5,000ドルのリテイナーでも、コスト率120ドルで70時間かかれば赤字です。たとえ請求書に5,000ドルと書いてあっても。リテイナーは稼働率と実現率という二つの比率を隠し、その二つをつなぐ値引きこそが利益を消失させる場所です。
重要な二つの比率
- 稼働率 = 請求可能時間 ÷ 総キャパシティ。請求可能1,200時間 ÷ 利用可能2,000時間 = 60%。稼働率が低いと、リテイナーは遊休キャパシティを負担しなければなりません。
- 実現率 = 回収額 ÷ 標準レートでの請求可能額。150ドル/時間× 40時間 = 標準額6,000ドル、5,000ドル回収 = 実現率83%。17%は値引きであり、実行したもののレート通りの支払いがありません。
稼働率が高く実現率が低いのは、割引で過重労働をするのと同じことです。解決策は価格とスコープ、またはその両方にあります。
リテイナーの価格設定
価格 = (予想時間 × 標準レート × 目標実現率)に稼働率バッファを加えたものです。例: 30時間 × 150ドル × 90% = 4,050ドル回収。稼働率80%の場合、この4,050ドルで20%の遊休時間もカバーしなければならないため、請求可能時間1時間あたりの実効キャパシティコストが上昇します。多くの企業はこの計算式ではなく、競合価格に基づいてリテイナーを設定し、その後なぜ人員増強がモデルを壊すのかと疑問に思うのです。
値引きの罠
値引きはスコープクリープの中に潜んでいます。追加の修正、緊急電話、SOWになかった会議などです。それぞれは小さいものですが、まとまると実現率は価格を一度も変更しないうちに90%から75%に落ちます。値引きを顧客別、リテイナー月別に追跡しなさい。実現率75%で5,000ドルの顧客は、実現率95%で4,000ドルの顧客よりも時間あたりの利益が低いということです。
初日から財務を整理しておく
リテイナーには、時間、請求額、標準価格の価値、回収額、値引きを顧客と月単位で記録できる台帳が必要です。これがなければ、目をつぶって価格を上げることになります。
Beancount.ioは、時間、標準価格、請求価値をバージョン管理された一つの台帳に保持するため、次回の更新前にリテイナーごとに稼働率と実現率を報告することができます。 無料で始める そして、次のリテイナーを単なる推測に基づく料金ではなく、価格が設定されたキャパシティにしましょう。
