각각 1,000만 달러의 세전 이익을 올리는 두 개의 경쟁 SaaS 기업을 상상해 보십시오. 두 회사 모두 본사는 오스틴에 있고, 직원의 80%가 텍사스에서 근무하며, 50개 전 주의 고객에게 소프트웨어 구독 서비스를 판매합니다. 그런데 한 회사는 올해 캘리포니아주 소득세로 300,000달러를 납부하는 반면, 다른 회사는 한 푼도 내지 않습니다. 매출도 같고, 비용도 같으며, 제품도 동일하지만 세금 고지서는 판이하게 다릅니다.
그 이유는 회사가 무엇을 하는지와는 거의 관련이 없으며, 각 주에서 해당 회사의 소득을 어떻게 나누는지와 밀접한 관련이 있습니다. 2026년 주 법인 소득세 배분(Apportionment)의 세계에 오신 것을 환영합니다. 여기서는 공식의 선택, "시장"의 정의, 그리고 몇 가지 기술적인 소싱(Sourcing) 규칙에 따라 실효 세율이 몇 퍼센트 포인트씩 달라질 수 있습니다.
주 경계를 넘어 서비스나 소프트웨어를 판매하고 있다면, 이것은 아마도 여러분이 충분히 주의를 기울이지 않고 있는 가장 중요한 세무 주제일 것입니다.
큰 그림: 20년간의 조용한 혁명
법인 소득세를 부과하는 주는 44개(워싱턴 D.C. 포함)입니다. 다주간 사업을 운영하는 기업으로부터 세금을 공정하게 징수하기 위해, 각 주는 한 가지 질문에 답해야 합니다. "회사가 전국적으로 벌어들인 전체 소득 중 얼마가 '우리 주'의 몫인가?"
20세기 대부분 동안 그 답은 3요소 공식(Three-factor formula)이었습니다. 주는 회사의 자산(Property)이 어디에 있는지, 직원이 어디에서 일하는지(Payroll), 고객이 어디에서 구매하는지(Sales)를 살펴보고 이 세 가지의 평균을 내어 그 비중만큼 과세했습니다.
이제 그런 세상은 거의 사라졌습니다. 오늘날 법인세를 부과하는 44개 주 중 34개 주가 단일 판매 요소(SSF, Single Sales Factor) 배분을 기본 공식으로 사용합니다. 오직 판매(매출)만이 중요합니다. 자산과 급여는 무시됩니다. 이러한 추세는 매우 강력해서, 여전히 3요소 공식을 사용하는 주들은 점점 이례적인 사례가 되고 있습니다.
이러한 변화 위에 겹쳐진 두 번째로 중요한 변화는 주 정부가 서비스 및 무형 자산의 판매를 소싱(Sourcing, 수익 귀속지 결정)하는 방식입니다. 과거에 서비스는 "수행 비용(COP, Cost of Performance)" 규칙에 따라 소싱되었습니다. 즉, 작업이 수행된 주에 매출이 귀속되었습니다. 현재는 시장 기반 소싱(Market-based sourcing)이 다수 규칙이 되었습니다. 매출은 고객이 있는 곳으로 귀속됩니다. 캔자스주와 아칸소주 모두 2025년 1월 1일부로 시장 기반 소싱으로 전환했으며, 캘리포니아주는 2026년 1월 1일 이후 시작되는 과세 연도부터 적용되는 광범위한 새로운 시장 기반 소싱 규정을 확정했습니다.
이 두 가지 트렌드가 결합되어 소프트웨어 및 서비스 기업에 시사하는 바는 단 하나입니다. 여러분의 사무실, 서버, 또는 엔지니어가 어디에 있는지보다 여러분의 고객이 어디에 사느냐가 훨씬 더 중요해졌다는 것입니다.
배분(Apportionment)의 실제 작동 방식
수식을 보면 메커니즘은 간단합니다.
배분 대상 사업 소득이 1,000만 달러인 S-법인(S-corp) 또는 C-법인(C-corp)을 가정해 보겠습니다. 특정 주에서 과세할 금액을 파악하려면 해당 주의 "배분 계수(Apportionment factor)"(0에서 1 사이의 분수)를 계산하고 여기에 1,000만 달러를 곱합니다.
3요소 공식 (Three-Factor Formula)
전통적인 3요소 공식은 다음 세 가지 비율의 평균을 냅니다.
- 자산 요소: 주 내 자산 ÷ 총 자산
- 급여 요소: 주 내 급여 ÷ 총 급여
- 판매 요소: 주 내 판매 ÷ 총 판매
어떤 회사가 A주에 자산의 20%, 급여의 25%, 판매의 10%를 가지고 있다면, 배분 계수는 (20 + 25 + 10) / 3 = 18.3%가 됩니다. A주는 1,000만 달러의 18.3%인 183만 달러의 소득에 대해 과세합니다.
단일 판매 요소 (Single Sales Factor, SSF)
SSF 하에서는 판매량만 계산합니다. 동일한 회사, 동일한 수치라도 배분 계수는 단 10%가 됩니다. 이제 A주는 183만 달러 대신 100만 달러에 대해서만 과세합니다. 이것이 주 정부가 SSF로 이동한 이유입니다. 주 내에 공장, 사무실을 짓고 일자리를 창출하는 기업의 세 부담을 줄이고, 제품만 들여오는 타 주 판매자에게 부담을 전가하기 위함입니다.
판매 요소 2배 가중치 (Double-Weighted Sales)
몇몇 주에서는 여전히 혼합 방식을 사용합니다. 3요소 공식에서 판매 요소에 2배의 가중치를 부여합니다. 계산식은 (자산 + 급여 + 2 × 판매) / 4가 됩니다. 이는 구시대와 신시대의 중간 단계라고 볼 수 있습니다.
수행 비용(COP) vs. 시장 기반 소싱 (Market-Based Sourcing)
배분 공식은 각 요소에 얼마만큼의 가중치를 줄지를 알려줍니다. 소싱 규칙은 애초에 어떤 판매를 "주 내(In-state)" 판매로 간주할지를 결정합니다. 물리적 상품의 경우 이 질문은 쉽습니다. 판매는 목적지 주로 귀속됩니다. 하지만 서비스와 무형 자산의 경우, 이는 20년 동안 논쟁의 장이 되어 왔습니다.
과거의 규칙: 수행 비용 (Cost of Performance)
COP 하에서 서비스 판매는 수익 창출 활동이 발생한 곳, 즉 주로 판매자의 사무실이 있는 곳으로 귀속되었습니다. 시카고 고객에게 자문 서비스를 제공하는 보스턴 소재 컨설팅 회사는 (업무의 대부분이 보스턴에서 이루어졌다면) 해당 매출을 매사추세츠주의 매출로 잡았습니다. 이는 서비스 제공자는 많지만 고객은 적은 주에 유리했습니다.
새로운 규칙: 시장 기준 배분
시장 기준 배분은 논리를 뒤집습니다. 판매는 고객이 혜택을 받는 곳으로 귀속됩니다. 보스턴 컨설턴트가 시카고 고객으로부터 얻은 수익은 이제 일리노이주에 속하게 됩니다. SaaS 제공업체의 경우, 수입은 일반적으로 고객이 소프트웨어를 사용하는 곳으로 배분되지만, 실제 정답은 일련의 단계적 예외 규칙에 따라 달라지는 경우가 많습니다.
시장 기준 배분을 채택한 대부분의 주에서는 대략 다음과 같은 계층 구조를 사용합니다:
- 계약 또는 실질적 내용에 근거하여 고객이 실제로 혜택을 받는 장소.
- 서비스를 이용하는 고객의 사업장이 위치한 장소.
- 고객이 주문을 한 장소.
- 고객의 청구 주소.
상위 규칙들이 세무조사 시 가장 큰 가중치를 갖습니다. 청구 주소는 최후의 수단으로 간주됩니다. 주 세무 조사관들은 실제 사용 위치를 파악하려는 시도 없이 곧바로 청구 주소 배분을 적용하는 납세자들에 대해 점점 더 회의적인 시각을 보이고 있습니다.
2026년의 새로운 변화
다주(multistate) 서비스 기업이라면 주목해야 할 몇 가지 변화가 있습니다.
캘리포니아의 최종 시장 기준 배분 규정
캘리포니아 조세형평국(Franchise Tax Board)은 오랫동안 논의되어 온 배분 규정 개정안을 확정했으며, 이는 2026년 1월 1일 이후 시작되는 과세 연도부터 적용됩니다. 이 규정은 서비스 및 무형 자산에 대한 규칙을 강화하며, 청구 주소 배분은 매우 좁은 범위의 상황(일반적으로 특정 서비스에 대해 250명 이상의 고객을 보유한 전문 서비스 제공업체로 제한되며, 대형 고객에 대한 예외 조항 포함)에서만 허용됩니다. 캘리포니아에서 청구 주소 배분에 의존해 온 SaaS 기업들은 즉시 방법론을 검토해야 합니다.
캔자스주의 단계적 전환
캔자스주는 2024년에 단일 매출 요소 배분(SSF) 및 시장 기준 배분을 도입했습니다. SSF가 먼저 시행되었으며, 서비스, 무형 자산 판매, 대출 이자 및 배당금에 대한 시장 기준 배분은 2026년 12월 31일 이후 시작되는 과세 연도부터 발효됩니다. 캔자스주는 이제 대부분의 인접 주들과 보조를 맞추고 있습니다.
쓰로백 및 쓰로아웃 규칙의 지속적인 퇴조
약 23개 주가 여전히 쓰로백(throwback) 또는 쓰로아웃(throwout) 규칙을 적용하고 있습니다. 두 규칙 모두 판매자가 세금 넥서스가 없는 주에서 벌어들인 "무국적 소득(nowhere income)"을 포착하기 위해 설계되었습니다. 쓰로백 규칙은 해당 매출을 본거지 주의 분자에 다시 추가하고, 쓰로아웃 규칙은 분모에서 이를 제거합니다. 어느 쪽이든 주 내 배분 비율(apportionment factor)은 상승합니다. 추세는 이러한 규칙에 강력히 반대하는 방향으로 흐르고 있으며, 지난 5년 동안 여러 주가 관련 규칙을 폐지하거나 완화했습니다. 쓰로백 규칙을 유지하는 것은 기업들이 매출 활동을 이전하거나 이를 피하기 위해 구조를 조정함에 따라 해당 주에 점점 더 불리하게 작용하고 있습니다.
산업별 예외 조항
점점 더 많은 주에서 금융 기관, 방송사, 항공사 및 운송 회사와 같은 특정 산업에 대해 특별 배분 공식을 허용하거나 요구하고 있습니다. 예를 들어 캘리포니아는 금융 기관을 단일 매출 요소 방식으로 전환하는 과정에 있습니다. SaaS 기업들은 가끔 매사추세츠와 같은 주에서 "제조업체"로 분류되어야 한다고 주장하여 승소함으로써 더 유리한 단일 요소 처리를 받기도 합니다.
SaaS 및 서비스 기업이 대가를 치르는 이유
수학적 계산은 간단하지만 그 결과는 그렇지 않습니다. 과거에는 법인세율이 낮은 주에 본사를 두고 전국적인 고객 기반을 가진 SaaS 기업이 서버와 엔지니어가 위치한 곳(수수행 비용 기준, cost of performance)을 근거로 고세율 주에서 대부분의 소득을 제외할 수 있었습니다. 현대적인 시장 기준 배분 체제 하에서 이러한 전략은 더 이상 유효하지 않습니다. 고객의 12%가 캘리포니아에 있다면 서비스 매출의 약 12%는 이제 캘리포니아에서 발생한 것으로 간주됩니다.
세 가지 구조적 현실로 인해 소프트웨어 및 서비스 기업이 가장 큰 타격을 입습니다:
- 물리적 거점 부재: 클라우드 기업은 공장이나 창고가 없습니다. 세 요소 배분 방식 하에서는 이것이 장점이었으나, SSF 및 시장 기준 배분 하에서는 자산의 위치는 무관하며 오직 고객의 위치만이 중요합니다.
- 고세율 고객 시장: 캘리포니아, 뉴욕, 뉴저지, 일리노이, 매사추세츠는 모두 B2B 소프트웨어의 주요 고객 시장입니다. 텍사스나 플로리다에 기반을 둔 SaaS 기업이라도 넥서스와 배분 규칙이 적용되면 해당 주에 소득세를 납부해야 합니다.
- 경제적 넥서스 기준액: Wayfair 판결 이후 사실상 모든 법인세 부과 주에서 경제적 넥서스 기준을 채택했습니다. 일반적으로 주 내 수입이 50만 달러를 초과하면 소득세 신고 의무가 발생합니다. 배분 규칙은 귀하가 이 기준치를 넘었는지 여부를 결정합니다.
종합적인 결과: 20개 이상의 주에서 의미 있는 비즈니스를 수행하는 소프트웨어 기업은 각각 고유한 배분 공식, 원천 규칙, 쓰로백 정책 및 "혜택"에 대한 정의를 가진 20개 이상의 주 소득세 신고서를 제출해야 합니다. 중견 기업의 경우 규정 준수 비용(compliance costs)만 연간 수십만 달러에 달할 수 있습니다.
세무조사의 함정: "혜택 수취" 분쟁
"혜택이 수취되는 곳"이라는 문구는 단순해 보이지만, 실제로는 주 소득세에서 가장 많이 소송이 발생하는 용어입니다.
전국 규모의 소매업체에 도구를 라이선스하는 소프트웨어 회사를 생각해 보십시오. 소매업체 본사는 아칸소에 있습니다. 이 업체는 50개 주의 모든 매장에서 해당 소프트웨어를 사용합니다. "혜택"은 어디에서 수취된 것입니까?
- 세무조사관의 예상 답변: 사용 비율에 따라 50개 매장 각각의 위치.
- 납세자가 선호하는 답변: 아칸소에 있는 고객 본사.
- 예외적 답변: 고객의 청구 주소.
이러한 각 입장은 옹호될 수 있지만, 결과는 판이하게 다릅니다. 주 정부는 점점 더 "룩스루(look-through)" 배분을 요구하고 있습니다. 즉, 납세자가 계약 주체를 넘어 실제 사용자를 파악해야 한다는 뜻입니다. 이를 위해서는 SaaS 제공업체가 항상 수집하지는 않는 데이터(사용자 IP 주소, 위치별 인원수, 지역별 사용 지표 등)가 필요합니다.
실질적인 결론은 문서화가 그 어느 때보다 중요하다는 것입니다. 혜택이 어디에서 수취되었는지 증명할 책임은 납세자에게 있습니다. 세무조사 시 뒷받침할 데이터를 제시하지 못할 경우, 주 정부는 종종 자체적인 합리적 가정을 적용하며, 이는 대개 주 정부의 몫을 최대화하는 방향으로 결정됩니다.
조세 할당 위험을 줄이기 위한 5가지 전략
규칙을 바꿀 수는 없지만, 위험 노출 정도는 관리할 수 있습니다.
1. 주별 고객 기반 지도 작성
가장 가치 있는 작업은 고객이 단순히 어디에서 결제하는지가 아니라, 실제로 어디에서 제품을 사용하는지에 대한 명확한 인벤토리를 구축하는 것입니다. CRM 및 제품 분석 데이터를 활용하십시오. 여러 지역에서 사업을 운영하는 고객을 식별하고, 계약 조건이나 실제 사용 데이터 중 무엇을 기준으로 소싱(sourcing)을 결정할지 정해야 합니다.
2. 소싱 입장을 뒷받침하도록 계약서 업데이트
잘 작성된 기본 서비스 계약서(MSA)는 서비스의 혜택이 수취되는 장소를 명확히 할 수 있습니다. 고객이 제품을 "주로 고객의 주된 사업장 위치에서" 액세스하고 사용한다고 명시함으로써 단일 주로의 소싱을 뒷받침할 수 있습니다. 모호한 계약은 주 정부에 유리한 해석에 노출되는 결과를 초래합니다.
3. 법인 구조 재검토
일부 회사는 모든 고객과 계약하는 단일 법인을 운영하는 반면, 다른 회사는 제품 라인이나 지역별로 별도 법인을 사용합니다. 적절한 구조는 개별 상황에 따라 다르지만, 조세 할당(apportionment)은 중요한 고려 요소 중 하나입니다. 세율이 낮은 주에서만 운영되는 별도 법인을 설립하는 것을 고려해 볼 가치가 있습니다. 다만, 관련 법인을 통합 신고로 끌어들일 수 있는 단일 비즈니스 원칙(unitary business doctrines)에 유의해야 합니다.
4. 귀환 및 무지 소득의 면밀한 추적
본사가 위치한 주에 귀환 규칙(throwback rule)이 있는 경우, 넥서스(nexus)가 없는 주로의 모든 매출은 본사 소재지의 세금을 증가시킵니다. 각 주에서 넥서스를 정확히 판별하고, 전체 세액을 줄일 수 있는 경우 전략적으로 넥서스를 생성하는 것은 정당한 세무 계획 수단이 될 수 있습니다. 일부 기업은 귀환 규칙을 상쇄하기 위해 의도적으로 저세율 주에 넥서스를 생성하기도 합니다.
5. 타당한 경우 대안적 할당 방식 신청
법인세를 징수하는 모든 주는 표준 공식이 해당 주의 사업 활동을 공정하게 반영하지 못할 때 납세자(또는 주 정부)가 대안적 할당 방식(alternative apportionment method)을 요청할 수 있도록 허용하는 규정을 두고 있습니다. 승인 문턱은 높지만, 막대한 R&D 투자, 자산이 적은 서비스 비즈니스, 또는 비용과 수익의 지리적 위치가 일치하지 않는 산업과 같은 특수한 사례의 경우 대안적 할당 방식을 통해 실질적인 절세를 달성할 수 있습니다.
건너뛸 수 없는 장부 기록의 기초
이러한 전략 중 그 어느 것도 강력한 재무 기록 없이는 작동하지 않습니다. 주 정부 감사관은 월별 또는 분기별로 고객별, 주별 매출 내역을 요구할 것입니다. 또한 계약서와 매출을 연결하는 증빙 서류를 요구할 것이며, 할당 작업표(workpapers)가 총계정원장(general ledger)과 일치하는지 대조하기를 기대할 것입니다.
고객, 위치, 제품 라인별로 매출을 태깅하여 투명한 장부를 유지하는 기업은 최소한의 조정만으로 감사를 통과합니다. 수년 전의 소싱 입장을 이메일과 은행 명세서로부터 재구성하려는 기업은 패소하게 됩니다. 이를 제대로 관리하는 데 드는 비용은 미미하지만, 과태료와 이자를 포함하여 잘못되었을 때 치러야 할 대가는 원천 세액의 몇 배에 달할 수 있습니다.
다주(multistate) 운영을 처리하는 경우, 귀하의 원장에는 이미 다음과 같은 항목이 캡처되어 있어야 합니다:
- 고객 법인 및 제품 라인별 매출
- 고객 주소 (법적 주소, 청구 주소 및 주요 사용 위치)
- 서비스 인도 장소를 문서화한 계약 조건
- 관할 구역별 간접 수익(로열티, 라이선스, 무형 자산) 배분
이러한 데이터 포인트는 주세뿐만 아니라 판매세 준수, SOC 감사 및 인수자의 실사 과정도 뒷받침합니다.
향후 전망
변화의 방향은 명확합니다. 이 장부 연대가 끝날 무렵에는 시장 기반 소싱(market-based sourcing)을 결합한 단일 판매 요소(single sales factor) 방식이 거의 보편화될 것입니다. 귀환 규칙은 계속 사라질 것이며, 룩스루(look-through) 소싱이 확산될 것입니다. 또한 주 세무 당국이 감사 분석 및 정보 공유 체계에 투자함에 따라 납세자에 대한 데이터 요구는 계속 커질 것입니다.
SaaS, 핀테크, 전문 서비스 및 기타 자산 경량화 기업들에 있어 이는 주 경계를 넘어 사업을 영위하는 경제 구조의 장기적인 변화를 의미합니다. 적절한 계약, 적절한 법인 구조, 그리고 적절한 재무 시스템을 갖추어 조기에 적응하는 기업은 세금을 덜 내고 감사 대응에 소요되는 시간을 줄일 수 있을 것입니다.
이를 무시하는 기업들은 평소 생각지도 못한 주로부터 날아오는 세금 고지서에 계속해서 놀라게 될 것입니다.
다주 재무 상태를 감사 대비 수준으로 유지하십시오
할당(Apportionment)은 근본적으로 데이터의 문제입니다. 세금은 고객을 따르고, 문서는 데이터를 따르며, 감사는 문서를 따릅니다. 첫날부터 깨끗하고 조회가 가능한 재무 기록을 구축하는 것은 미래의 입장을 방어하기 위한 가장 좋은 투자입니다. Beancount.io는 투명하고 버전 관리가 가능하며 AI 활용이 용이한 텍스트 기반 회계(plain-text accounting)를 제공합니다. 고객, 위치, 제품 라인별로 매출을 쉽게 태깅하여 감사 시 모든 소싱 입장을 뒷받침할 수 있습니다. 무료로 시작하여 개발자와 재무팀이 왜 다주 운영에 텍스트 기반 회계를 신뢰하는지 확인해 보십시오.