메뉴에 있는 두 가지 요리가 매주 정확히 같은 주문 수를 판매한다고 해서, 그 요리들이 사업에 기여하는 가치가 동일한 것은 아닙니다. 어떤 요리는 팔릴 때마다 조용히 이익률을 보충하고, 다른 요리는 한 접시씩 당신의 이익을 갉아먹고 있습니다. 그리고 단순히 판매 보고서만 봐서는 절대 알 수 없습니다. 판매량 자체로는 이익에 대한 어떤 정보도 주지 않기 때문입니다.
바로 이러한 사각지대를 해결하기 위해 메뉴 엔지니어링이 개발되었습니다. 1980년대 초 미시간 주립 대학의 Michael Kasavana와 Donald Smith가 개발한 이 기술은 판매당 얼마나 많은 이익을 창출하는지와 사람들이 얼마나 자주 주문하는지라는 두 가지 수치를 기준으로 메뉴의 모든 항목을 네 가지 범주 중 하나로 분류합니다. 모든 요리에 대해 이 두 수치를 구해 간단한 그리드에 표시하면, 전체 메뉴가 단순한 음식 목록이 아닌 의사 결정 도구로 바뀝니다.
인기가 수익성은 아니다
대부분의 레스토랑 주인은 어떤 요리가 가장 잘 팔리는지 이미 추적하고 있습니다. 그러나 실제로 돈이 되는 요리를 추적하는 경우는 훨씬 적습니다. 그리고 이 두 목록이 일치하는 경우는 거의 없습니다.
여기 흔한 함정이 있습니다: 레스토랑에서 가장 잘 팔리는 버거의 식품 원가율이 32%라면, 이는 업계 기준인 28-35%에 비해 괜찮아 보입니다. 하지만 그 버거가 \4.48이라면, 인건비, 임대료 및 이익을 충당하는 데 \28짜리 쇼트 립 스페셜의 식품 원가율이 38%로 백분율로는 "더 나쁘지만" 접시당 \1,904의 공헌이익을 창출하고 쇼트립은 \$694를 창출합니다. 버거의 백분율이 약해 보여도 총 달러 금액에서 승리하며, 이것이 바로 메뉴 엔지니어링이 결코 식품 원가율만 보지 않는 이유입니다.
이것이 핵심 통찰력입니다: 식품원가율은 단일 요리에 대해 말해주지만, 공헌이익은 당신의 은행 계좌에 대해 말해줍니다.
중요한 두 가지 숫자
매트릭스 구축 전에, 메뉴에 있는 각 항목에 대한 두 가지 수치가 필요합니다.
1. 공헌이익. 이는 단순히 메뉴 가격에서 해당 요리의 직간적 식품 원가를 뺀 것입니다:
공헌이익 = 메뉴 가격 - 접시당 식품 원가
재료비가 \16짜리 파스타 요리의 공헌이익은 \$10.80입니다. 이 수치가 실제로 당신의 고정 비용을 부담하고 당신의 주머니로 들어가는 돈이지, 식품 원가율이 아닙니다.
2. 인기도(판매 믹스). 이는 특정 메뉴 항목이 카테고리 내 다른 모든 항목에 비해 얼마나 자주 판매되는지 측정하며, 일반적으로 일정 기간(보통 일주일 또는 한 달) 동안 해당 카테고리에서 판매된 총 항목 수에 대한 백분율로 표현됩니다:
인기율(%) = (판매 수량 ÷ 카테고리 내 총 판매 품목 수) × 100
자주 사용되는 경험 법칙: 항목이 메뉴 전체에 균등하게 분배되었을 때 예상되는 기준치의 70% 이상으로 판매되면 "인기 있는"것입니다. 10개의 메인 요리가 있다면, 각각 10%의 판매 비율을 차지합니다. 따라서 약 7% 이상이면 인기 기준를 충족합니다.
우선, 정확한 식품 원가 수치를 얻으려면 정확한 수량이 명시된 표준 조리법, 최신 납품업체 가격, 그리고 주요 재료의 가격이 변동할 때마다 재계산하는 습관이 필요합니다. 분기별로만 식품 원가를 재검토하는 레스토랑은 대개 구식 수치사용하고 있습니다. 오늘날의 상품 가격 변동성이 큰 상황에서는 매주 또는 격주로 재계산하는 것이 문제가 한 달 분의 이익을 잠식하기 전에 찾아냅니다.
4개의 사분: 스타, 플라우호스, 퍼즐, 도그
모든 항목에 대한 공헌이익과 인기도를 확보했다면, 이를 2x2 그리드에 표시합니다. 한 축은 공헌이익, 다른 축은 인기도입니다. 모든 요리는 4개의 사분 중 하나에 속하며, 각 사분은 특정 전략을 가지고 있습니다.
스타: 높은 공헌요소, 높은 인기
이들은 모든 면에서 최고의 요리입니다. 고객이 사랑하고, 좋은 돈을 벌어줍니다. 이것들을 어떻게든 보호하세요. 요리법을 망치지 말고, 몇 센트를 아끼기 위해 몰래 더 싼 재료로 교체하지 마세요. 그리고 그들을 메뉴에 묻지 마세요. 스타를 강조하고, 사진과 마케팅에 사용하며, 제안된 변경 사항을 진정한 조심스럽게 처리하세요. 그들은 최대한의 노력을 기울여야 하는 가장 중요한 항목입니다.
플라우호스: 높은 인기, 낮은 공헌이익
플라우호스는 많은 사람들이 주문하지만 돈을 많이 벌어주지 않는 요리들입니다. 종종 클래식 치즈버거, 심플한 파스타, 또는 메뉴의 앵커 역할을 하는 튀긴 에피타이저와 같은 손실 선도자입니다. 단골 고를 흉내내지 않고는 제거할 수 없지만, 조용히 경제적 개선을 할 수 있습니다: 적당한 가격 인상(고객이 거의 못 느낄 정도로 작은 인상), 더 엄격한 1인분 통제, 더 저렴한 사이드 교체, 또는 해당 특정 재료에 대한 공급업체 협상. 이러한 항목들은 대량으로 판매되므로, \1.00의 가격 차이도 주당 수백 개의 주문에서 빠르게 복리 효과를 냅니다.
퍼즐: 높은 공헌소, 낮은 인기도
퍼즐은 숨은 보석입니다. 누군가 주문할 때마다 좋은 돈을 벌어주지만, 충분히 많이 사람들이 주문하지 않는 요리입니다. 해결책은 거의 가격을 내리는 것입니다 (그 것은 그들을 가치 있게 만드는 마진을 줄이게 됩니다). 대신, 가시성과 프레임 에 대해 작업하세요: 항목을 메뉴의 더 높은 위치로 재배치하고(페이지의 오른쪽 상단, 목록에서 첫 번째 또는 마지막 항목을 가장 많이 봅니다), 더 적은 설명을 추가하고, 서버가 구두로 추천하도록 하고, 제한된 시간 스페셜로 선보여 인지도를 높이세요. 몇 주 후에 포지셔닝이 움직임을 만들지 못하면, 해당 항목은 실제로 Dogs 범주에 속합니다.
도그: 낮은 공헌수, 낮은 인기도
도그는 두 가지 방식으로 비용을 발생시킵니다: 판매당 낮은 마진과, 주문 안하는 것들에 대해 재고를 유지,준비 시간, 메뉴 공간을 차지하는 지속적인 비용. 특정 전략적 목적을 수행하지 않는 한 - 전체 식탁을 개인좌 자체를 델 수 있는 비건 옵션이나 감성적이거나 시그니처 가치가 있는 요리 - 도그는 제거 대상입니다. 제거함으로써 주방이 단순화되고, 하나의 요리만 위해 있는 재료로 인한 낭비가 줄어들며, 스페셜을 강조하거나 퍼즐을 재배치할 메뉴 공간이 확보됩니다.
첫 번째 메뉴 매트릭스 만들기
이 분석을 처음 실행하는 데 특별 소프트웨어가 필요하지 않습니다. 스프레드시트로 충분합니다.
- 메뉴 카테고리(엔트리, 애피타이저, 디저트는 일반적으로 별도 분석해야 하며, 같은 그리드에서 \30 메인 요리를 비교하면 무의미함)의 항목을 모두 나열합니다.
- 레시피 원가에서 접시 당 식품 원가를 가져옵니다. (재료 수량 x 현재 공급 업자 가격)
- 각 항목의 공헌이익을 계산합니다(가격 - 식품 원가).
- 동일 기간 동안 각 품목의 판매 수를 가져오며, 이상적으로는 4-8주 동안 다아별 1일 노이즈를 완화합니다.
- 각 항목의 인기 백분율을 해당 카테고리 내에서 계산합니다.
- 평균을 찾으세요: 카테고리 내 공헌이익의 평균과 균등 분할 인기 기준치(대략 70% x 1/개수).
- 이 두 평균값에 대한 각 항목을 표시합니다. 각 축을 기준으로 위 또는 아래가 사분면을 결정합니다.
- 각 항목에 사전 분에 기반한 작업을 할당하고 전체 과정을 다시 방문할 날짜를 설정합니다. 최소 분기별, 원가가 변동성이 높으면 매월.
운영자들이 여기서 가장 큰 실수는 이 분석을 한 번 하고 반복하지 않는 것입니다. 원가가 변동하고, 고객의 선호도가 계절에 따라 변하고, 작년의 스타는 아무도 눈치채지 못하게 플라우 호스 지역으로 미끄러질 수 있습니다.
매트릭스 너머: 데이터를 지원하는 메뉴 심리학
메뉴 엔지니어링은 수학만이 아닙니다. 항목이 제시되는 위치와 방법은 가격과 무관하게 사람들이 주문하는 것을 바꿉니다. 몇 가지 잘 문서화된 패턴:
- 시선은 오른쪽 상단과 목록의 첫/마지막 항목을 먼저 봅니다. 스타와 재포지셔닝된 퍼즐을 위한 최적의 위치입니다.
- 달러 기호와 ".00"을 가격에서 제거("\$14.00" 대신 "14")는 지출의 심리적 마찰을 줄이며, 메뉴 디자인 연구에서 널리 테스트된 효과입니다.
- 고가 항목으로 앵커링을 하면 그 아래 항목이 비교적 합리적인 가격으로 보이게 됩니다.
- 설명적인 언어가 판매를 촉진합니다. 구체적이고 감각적인 설명(예: "beef" 대신 "slow-braised")이 있는 메뉴는 동일한 요리의 일반적인 설명보다 일관적으로 더 잘 팔립니다.
이러한 요소는 기본적인 원가 계산의 대체가 아니라 강화입니다. 더 나은 설명과 고시가성 영역으로 재배치된 퍼즐 항목은 가장 빠른 레버리지입니다.
수학을 가능하게 하는 회계를 유지하세요
메뉴 엔지니어링은 기본 수치가 신뢰할수 있는 경우에만 작동합니다. 정확한 재료 원가, 깨끗한 항목별 판매 데이터, 그리고 각 요리를 실제 생산하는 정확한 그림을 말입니다. 이러한 규율은 건전한 회계에서 시작됩니다: 카테고리별 매출 원가를 분리하고, 공급업체 송장을 조리법 원가와 조정하며, 다음 분기 이 분석을 다시 실행할 때 실제로 질의할 수 있는 기록을 유지하는 것입니다.
Beancount.io는 투명하고, 버전 관리되며, 이런 종류의 항목 수준 분석을 위해 정확히 쉽게 질의할 수 있는 일반 텍스트 회계를제공합니다. 블랙 박스도 없고, 벤더 잠금도 없습니다. 그리고 마진이 어디로 가는지 알기 위해 보고서 내보내기를 기다릴 필요도 없습니다. 지금 무료로 시작해 왜 레레스트오너와 재정적인 주인이 이러한 의사 결정 데 가시성을 위해 평문 회계로 전환하는지 확인하세요.