Voorfinanciering van inkooporders: Hoe u een order financiert die groter is dan uw kasstroom

Een regionale retailer biedt aan om je product in 200 winkels te plaatsen. Het is de order die je omzet dit jaar zou kunnen verdubbelen. Er is slechts één probleem: je leverancier wil $240.000 vooraf om de goederen te produceren en te verzenden, en je bankrekening heeft bij lange na niet zoveel tegoed. Sla je de grootste kans die je bedrijf ooit heeft gehad af, of is er een manier om het te financieren?

Dit is precies de situatie waar inkooporderfinanciering voor is ontwikkeld. Het is een vorm van kortlopende financiering die de meeste eigenaren van kleine bedrijven nog nooit hebben gebruikt — en velen hebben er nog nooit van gehoord — maar voor productgerichte bedrijven die orders binnenhalen die groter zijn dan hun cashflow kan ondersteunen, kan het het verschil betekenen tussen groei en een gemiste kans.

Wat inkooporderfinanciering precies is​

Inkooporder (IO) financiering is een financieringsregeling waarbij een gespecialiseerde financieringsmaatschappij je leverancier rechtstreeks betaalt, zodat je een grote klantenorder kunt uitvoeren die je anders niet zou kunnen betalen. Je leent geen contant geld op je bankrekening zoals je zou doen bij een traditionele lening — de kredietverstrekker betaalt de productiekosten van je leverancier, vaak tot 100% ervan, zodat de goederen kunnen worden geproduceerd en verzonden. Zodra je klant de order betaalt, int de financieringsmaatschappij die betaling, trekt haar kosten af en stuurt de rest naar jou door.

Het is specifiek gebouwd voor een kleine maar veelvoorkomende cashflowkloof: je hebt een bevestigde, onherroepelijke order van een kredietwaardige klant, en een leverancier die betaald moet worden voordat je klant jou betaalt.

Hoe het proces stap voor stap werkt​

1. Je ontvangt een grote inkooporder van een klant — groter dan je huidige cashflow kan ondersteunen.
2. Je ontvangt een kostenopgave van je leverancier voor het produceren en leveren van de goederen.
3. Je vraagt IO-financiering aan, waarbij je de inkooporder van de klant en de kostenraming van de leverancier indient.
4. De financieringsmaatschappij beoordeelt de transactie — grotendeels gebaseerd op de kredietwaardigheid van je klant, niet die van jou.
5. Bij goedkeuring betaalt de kredietverstrekker je leverancier rechtstreeks, vaak via een kredietbrief, om de productie te starten.
6. De leverancier verzendt de afgewerkte goederen naar je klant.
7. Je factureert je klant voor de voltooide order.
8. Je klant betaalt de financieringsmaatschappij, die haar kosten aftrekt en het resterende saldo naar jou overmaakt.

Merk op wat er ontbreekt in die lijst: een maandelijks aflossingsschema. Je doet geen betalingen zoals je zou doen bij een termijnlening. De financieringsmaatschappij wordt rechtstreeks terugbetaald uit wat je klant jou verschuldigd is.

Wat het kost​

Dit is het deel dat mensen verrast. De kosten voor IO-financiering bedragen doorgaans 1% tot 6% van de kosten van de leverancier per periode van 30 dagen, afhankelijk van de kredietwaardigheid van je klant, de reputatie van je leverancier en hoe lang de transactie naar verwachting zal duren, van financiering tot klantbetaling. Op jaarbasis vertalen die kosten zich in een effectief tarief van ongeveer 20% tot 60% APR — duur vergeleken met een bankkredietlijn, maar de vergelijking gaat niet helemaal op, omdat een bank deze deal waarschijnlijk helemaal niet zou financieren.

Hier is een concreet voorbeeld: stel dat je leverancier $240.000 nodig heeft om een order te produceren met een brutomarge van 40%. Productie en verzending duren 7 weken, en je klant betaalt op 30-dagen netto voorwaarden, dus de totale financieringsperiode bedraagt ongeveer 10 weken (2,5 maanden). Tegen een vergoeding van 4% per maand is dat 10% van de leverancierskosten — $24.000. Je brutomarge op de deal is $160.000; na de financieringskosten houd je $136.000 winst over op een order die je op eigen kracht niet had kunnen uitvoeren.

De rekensom werkt alleen als je marge de kosten kan absorberen. Daarom willen kredietverstrekkers over het algemeen het volgende zien:

• Een minimale ordergrootte, vaak rond de $100.000, aangezien de vaste kosten van het accepteren van een IO-deal niet zinvol zijn voor kleine orders.
• Een brutowinstmarge van ten minste 20%, met 30%+ voorkeur — deals met kleine marges worden opgeslokt door de financieringskosten.
• Een onherroepelijke order van een klant wiens kredietwaardigheid de kredietverstrekker kan controleren, aangezien het betalingsvermogen van je klant — niet dat van jou — het echte onderpand is.
• Een bewezen trackrecord in de verkoop van dit specifieke product, zodat de kredietverstrekker er vertrouwen in heeft dat de toeleveringsketen en leveringslogistiek daadwerkelijk werken.

Wie het gebruikt (en wie niet in aanmerking komt)​

IO-financiering is ontwikkeld voor bedrijven die fysieke goederen doorverkopen of distribueren die ze bij een externe leverancier kopen — importeurs, groothandelaren en distributeurs zijn de klassieke gebruikers. Omdat de kredietverstrekker je leverancier rechtstreeks betaalt om een gedefinieerd, verifieerbaar goed te produceren, hebben ze die derde partij nodig in de transactie. Daarom werkt het doorgaans ook niet goed voor:

• Dienstverlenende bedrijven, of orders met een zware servicecomponent (installatie, maatwerk, advies op maat) bovenop de fysieke goederen — diensten zijn moeilijker te verifiëren en kunnen niet worden teruggevorderd als de deal mislukt.
• Fabrikanten die goederen in eigen huis produceren, aangezien er geen onafhankelijke leverancier is die de kredietverstrekker kan betalen en controleren — sommige kredietverstrekkers werken nog steeds met fabrikanten, maar het is een moeilijkere acceptatie dan een eenvoudige wederverkoopdeal.
• Eerste transacties voor een nieuwe productlijn, aangezien kredietverstrekkers willen zien dat je eerder succesvol orders voor dit product hebt afgehandeld.

Seizoensgebonden bedrijven die voor een piekseizoen voorraden aanleggen, en snelgroeiende bedrijven die steeds orders binnenhalen die groter zijn dan hun werkkapitaal, passen het meest in dit profiel.

Voorfinanciering van Inkooporders (PO) versus Factoring​

Deze twee worden constant verward, en het onderscheid is belangrijk:

• Voorfinanciering van Inkooporders (PO) financiert de transactie vóór levering — het betaalt uw leverancier zodat de goederen überhaupt geproduceerd en verzonden kunnen worden.
• Factoring financiert de transactie na levering — het schiet u contant geld voor op basis van een reeds uitgeschreven factuur, zodra de klant de goederen heeft ontvangen.

De twee sluiten elkaar niet uit. Een veelvoorkomende structuur maakt gebruik van PO-financiering om de betaling aan de leverancier tijdens de productie te dekken, en schakelt vervolgens over op factoring zodra de goederen zijn verzonden en een factuur is opgesteld — hiermee worden zowel de liquiditeitstekorten vóór de uitvoering als na de levering gedekt in één gecoördineerde regeling.

De afwegingen voordat u tekent​

PO-financiering lost een reëel probleem op, maar het is geen gratis geld en niet het juiste instrument voor elke deal:

• Het is duurder dan conventionele financiering. Als u in aanmerking komt voor een bankkredietfaciliteit tegen enkelcijferige rentetarieven, is dat vrijwel altijd goedkoper. PO-financiering is er voor deals die een bank niet wil financieren.
• De geldverstrekker mengt zich in uw relaties met leveranciers en klanten. Zij betalen uw leverancier direct en innen direct bij uw klant, wat betekent dat uw klant de naam van de financieringsmaatschappij op de betalingsinstructies kan zien — het is de moeite waard dit van tevoren met uw klant te bespreken, zodat het geen verrassing is.
• U bent blootgesteld aan de betrouwbaarheid van de betalingen van uw klant. Als uw klant te laat betaalt of de factuur betwist, wordt de financieringsperiode — en uw kosten — daarmee verlengd.
• Bedrijven met lage marges moeten hier niet routinematig op vertrouwen. Het is een overbrugging voor een specifieke grote kans, geen vervanging voor het opbouwen van werkkapitaal.

Alternatieven die het vergelijken waard zijn​

PO-financiering is zelden het eerste instrument waar u naar moet grijpen — het is meestal de optie die overblijft wanneer goedkopere alternatieven niet passen. Voordat u een aanvraag indient, is het de moeite waard om de volgende opties uit te sluiten:

• Een zakelijke kredietfaciliteit. Als u er al een heeft, of ervoor in aanmerking komt, is het vrijwel altijd goedkoper dan de effectieve jaarlijkse kostenpercentage (APR) van 20-60% voor PO-financiering. Het nadeel is dat de goedkeuring meestal afhangt van de krediet- en cashflowhistorie van uw eigen bedrijf, niet alleen van de kracht van één order.
• Leverancierskrediet van uw leverancier. Sommige leveranciers, vooral degenen met wie u een goede relatie heeft, zullen betaaltermijnen van 30 of 60 dagen aanbieden voor de productierun zelf, waardoor externe financiering volledig overbodig wordt. Het kan geen kwaad om te vragen voordat u ervan uitgaat dat u een financier nodig heeft.
• Een door SBA ondersteunde kredietfaciliteit, zoals een SBA CAPLine, die specifiek is ontworpen om seizoensgebonden of eenmalige werkkapitaaltekorten, zoals een grote order, te financieren — langzamer te regelen dan PO-financiering, maar veel goedkoper als u de tijd heeft.
• De order opsplitsen. Als uw klant flexibel is, kan het leveren van de order in twee of drie kleinere batches in plaats van één grote zending de hoeveelheid verminderen die u in elke fase moet financieren, soms voldoende om de rest zelf te financieren met bestaande cashflow.

Als geen van deze opties werkt — omdat de order te groot, te tijdsgevoelig is, of uw bedrijf te nieuw is om in aanmerking te komen voor conventioneel krediet — vult PO-financiering de kloof die die instrumenten niet kunnen dichten.

Een PO-financieringsmaatschappij vinden​

PO-financiering is een specialistisch product, niet iets dat door een typische retailbank wordt aangeboden. Aanbieders zijn onder andere gespecialiseerde PO-financieringsmaatschappijen en factoringbedrijven die PO-financiering ook als aanvullend product aanbieden. Wanneer u aanbieders vergelijkt, vraag dan elk van hen direct naar:

• De kostenstructuur — vaste kosten per periode van 30 dagen zijn gemakkelijker te modelleren dan gelaagde of samengestelde structuren.
• Of zij een persoonlijke garantie van u als ondernemer eisen, en wat er gebeurt als uw klant niet betaalt.
• Hoe zij de overdracht naar uw klant regelen — specifiek, of uw klant geïnstrueerd zal worden om de financieringsmaatschappij direct te betalen, en hoe dat gecommuniceerd wordt.
• Hun ervaring in uw specifieke productcategorie — een geldverstrekker die eerder vergelijkbare deals heeft gefinancierd, zal sneller handelen en minder verhelderende vragen stellen tijdens de beoordeling.

Vraag offertes aan bij ten minste twee of drie aanbieders voordat u een verbintenis aangaat. Omdat de kosten variëren op basis van hoe de geldverstrekker het krediet van uw klant en uw toeleveringsketen beoordeelt, kan het verschil tussen aanbieders voor dezelfde deal aanzienlijk zijn.

Ken uw cijfers voordat u ja zegt​

Voordat u PO-financiering aangaat, moet u een nauwkeurig inzicht hebben in uw werkelijke marges, geen grove schatting — de kosten gaan direct ten koste van de winst op de deal, en een verkeerd berekende marge kan een "winstgevende" order in een verlies veranderen zodra de financieringskosten meegenomen zijn. Dit betekent dat uw boekhouding de werkelijke 'landed costs' moet weerspiegelen, niet alleen de factuurtotalen, zodat u de financieringskosten kunt modelleren tegen reële cijfers voordat u zich verbindt. Beancount.io biedt u plain-text accounting die transparant en gemakkelijk te gebruiken is om scenario's te modelleren — geen black-box software die tussen u en de cijfers staat die bepalen of een grote order daadwerkelijk de moeite waard is om te financieren. Begin gratis en ontdek waarom financieel ingestelde ondernemers overstappen op plain-text accounting, of raadpleeg de documentatie om te zien hoe het past bij uw bestaande boekhouding.