruktúrou včas. Hlavnú časť vyjednávania odložte na konečnú zmluvu, ale dajte tento koncept na stôl.
Pri uzavretí obchodu: zabezpečte, aby finálna štruktúra kúpnej zmluvy odzrkadľovala plánovanie: samostatné dokumenty pre firemný a osobný predaj, samostatné toky úhrad, samostatné pozície vykazovania vo formulári 8594 dohodnuté písomne.
Udržujte svoje finančné záznamy v poriadku od prvého dňa
Argumenty týkajúce sa osobného goodwillu stoja a padajú na dokumentácii a víťazná dokumentácia je tá, ktorú začnete budovať dlho pred predajom. Korešpondencia so zákazníkmi, zápisnice z predstavenstva, priebežné poznámky o tom, ako vznikali vzťahy, záznamy o výdavkoch preukazujúce osobnú angažovanosť majiteľa pri získavaní zákazníkov – to všetko posilňuje vašu pozíciu. Akcionári, ktorí prehrávajú na daňovom súde, sú takmer vždy tí, ktorých účtovné knihy a záznamy nepodporujú príbeh, ktorý chcú prezentovať pri uzatváraní obchodu.
Beancount.io poskytuje majiteľom úzko ovládaných spoločností účtovný systém v čistom texte s riadením verzií, kde je každá transakcia, účtovný zápis a podporná poznámka transparentná, trvácna a ľahko auditovateľná. Či už vás od predaja delí desaťročie, alebo ste uprostred hĺbkovej previerky, čisté a reprodukovateľné finančné záznamy robia každú časť M&A – oceňovanie, úpravy pracovného kapitálu, nároky na odškodnenie a daňové pozície – podstatne menej bolestivou. Začnite zadarmo a vybudujte si základy finančnej evidencie pripravenej na dane, zatiaľ čo rozvíjate svoje podnikanie smerom k exitu.