Анализ безубыточности: сколько единиц товара должна продать малая компания, чтобы получить прибыль?

Спросите владельца малого бизнеса, сколько единиц продукции ему нужно продать в этом месяце, чтобы перестать терять деньги, — и чаще всего вы получите пустой взгляд. Он знает свою выручку. Он знает свой банковский баланс. Но единственное число, которое связывает их, — точный объем продаж, при котором бизнес перестает убывать и начинает зарабатывать, — обычно остается загадкой.

У этого числа есть название: точка безубыточности. И математика за ним проще, чем ожидает большинство владельцев. Как только вы поймете маржинальную прибыль, вы сможете отвечать на вопросы, которые иначе кажутся гаданием: могу ли я позволить себе снизить цену? Стоит ли брать тот большой, но дешевый заказ? Насколько могут упасть продажи, прежде чем я окажусь в беде? Это руководство проведет вас через всю систему с формулами, которые можно посчитать на салфетке.

Что на самом деле дает анализ безубыточности​

Анализ безубыточности определяет точку, где общая выручка в точности равна общим издержкам. В этой точке прибыль равна нулю. Продайте на одну единицу больше — и вы заработаете; продайте на одну меньше — и вы потеряете деньги.

Звучит академично, но это отвечает на конкретные вопросы:

• Ценообразование: если я повышу цену на 10%, как изменится мой объем безубыточности?
• Решения о затратах: если я найму сотрудника на оклад, насколько больше продаж мне нужно, чтобы его покрыть?
• Решения «делать или не делать»: жизнеспособна ли эта новая линейка продуктов, или она никогда не достигнет нужного объема?
• Риск: насколько могут упасть продажи, прежде чем бизнес уйдет в минус?

Вся система опирается на одну идею: не все затраты ведут себя одинаково. Некоторые затраты остаются неизменными независимо от объема продаж. Другие растут и падают с каждой продажей. Именно разделение этих двух типов — то, на чем все спотыкаются, — и дает анализу его силу.

Постоянные и переменные издержки​

Постоянные издержки не меняются в зависимости от объема продаж, по крайней мере в пределах нормального диапазона работы. Аренда, страховка, подписки на программное обеспечение, зарплаты сотрудников на окладе и выплаты по кредитам — это постоянные издержки. Вы платите ту же аренду за офис, продаете ли вы 10 или 1000 единиц.

Переменные издержки растут и падают напрямую с каждой проданной единицей. Сырье, упаковка, доставка, комиссии за обработку платежей и комиссионные с продаж — это переменные издержки. Если продаж нет, эти затраты равны нулю.

Ловушка — это полупеременные и ступенчатые затраты — расходы, которые выглядят постоянными, но не являются таковыми. Аренда склада кажется постоянной, пока объем не заставит вас арендовать второй склад. Один сотрудник поддержки клиентов обслуживает фиксированное число аккаунтов, затем вам нужен второй. Эти затраты прыгают ступенями, а не скользят плавно.

Вот почему анализ безубыточности действителен только в пределах релевантного диапазона — диапазона объема продаж, где ваши постоянные издержки действительно остаются постоянными. Выход далеко за пределы этого диапазона приводит к резким изменениям цифр: новая смена, большая аренда, еще один транспорт для доставки. Проводите анализ для объема, который вы реально ожидаете, и пересчитывайте его всякий раз, когда приближаетесь к пределу мощности.

Распространенная и дорогостоящая ошибка — включение постоянных издержек в расчет на единицу продукции. Распределенные накладные расходы, амортизация и зарплаты на окладе не относятся к переменным издержкам. Если их неправильно классифицировать, вы завысите стоимость каждой продажи, занизите свою маржу и, возможно, убьете линейку продуктов, которая на самом деле была прибыльной.

Маржинальная прибыль: число, которое важнее всего​

Маржинальная прибыль — это то, что остается от продажи после вычета переменных издержек на ее производство. Это деньги, которые каждая продажа «вносит» в покрытие постоянных издержек, а после их покрытия — в прибыль.

Маржинальная прибыль на единицу = Цена продажи за единицу − Переменные издержки на единицу

Скажем, у вас небольшая кофейная обжарочная мастерская, и вы продаете мешок зерен за $18. Зерна, мешок, этикетка и доставка стоят $7 за единицу. Ваша маржинальная прибыль:

$18 − $7 = $11 за мешок

Каждый проданный мешок приносит $11 на аренду, лизинг обжарочного аппарата и страховку. Как только постоянные издержки за месяц покрыты, эти же $11 за мешок становятся прибылью.

Коэффициент маржинальной прибыли выражает ту же идею в процентах от цены продажи:

Коэффициент маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль на единицу ÷ Цена продажи

$11 ÷ $18 = 0,611, или около 61%

Коэффициент 61% означает, что 61 цент с каждого доллара выручки доступен для покрытия постоянных издержек и прибыли. Коэффициент полезен тем, что работает на уровне выручки, без необходимости считать единицы, — это удобно для сервисных компаний и компаний с несколькими продуктами.

Формулы точки безубыточности​

Имея маржинальную прибыль, формулы точки безубыточности становятся короткими.

Точка безубыточности в единицах = Общие постоянные издержки ÷ Маржинальная прибыль на единицу

Предположим, месячные постоянные издержки обжарочной мастерской — аренда, лизинг оборудования, страховка, ваша собственная зарплата — составляют $6 600.

$6 600 ÷ $11 = 600 мешков в месяц

Вы должны продать 600 мешков, прежде чем заработаете хоть доллар прибыли. Мешок номер 601 — первый, который приносит вам деньги.

Точка безубыточности в деньгах = Общие постоянные издержки ÷ Коэффициент маржинальной прибыли

$6 600 ÷ 0,611 = $10 802 месячной выручки

Обе формулы описывают одну и ту же точку: 600 мешков по $18 за штуку — это примерно $10 800 продаж. Используйте ту формулировку, которая подходит вашему бизнесу. Продуктовые компании мыслят в единицах; агентства и сервисные фирмы — в выручке.

Чтобы найти продажи, необходимые для целевой прибыли, просто добавьте цель по прибыли к постоянным издержкам:

Единицы для целевой прибыли = (Постоянные издержки + Целевая прибыль) ÷ Маржинальная прибыль на единицу

Если вы хотите $2 000 прибыли сверх безубыточности:

($6 600 + $2 000) ÷ $11 = 782 мешка

Как ценообразование меняет все​

Анализ безубыточности превращает ценообразование из решения на основе интуиции в измеримое. Посмотрите, что происходит, когда обжарочная мастерская рассматривает скидку.

Снизьте цену с $18 до $15, чтобы увеличить объем. Переменные издержки по-прежнему $7, поэтому новая маржинальная прибыль составит $8 за мешок. Новая точка безубыточности:

$6 600 ÷ $8 = 825 мешков

Снижение цены на 17% подняло точку безубыточности на 225 мешков — скачок на 37,5% в объеме, который нужно продать, просто чтобы остаться на месте. Скидки почти всегда требуют большего объема, чем ожидают владельцы, потому что снижение идет прямо из маржинальной прибыли, а не из полной цены.

Обратное столь же поразительно. Поднимите цену до $20, и маржинальная прибыль вырастет до $13:

$6 600 ÷ $13 = 508 мешков

Умеренное повышение цены сократило объем безубыточности на 92 мешка. Вот почему маржинальная прибыль выявляет ваш ценовой минимум — абсолютно минимальную цену, прежде чем продажа начнет прямо приносить убытки. Цена ниже $7 — и каждый мешок активно высасывает деньги. Эта система не устанавливает вашу цену, но она показывает последствия каждой цены, которую вы рассматриваете.

Бизнес с несколькими продуктами: средневзвешенное значение​

Большинство компаний продают более одного продукта, и у каждого продукта свои цена, переменные издержки и маржинальная прибыль. Простое усреднение не подходит.

Вместо этого рассчитайте средневзвешенную маржинальную прибыль на основе структуры продаж — пропорции, в которой продукты обычно продаются. Если обжарочная мастерская продает три мешка домашней смеси (маржинальная прибыль $11) на каждый мешок премиального сорта из одного региона (маржинальная прибыль $16), средневзвешенная маржинальная прибыль на мешок:

(3 × $11 + 1 × $16) ÷ 4 = $12,25

Точка безубыточности в общих единицах:

$6 600 ÷ $12,25 = 539 мешков, разделение: 404 домашней и 135 премиального

Загвоздка в том, что это предполагает неизменную структуру продаж. Если клиенты внезапно переключатся на продукт с более низкой маржой, ваша точка безубыточности вырастет, хотя больше ничего не изменилось. Всякий раз, когда ваша структура продаж существенно меняется, пересчитывайте.

Остерегайтесь ловушки смешанной маржи. Одна компания с маржой «55%» скрывает больше, чем раскрывает. Знание того, что консультационные услуги работают на 67%, а проектные — на 51%, говорит вам точно, куда направить рост. Проводите анализ по каждому продукту или услуге, когда только возможно.

Запас прочности: насколько у вас есть подушка​

Точка безубыточности показывает вам минимум. Запас прочности показывает, насколько выше минимума вы находитесь.

Запас прочности = Текущие (или прогнозируемые) продажи − Безубыточные продажи

Если обжарочная мастерская продает $16 000 в месяц и выходит на безубыточность при $10 800:

$16 000 − $10 800 = $5 200

В процентах:

Коэффициент запаса прочности = Запас прочности ÷ Текущие продажи

$5 200 ÷ $16 000 = 32,5%

Продажи могут упасть на 32,5%, прежде чем бизнес перестанет приносить прибыль. Это единственное число — один из лучших быстрых показателей финансового риска. Запас прочности 5% означает, что медленный месяц уничтожит вашу прибыль; запас 40% означает, что вы можете пережить настоящий спад.

Связанное понятие — операционный рычаг — насколько ваша прибыль чувствительна к изменениям продаж. Бизнес с высокими постоянными издержками и высокой маржинальной прибылью имеет высокий операционный рычаг: прибыль взлетает при росте продаж и резко падает при их снижении. Бизнес с преимущественно переменными издержками более стабилен, но прибыль растет медленнее. Ни один из них не «лучше»; знание того, какой у вас, помогает планировать и хорошие, и плохие месяцы.

Распространенные ошибки, которые портят цифры​

Даже чистая формула дает неверные результаты при плохих входных данных. Обратите внимание на следующее:

• Неправильная классификация затрат. Включение постоянных издержек в расчет переменных на единицу занижает маржинальную прибыль и делает здоровые продукты неприбыльными.
• Забывание скрытых переменных издержек. Сервисные компании часто упускают программное обеспечение, которое масштабируется с числом клиентов, субподрядные сборы, командировки и банковские комиссии. Они смотрят только на прямые трудозатраты и завышают свою маржу.
• Игнорирование ступенчатых затрат. Рассмотрение затрат как постоянно постоянных, когда они скачут при большем объеме, создает точку безубыточности, которая становится фикцией, как только вы пересекаете порог.
• Доверие смешанным средним. Единая маржа по всей компании маскирует, какие продукты держат бизнес, а какие тянут его вниз.
• Установить и забыть. Цены, издержки поставщиков и структура продаж — все дрейфует. Точка безубыточности, рассчитанная в январе, устаревает к июню. Пересчитывайте ежеквартально или при каждом существенном изменении затрат.

Как обеспечить достоверность входных данных​

Анализ безубыточности настолько хорош, насколько хороши данные о затратах, которые его питают, — а это фундаментально проблема бухгалтерского учета. Если ваш бухгалтерский учет смешивает доставку с арендой или прячет комиссии за обработку платежей в расплывчатую категорию «прочие расходы», вы не сможете чисто разделить постоянные и переменные издержки, и весь расчет рушится.

Решение — план счетов, который с самого начала различает поведение затрат: переменные издержки на проданные товары, отслеживаемые отдельно от постоянных операционных расходов. Когда ваши книги структурированы таким образом, получить маржинальную прибыль или обновить точку безубыточности занимает минуты, а не полдня догадок.

Упростите управление финансами​

Анализ безубыточности вознаграждает владельцев, которые ведут чистые, хорошо категоризированные книги, — каждая формула здесь зависит от точного знания, какие затраты постоянные, а какие переменные. Beancount.io предлагает бухгалтерию в виде открытого текста, которая дает вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными, с планом счетов, который вы можете структурировать для разделения поведения затрат, и панелью Fava, чтобы видеть, как цифры обновляются в реальном времени. Начните бесплатно и превратите свой бухгалтерский учет в инструмент для реальных решений, а не только для подачи налоговой отчетности.