چه چیزی استارت‌آپ‌های موفق را از آن‌هایی که شکست می‌خورند متمایز می‌کند؟

چه چیزی استارتاپ‌هایی را که به مقیاس بالا می‌رسند از هزاران موردی که هر ساله با شکست مواجه می‌شوند متمایز می‌کند؟ پس از بررسی بیش از ۱۸۰۰ شرکت و مربی‌گری بیش از ۱۵۰۰ بنیان‌گذار از طریق برنامه‌های شتاب‌دهنده، سرمایه‌گذاران باسابقه الگوهایی را مشاهده کرده‌اند که تعیین می‌کنند یک استارتاپ شکوفا می‌شود یا با دشواری روبرو می‌گردد. تفاوت اغلب در تصمیماتی نهفته است که در شش ماه اول گرفته می‌شوند — به‌ویژه در حوزه‌هایی که اکثر بنیان‌گذاران نادیده می‌گیرند.

زیربنای نه‌چندان جذابی که بیشترین اهمیت را دارد

اکثر بنیان‌گذاران رویای عرضه محصول، رشد کاربر و نهایی کردن دورهای جذب سرمایه را در سر می‌پرورانند. کمتر کسی برای نرم‌افزارهای حسابداری، اسناد انطباق یا کنترل‌های مالی هیجان‌زده می‌شود. با این حال، کارآفرینانی که شرکت‌های ماندگار می‌سازند، درک می‌کنند که زیرساخت‌های اداری اختیاری نیستند — بلکه بنیادی هستند.

تصور کنید زمانی که یک استارتاپ آینده‌دار به مرحله جذب سرمایه سری A می‌رسد، چه اتفاقی می‌افتد. سرمایه‌گذاران بررسی‌های دقیق (due diligence) انجام می‌دهند و هر صورت مالی، قرارداد و سابقه انطباق را بررسی می‌کنند. اگر بنیان‌گذاران نتوانند دفاتر مالی شفاف، جداول سرمایه (cap tables) دقیق یا مستندات مناسب ارائه دهند، معامله اغلب از هم می‌پاشد. حتی بدتر از آن، سرمایه‌گذارانی که مغایرت‌هایی پیدا می‌کنند، اعتماد خود را کاملاً از دست می‌دهند. همان‌طور که یکی از بنیان‌گذاران شتاب‌دهنده می‌گوید: «اگر چیزی بگویید و آن‌ها متوجه شوند که درست نیست، برای اداره یک کسب‌وکار به شما اعتماد نخواهند کرد.»

طنز ماجرا اینجاست که راه‌اندازی سیستم‌های مناسب در مراحل اولیه، کسری از هزینه‌ای است که بنیان‌گذاران باید بعداً برای رفع مشکلات بپردازند. سوابق مالی نامنظم منجر به آسیب‌پذیری‌های امنیتی، موفقیت حملات فیشینگ و «خروج بی‌صدا» پول از درب‌های شرکت حتی در مجموعه‌های پیشرفته شده است. کارآفرینانی که از این تله‌ها اجتناب می‌کنند، پیش از آنکه فکر کنند به آن نیاز دارند، در زیرساخت‌های بخش پشتیبانی (back-office) سرمایه‌گذاری می‌کنند.

سه اصل از سفر بیش از ۱۵۰۰ استارتاپ

۱. سیستم‌ها را قبل از مقیاس‌پذیری بسازید

بهترین زمان برای پیاده‌سازی سیستم‌های مالی و عملیاتی زمانی است که شرکت شما به اندازه کافی کوچک است که اجرای آن‌ها آسان باشد. انتظار تا زمانی که ده‌ها کارمند، صدها تراکنش در ماه و سرمایه‌گذارانی داشته باشید که سوال می‌پرسند، انباشتی از کارهای انجام‌نشده ایجاد می‌کند که رفع آن‌ها پرهزینه و زمان‌بر است.

این به معنای موارد زیر است:

• از روز اول نرم‌افزار حسابداری مناسب را راه‌اندازی کنید. حتی اگر فقط چند تراکنش دارید، ثبت صحیح آن‌ها عادت ایجاد می‌کند و داده‌های تاریخی تمیزی فراهم می‌سازد.

• امور مالی تجاری و شخصی را فوراً جدا کنید. استفاده از حساب‌های شخصی برای تراکنش‌های تجاری، دفترداری دقیق را تقریباً غیرممکن می‌کند و در فصل مالیات باعث سردرد می‌شود.

• همه چیز را مستند کنید. قراردادها، توافق‌نامه‌ها، اعطای سهام و تصمیمات مالی باید ثبت و سازماندهی شوند. آنچه امروز در یاد می‌ماند، هجده ماه دیگر مبهم خواهد بود.

• روش حسابداری مناسب را انتخاب کنید. در حالی که حسابداری نقدی ساده‌تر است، حسابداری تعهدی تصویر دقیق‌تری از سلامت مالی ارائه می‌دهد و سرمایه‌گذاران عموماً آن را ترجیح می‌دهند.

۲. در تخصص برای عملکردهای حیاتی سرمایه‌گذاری کنید

بنیان‌گذارانی که برای اولین بار اقدام به کارآفرینی می‌کنند، اغلب سعی می‌کنند همه کارها را خودشان انجام دهند. آن‌ها استدلال می‌کنند که بودجه محدود است، آن‌ها افراد باهوشی هستند و می‌توانند مسائل حسابداری، حقوقی و انطباق را در طول مسیر یاد بگیرند. این رویکرد معمولاً نتیجه عکس می‌دهد.

پایه‌های مالی و حقوقی علیرغم پرهزینه و غیرجذاب بودن، شایسته سرمایه‌گذاری زودهنگام هستند. هزینه دریافت کمک تخصصی در ابتدا تقریباً همیشه کمتر از هزینه اصلاح اشتباهات در آینده است. حوزه‌های رایجی که بنیان‌گذاران در آن‌ها کمتر سرمایه‌گذاری می‌کنند عبارتند از:

• دفترداری و حسابداری. سوابق مالی شفاف فقط برای مالیات نیستند — آن‌ها برای درک سلامت کسب‌وکار شما، اتخاذ تصمیمات آگاهانه و جذب سرمایه ضروری هستند.

• ساختار حقوقی و انطباق. ثبت شرکت خیلی زود می‌تواند تعهدات غیرضروری ایجاد کند، اما ثبت نادرست مشکلات بزرگ‌تری به وجود می‌آورد. درک تقسیم سهام، جداول تخصیص (vesting) و الزامات قانونی مستلزم دانش تخصصی است.

• مدیریت جدول سرمایه (Cap Table). اشتباهات در ردیابی مالکیت سهام در طول زمان انباشته می‌شوند و می‌توانند سال‌ها بعد مانع از ادغام، تملک یا دورهای جذب سرمایه شوند.

خبر خوب این است که استارتاپ‌ها نیازی به استخدام کارکنان تمام‌وقت برای این عملکردها ندارند. برون‌سپاری به متخصصان باسابقه به بنیان‌گذاران اجازه می‌دهد بدون هزینه‌های سربار ساخت تیم‌های داخلی، به تخصص دسترسی داشته باشند. بسیاری از بنیان‌گذاران درمی‌یابند که دفترداری برون‌سپاری شده، خدمات CFO و مشاوره حقوقی نتایج بهتری با هزینه کل کمتر نسبت به تلاش برای انجام همه امور در داخل سازمان ارائه می‌دهند.

۳. اطراف خود را با حقیقت‌گویان پر کنید

رهبری به مشاورانی نیاز دارد که بازخورد صادقانه ارائه دهند، نه اطمینان‌بخشی‌های پوشالی. بنیان‌گذارانی که در درازمدت موفق می‌شوند، با مربیان، اعضای هیئت مدیره و مشاورانی رابطه برقرار می‌کنند که مایلند حقیقت مستقیم و گاهی ناخوشایند را بیان کنند.

این موضوع به‌ویژه در لحظات حساس اهمیت پیدا می‌کند. مذاکره درباره یک لیست شرایط (term sheet)، تصمیم‌گیری در مورد تغییر استراتژی (pivot) یا تعیین زمان جدا شدن از یک عضو ضعیف تیم — این تصمیمات از دیدگاه‌های باسابقه بهره فراوانی می‌برند. راهنمایی باکیفیت در طول مذاکرات حیاتی می‌تواند به طور قابل توجهی ارزش شرکت را افزایش داده یا از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کند.

یافتن مربیان مناسب به معنای موارد زیر است:

• تعریف روشن اهداف. با چه چالش‌های خاصی روبرو هستید؟ چه تخصصی به شما در غلبه بر آن‌ها کمک می‌کند؟ هدف قرار دادن مربیانی با تجربه مرتبط نتایج بهتری نسبت به شبکه‌سازی عمومی ایجاد می‌کند.

• جستجوی دیدگاه‌های مکمل. مربیانی که سوابق و دیدگاه‌های مشابه شما دارند ممکن است تفکر شما را تایید کنند، اما مربیانی با تجربیات متفاوت می‌توانند پیش‌فرض‌های شما را به چالش بکشند و گزینه‌های شما را گسترش دهند.

• تعیین انتظارات شفاف. مربی‌گری خوب مستلزم آن است که هر دو طرف مرزهای رابطه را درک کنند. هر چند وقت یک‌بار ملاقات خواهید کرد؟ چه موضوعاتی در دستور کار است؟ مربی واقعاً چه چیزی می‌تواند ارائه دهد؟

• ارزش‌گذاری برای دسترسی به شبکه. مربیان عالی فقط مشاوره نمی‌دهند — آن‌ها شما را با سایر ارتباطات ارزشمند آشنا می‌کنند. اثرات شبکه‌ای روابط مربی‌گری قوی در طول زمان تقویت می‌شود.

پنج اشتباهی که استارتاپ‌ها را از پا در می‌آورند

تحقیقات در مورد شکست استارتاپ‌ها الگوهای ثابتی را نشان می‌دهد. درک این تله‌های رایج به بنیان‌گذاران کمک می‌کند تا از آن‌ها دوری کنند:

ساختن پیش از اعتبارسنجی

اگر پیش از درک عمیق مشکل یا صحبت با کاربران واقعی شروع به ساختن کنید، با خطر تولید چیزی مواجه می‌شوید که هیچ‌کس آن را نمی‌خواهد. بسیاری از بنیان‌گذاران، علاقه مودبانه دوستان و خانواده را با اعتبارسنجی واقعی بازار اشتباه می‌گیرند. اعتبارسنجی واقعی مستلزم شواهدی است که نشان دهد افراد غریبه حاضرند برای راهکار شما پول پرداخت کنند.

سوءمدیریت جریان نقدی

خرج کردن پول صرفاً به خاطر خرج کردن — مانند استخدام تهاجمی، راه‌اندازی طرح‌های مختلف و امضای قراردادهای بزرگ — می‌تواند دورهای تامین مالی قابل توجه را به سرعت تخلیه کند. کارآفرینانی که برای اولین بار وارد این مسیر می‌شوند، اغلب به برنامه‌ریزی مالی توجه کافی نمی‌کنند و دست‌کم گرفتن هزینه‌ها می‌تواند بقای شرکت را تهدید کند.

انتخاب هم‌بنیان‌گذار بر اساس دوستی

رایج‌ترین اشتباه در انتخاب هم‌بنیان‌گذار، برگزیدن شرکا بر اساس روابط شخصی به جای مهارت‌های مکمل است. این امر منجر به هم‌پوشانی خطرناک مهارت‌ها و اجتناب از درگیری (رودربایستی) می‌شود. مشکلات تیمی عامل حدود ۱۴ درصد از شکست‌های استارتاپی هستند و تصمیمات مربوط به افراد که در شش ماه اول شرکت گرفته می‌شوند، مسیر آن را برای سال‌ها تعیین می‌کنند.

مقیاس‌پذیری زودهنگام

استخدام بیش از حد و سریع کارکنان منجر به نرخ سوخت سرمایه (Burn Rate) بالاتر می‌شود. بسیاری از بنیان‌گذاران بر اساس رزومه‌ها یا شبکه‌های شخصی استخدام می‌کنند، بدون اینکه تعیین کنند آیا کاندیداها می‌توانند در شرایط عدم قطعیت استارتاپ دوام بیاورند یا خیر. تیم‌های ناهماهنگ به جای شتاب، اصطکاک ایجاد می‌کنند.

نادیده گرفتن استراتژی ورود به بازار

بسیاری از استارتاپ‌ها تمام انرژی خود را صرف ساخت محصول می‌کنند، با این فرض که کاربران به طور طبیعی آن را پیدا خواهند کرد. محصولات عالی خود به خود فروخته نمی‌شوند. بدون برنامه‌ای برای دسترسی به مخاطب هدف، حتی بهترین راهکارها هم با خطر نادیده گرفته شدن روبرو هستند.

ساختن زیرساخت مالی شما

برای بنیان‌گذاران در مراحل اولیه که آماده ایجاد سیستم‌های مالی مناسب هستند، در اینجا یک نقشه راه کاربردی آورده شده است:

اولویت‌های فوری (هفته ۱-۲)

۱. افتتاح حساب بانکی اختصاصی کسب‌وکار. این کار باعث تفکیک امور مالی شخصی و تجاری شده و حس حرفه‌ای بودن را به مشتریان و سرمایه‌گذاران منتقل می‌کند.

۲. پیاده‌سازی نرم‌افزار حسابداری. راهکارهای مدرن مبتنی بر ابر، ثبت تراکنش‌ها را ساده می‌کنند. کلید موفقیت در تداوم است — همه چیز را از همان ابتدا ثبت کنید.

۳. راه‌اندازی سیستمی برای ردیابی هزینه‌ها. چه از یک پلتفرم مدیریت هزینه استفاده کنید و چه از یک جدول ساده (Spreadsheet)، ثبت هزینه‌ها در لحظه وقوع، از سردرگمی‌های پایان ماه جلوگیری می‌کند.

راه‌اندازی کوتاه‌مدت (ماه ۱-۳)

۱. تعیین روش حسابداری. با یک حسابدار مشورت کنید تا مشخص شود که حسابداری نقدی یا تعهدی با مدل کسب‌وکار و انتظارات سرمایه‌گذاران شما سازگاری بیشتری دارد.

۲. ایجاد جدول سرمایه (Cap Table). اگر هم‌بنیان‌گذار دارید یا سهام واگذار کرده‌اید، درصدهای مالکیت و جداول زمان‌بندی تخصیص سهام (Vesting) را به وضوح مستند کنید.

۳. مستندسازی فرآیندهای مالی. صورت‌حساب‌ها چگونه ارسال می‌شوند؟ هزینه‌ها چگونه تایید می‌شوند؟ رویه‌های مکتوب، تداوم کار را با اضافه شدن اعضای جدید به تیم تضمین می‌کنند.

فعالیت‌های مستمر

۱. بررسی‌های مالی ماهانه. حداقل به صورت ماهانه موجودی نقد، نرخ سوخت سرمایه و مدت زمان باقی‌مانده تا اتمام بودجه (Runway) را بررسی کنید. شناسایی زودهنگام مشکلات، گزینه‌های بیشتری پیش روی شما می‌گذارد.

۲. به‌روزرسانی‌های فصلی هیئت مدیره. حتی اگر هیئت مدیره رسمی ندارید، تهیه خلاصه‌های مالی فصلی باعث ایجاد انضباط و سوابق تاریخی مفید می‌شود.

۳. انطباق سالانه. اظهارنامه‌های مالیاتی، الزامات قانونی و تشریفات شرکتی را نمی‌توان نادیده گرفت. این مهلت‌ها را در تقویم ثبت کرده و از قبل آماده شوید.

مزیت منتورشیپ

بنیان‌گذارانی که به طور موثر از منتورشیپ بهره می‌برند، مزایای قابل توجهی کسب می‌کنند. طبق تحقیقات انجام شده در مورد خروجی‌های شتاب‌دهنده‌ها، برنامه‌های منتورشیپ ساختاریافته می‌توانند شانس موفقیت استارتاپ را به طرز چشمگیری از طریق موارد زیر بهبود بخشند:

• دسترسی به دیدگاه‌های باتجربه که به بنیان‌گذاران کمک می‌کند از اشتباهات رایج دوری کنند
• اثرات شبکه‌ای که استارتاپ‌ها را به مشتریان، شرکا و سرمایه‌گذاران بالقوه متصل می‌کند
• ساختارهای پاسخگویی که بنیان‌گذاران را بر روی مسائل مهم متمرکز نگه می‌دارد
• حمایت عاطفی در طول چالش‌های اجتناب‌ناپذیر ساخت یک شرکت

بهترین روابط منتورشیپ دوجانبه هستند. منتورها زمان خود را سرمایه‌گذاری می‌کنند چون به بنیان‌گذار باور دارند و می‌خواهند در موفقیت آن‌ها سهیم باشند. بنیان‌گذارانی که به دقت برای گفتگوهای منتورشیپ آماده می‌شوند، به تعهدات خود عمل می‌کنند و قدردانی خالصانه نشان می‌دهند، روابطی می‌سازند که فراتر از هر تعامل واحدی دوام می‌آورد.

امور مالی خود را از روز اول منظم نگه دارید

ساختن یک استارتاپ نیازمند تمرکز بر اولویت‌های بی‌شمار است — اما نباید زیرساخت مالی را به زمان دیگری موکول کرد. بنیان‌گذارانی موفق می‌شوند که سیستم‌های مناسب را زودتر مستند کنند، در تخصص‌های حیاتی سرمایه‌گذاری کنند و اطراف خود را با مشاورانی پر کنند که آنچه لازم است را به آن‌ها می‌گویند.

Beancount.io حسابداری متن‌ساده را فراهم می‌کند که به بنیان‌گذار شفافیت کامل و کنترل بر داده‌های مالی‌اش را می‌دهد — بدون جعبه‌های سیاه و بدون وابستگی اجباری به فروشنده. با سوابق دارای کنترل نسخه و فرمت‌های آماده برای هوش مصنوعی، این سیستم برای طرز فکر بنیان‌گذاران فنی مدرن درباره داده‌ها ساخته شده است. رایگان شروع کنید و ببینید چرا توسعه‌دهندگان و متخصصان مالی به حسابداری متن‌ساده روی آورده‌اند.