Un retenidor de 5.000 $ que requereix 70 hores amb un cost de 120 $ per hora és una pèrdua, encara que la factura digui 5.000 $. Els retenidors amaguen dos ràtios — l'utilització i la realització — i la cancel·lació que els connecta és on desapareix el marge.
Dos ràtios que importen
- Utilització = hores facturables ÷ capacitat total. 1.200 facturables ÷ 2.000 disponibles = 60%. Una utilització baixa significa que el retenidor ha de suportar la capacitat ociosa.
- Realització = cobrat ÷ facturable a la tarifa estàndard. Facturar 150 $/h × 40 h = 6.000 $ estàndard, cobrar 5.000 $ = 83% de realització. El 17% és una cancel·lació: feina feta però no pagada a la tarifa.
Una utilització alta amb una realització baixa és sobretreball amb descompte. La solució és el preu, l'abast o tots dos.
Fixar el preu del retenidor
Preu = (Hores esperades × tarifa estàndard × realització objectiu) amb un marge d'utilització. Exemple: 30 h × 150 $ × 90% = 4.050 $ cobrats. Amb una utilització del 80%, aquests 4.050 $ també han de cobrir el 20% de temps ociós, de manera que el cost efectiu de capacitat per hora facturable augmenta. Moltes empreses estableixen els retenidors a partir del preu del competidor en lloc de fer aquest càlcul, i després es pregunten per què contractar trenca el model.
La trampa de la cancel·lació
Les cancel·lacions es troben en l'ampliació de l'abast: la revisió extra, la trucada d'emergència, la reunió que no era al SOW. Cada una és petita; juntes fan passar la realització del 90% al 75% sense cap canvi de preu. Fes un seguiment de les cancel·lacions per client i per mes de retenidor: un client amb un 75% de realització a 5.000 $ és més barat per hora que un client amb un 95% a 4.000 $.
Mantingues les teves finances organitzades des del primer dia
Els retenidors necessiten un llibre major que vinculi les hores, el valor estàndard, el cobrat i la cancel·lació per client i per mes. Sense això, apuges els preus a cegues.
Beancount.io manté el temps, l'estàndard i el cobrat en un sol llibre major amb control de versions, de manera que l'utilització i la realització es poden informar per retenidor abans de la propera renovació. Comença gratis i converteix el proper retenidor en una capacitat amb preu, no en una tarifa endevinada.
