Наръчник за оцеляване на вертикалния SaaS: Как да се конкурираме с AI агентите на OpenAI, Claude и Gemini

В момента, в който Сатя Надела обяви, че „бизнес SaaS приложенията ще се превърнат в мейнфреймовете на 2030-те години“, тръпки преминаха през индустрията за вертикален софтуер. Когато главният изпълнителен директор на Microsoft предсказва остаряването на вашата категория, е време да обърнете внимание.

Но ето какво пропускат вестителите на гибелта: историята на технологиите е пълна с предсказания за изчезване, които никога не са се сбъднали. Оцелелите не са тези, които бягат – а тези, които се адаптират. Този задълбочен изследователски доклад, синтезиран от над 100 академични, индустриални и практически източника, предоставя цялостна стратегическа рамка за компаниите за вертикален SaaS, навигиращи в ерата на AI агентите.

Заплахата е реална, но неразбрана

До 2028 г. Gartner изчислява, че поне 15% от ежедневните работни решения ще се вземат от автономни AI агенти, спрямо 0% през 2024 г. Това не е постепенна промяна – това е прекъсване.

Страхът е ясен: ако AI агентите могат да изпълняват задачи в различни софтуерни платформи от името на потребителите, тези платформи губят своята ангажираност и възприемана полезност. Както отбелязва един анализ на Bain: „След три години всяка рутинна дигитална задача, базирана на правила, може да премине от „човек плюс приложение“ към „AI агент плюс интерфейс за програмно приложение (API)“.“

За компаниите за вертикален SaaS, като тези в счетоводството, правните технологии или здравеопазването, това създава екзистенциален въпрос: Защо клиентите биха плащали за вашия софтуер, когато AI агент от OpenAI, Anthropic или Google би могъл да изпълнява същите функции чрез API?

Петте сценария за прекъсване

Според рамката на Bain, съществуват пет възможни резултата за всеки SaaS работен процес:

1. Няма AI въздействие: Работният процес остава ориентиран към човека
2. AI подобрява SaaS: AI функциите добавят стойност без прекъсване
3. Компресия на разходите: AI върши същата работа по-ефективно, намалявайки броя на лицензите
4. AI засенчва SaaS: AI алтернативите предоставят превъзходни резултати
5. AI канибализира SaaS: AI агентите напълно заменят софтуера

Компаниите за вертикален SaaS, които процъфтяват, ще се позиционират целенасочено в сценарии 1 и 2, като същевременно изграждат защити срещу сценарии 3-5.

Какво показват изследванията в действителност

Ето и парадоксалното откритие от нашия изследователски синтез: вертикалният AI е новият SaaS, а не неговият унищожител.

Данните на CB Insights показват, че стартъпите за вертикален AI са събрали над 8 милиарда долара през 2023 г. – 60% увеличение на годишна база. Докладът AI 100 за 2025 г. показва, че победителите във вертикалния AI са привлекли над 1 милиард долара комбинирано финансиране само в началото на 2025 г.

Защо? Защото хоризонталният AI е изправен пред присъщи ограничения, когато се прилага към специализирани корпоративни случаи:

• Общите модели се обучават върху публично достъпни данни от интернет, пропускайки специфичните набори от данни, които движат реалната бизнес стойност
• Индустрии като здравеопазване (HIPAA), финанси (SOX, GDPR) и счетоводство работят под строги регулаторни рамки, за които общите AI модели не са проектирани
• Експертният опит в дадена област не може да бъде копиран от модели, обучени върху общо уеб съдържание

Както гласи анализът на The Cloud Girl: „Докато хоризонталните AI модели като GPT-4, Claude и Gemini привлякоха ранното внимание с широки възможности за обща употреба, бизнеса сега изисква специфичен за индустрията AI, който носи измеримо въздействие.“

Стратегическата рамка: Осем защитими рова

Въз основа на нашия синтез на академични изследвания, гледни точки на рисковия капитал и практически прозрения, идентифицирахме осем стратегически защитни рова, които компаниите за вертикален SaaS могат да изградят срещу конкуренцията на AI гигантите.

Защитен ров 1: Маховик от собствени данни

Теорията: Достъпът до модели вече не е конкурентно предимство. Както отбелязва един анализ: „Всеки с API ключ може да изгради чатбот, инструмент за резюмиране или система за препоръки. Реалната разлика не се крие в модела, а в това, което го захранва – данните.“

Практиката: Ровът от данни не се състои в обема, а в уникалността и ефекта на маховика. Според изследване на PitchDrive:

Използване на продукта → Генерира нови, уникални данни → Подобрява персонализирания AI модел → Подобрява изживяването с продукта → Привлича повече потребители → (Повторение)

За счетоводен софтуер: Всяка обработена финансова трансакция, всяко взето решение за категоризация, всяко завършено равнение създава собствени данни за обучение, до които общият AI няма достъп. Система за счетоводство в обикновен текст (plain-text accounting), която улавя корекциите и предпочитанията на потребителите, изгражда все по-персонализиран и защитим актив от данни.

Ключово прозрение: Изследванията предполагат, че „когато се появят GPT-6, Gemini 3 или Claude 4, стартъпите, изградени единствено върху качеството на модела, ще трябва да започнат отначало. Но тези, които са изградени върху собствени данни, могат да пренесат своя защитен ров напред.“

Ров 2: Притежание на работния процес пред конкуренция чрез функции

Теорията: Анализът на Vendep твърди провокативно, че „ИИ превърна данните от защитен ров в стока за масова употреба. Във вертикалния SaaS истинската защитимост сега идва от притежаването на работния процес, в който бизнесът реално оперира.“

Практиката: Разликата е критична. Функциите могат да бъдат копирани; работните процеси – не. Когато вашият софтуер се превърне в мястото, където се извършва работата – а не просто инструмент, използван по време на работа – разходите за преминаване към друг продукт нарастват експоненциално.

Разгледайте стратегията на Constellation Software: техните над 600 софтуерни компании за вертикални пазари работят в едни от най-защитимите ниши в софтуерната индустрия. „Техните продукти почти винаги са критични за дейността, като често служат за ERP гръбнак на бизнеса. Повечето вертикални пазари, в които навлизат, имат само един или двама надеждни доставчици и след като клиентът приеме решението, преминаването към друго се превръща в логистичен и оперативен кошмар.“

За счетоводния софтуер: Станете системата на отчетност, а не просто инструмент за справки. Когато всяка финансова трансакция преминава през вашата система, когато вашата одитна следа е авторитетният източник, когато вашият експорт захранва регулаторните отчети – вие притежавате работния процес.

Ров 3: Експертиза в регулациите и съответствието

Теорията: Хоризонталните ИИ платформи не са създадени за осигуряване на съответствие. Както установи изследване на Deloitte, 73% от B2B купувачите е по-вероятно да се ангажират с компании, които дават приоритет на поверителността на данните. Съответствието не е център на разходи – то е конкурентно предимство.

Практиката: Индустриите със строги регулаторни рамки – здравеопазване, финанси, право, счетоводство – изискват софтуер, който разбира специфичните правила на юрисдикцията, поддържа правилни одитни следи и обработва чувствителни данни по подходящ начин.

Според изследване на Sprinto относно съответствието: „Притежаването на международни и широко признати стандарти може да помогне за диференцирането на вашия бизнес и да стимулира сделки на корпоративно ниво. Това не само ви отличава от вашите конкуренти, но и показва на инвеститорите вашия ангажимент към сигурността и поверителността.“

За счетоводния софтуер: Съответствие с GAAP, поддръжка на МСФО (IFRS), изисквания на SOX, данъчни правила за множество юрисдикции – това не са функции, които един ИИ агент може лесно да възпроизведе. Сложността на поддържането на съответствие както със стандартите GAAP, така и с МСФО създава значителни бариери за навлизане, тъй като разликите между тези стандарти водят до разлики в съпоставимостта, сложността, разходите за съответствие и финансовите коефициенти.

Ров 4: Позицията на „Система на отчетност“

Теорията: Анализът на VentureBeat обяснява защо системите на отчетност са уникално защитими: „Силата на системите на отчетност е, че те са първоизточникът и следователно „записът“ на критичните бизнес данни. След като се превърнете в „хранилище“ за критични бизнес данни, другите приложения по дефиниция трябва да се интегрират с вас.“

Практиката: Една система на отчетност има четири ключови характеристики:

1. Критични за дейността процеси: Бизнесът не може да функционира, ако тя спре.
2. Собствено хранилище на данни: Авторитетният източник за съществена информация.
3. Широка ангажираност на служителите: Използва се ежедневно в цялата организация.
4. Натрупан опит: Включва години организационни познания.

Компании като Salesforce (продажби), Intuit (финанси) и Workday (ЧР) са изградили бизнеси за милиарди долари върху тази основа.

За счетоводния софтуер: Финансовите записи са върховната система на отчетност. Когато вашият софтуер съдържа пълната история на трансакциите, сметкоплана, взаимоотношенията с доставчиците и историческите модели на бизнеса, вие не сте просто инструмент – вие сте институция.

Ров 5: Разширяване на приходите чрез вградени финтех решения

Теорията: Вертикалните SaaS компании са изправени перед естествен таван – в една нишова пазарна среда има само определен брой работни места, които могат да бъдат продадени. Изследване на Andreessen Horowitz показва, че добавянето на финансови продукти може да увеличи приходите от клиент от 2 до 5 пъти.

Практиката: Плащанията са типичната входна точка. Стратегията на Fractal Software документира модела:

• Mindbody (фитнес): Вградените плащания съставляват >50% от приходите.
• Shopify (електронна търговия): Решенията за търговци са били 74% от приходите през 2023 г.
• Clio (правни технологии): Удвои годишния повтарящ се приход (ARR) от 100 млн. долара на 200 млн. долара, отдавайки растежа на ИИ и плащанията.

Според изследване на BCG, вградените финанси вече движат трансакции на стойност 2,6 трилиона долара в САЩ и се предвижда да надхвърлят 7 трилиона долара до 2026 г.

За счетоводния софтуер: Когато обработвате плащания, управлявате фактурирането и се занимавате с категоризацията на разходите, вие не просто записвате трансакции – вие ги улеснявате. Това трансформира вашия модел на приходи от абонаментни такси към участие в трансакциите.

Ров 6: Общност и екосистема от разработчици

Теорията: Изследване на Световния икономически форум идентифицира три ключови предимства на инициативите с отворен код и проектите, управлявани от общността: групово разработване на продукти (crowd-sourced), продажби отдолу нагоре (bottom-up) и генериране на доверие сред общността на разработчиците.

Практиката: Растежът, воден от общността, създава защитимост, която AI гигантите не могат лесно да репликират. Според изследване върху растежа, воден от общността, компаниите със силни общности увеличават приходите си 2,1 пъти по-бързо, виждат 46% по-висока жизнена стойност на клиента (LTV) и постигат средна възвръщаемост от 6,40 долара за всеки долар, инвестиран в общността.

Помислете как Notion постигна растеж независимо от агресивни тактики за продажба: „Чрез процъфтяваща общност от страстни защитници на марката, Notion постига растеж независимо от постоянни актуализации на продуктите или агресивни тактики за продажба.“

За счетоводния софтуер: Общностите за счетоводство в обикновен текст (plain-text accounting), като тези около Beancount, hledger и Ledger, демонстрират силата на този подход. Общността за счетоводство в обикновен текст създаде екосистема от инструменти, плъгини и знания, които никой отделен доставчик не би могъл да репликира.

Ров 7: Усилване на човешката експертиза вместо замяната ѝ

Теорията: Поразително откритие от скорошно изследване показва, че 55% от резултатите на AI все още изискват човешка преценка. Тъй като AI автоматизира рутинното изпълнение, способността за оценка на качеството, откриване на нюанси и вземане на обосновани решения се превръща в истинския диференциатор.

Практиката: Изследване на Harvard Business School предполага, че „днешният AI не може да замести човешкия опит, а достъпът до AI не е заместител на общото образование или специфичното бизнес обучение. Засега човешката преценка остава критична.“

Най-ценните професионалисти развиват това, което изследователите наричат „мета-експертиза“ — способността да оркестрират знания от множество AI системи, да валидират резултатите и да синтезират информация от различни области.

За счетоводния софтуер: Позиционирайте продукта си като усилващ експертизата на счетоводителя, а не като негов заместител. Изследване на Stanford и MIT установи, че счетоводителите, използващи AI, могат да поддържат повече клиенти, да приключват счетоводни книги по-бързо и да предоставят по-качествено обслужване — но те остават от съществено значение за процеса.

Ров 8: Скоростта и пъргавината като структурни предимства

Теорията: Големите корпорации са изправени пред присъщи недостатъци в скоростта на иновациите. Изследване на пъргавината на стартъпите показва, че „бюрократичните процеси в големите корпорации често включват множество нива на одобрение, обширна документация и строги проверки за съответствие. Това забавяне затруднява екипите да тестват идеи бързо, което дава решително предимство на пъргавите стартъпи.“

Практиката: Казусът Nokia-Apple илюстрира модела: през 2007 г. Nokia доминираше с 38% глобален пазарен дял. До 2010 г. техният дял се срина, тъй като бързите иновации на iPhone и Android ги изпревариха. Съвсем наскоро, Perplexity AI достигна 780 милиона месечни търсения само за две години.

За счетоводния софтуер: Използвайте размера си като предимство. Вертикалните SaaS компании могат да внедрят обратна връзка от потребителите за дни, а не за тримесечия. Когато се появи нова регулация, вие можете да актуализирате своя механизъм за съответствие, докато корпоративните доставчици все още планират срещи на комисии.

Капанът на AI обвивките: Какво да избягваме

Нашето изследване идентифицира критичен анти-модел: бизнес модела „AI обвивка“ (AI wrapper). Според пазарен анализ, AI обвивките — приложения, които поставят тънък слой върху съществуващи големи езикови модели (LLM) — са изправени пред 85-92% процент на провал в рамките на пет години.

Основната заплаха е т.нар. „Sherlocking“ — където доставчиците на базови модели директно вграждат популярни функции на обвивките в своите платформи. Както е документирано, „ChatGPT вече може да анализира PDF файлове — функция, която някога поддържаше бизнес за 10 милиона долара годишно.“

Какво отличава оцелелите

AI приложенията, които оцеляват, споделят общи характеристики:

• Дълбока интеграция на работните процеси, вместо повърхностни AI функции
• Собствени данни, които подобряват AI с течение на времето
• Експертни познания в областта (domain expertise), кодирани в продукта
• Силни взаимоотношения с клиентите и високи разходи за превключване

Perplexity и Cursor започнаха като AI обвивки (AI wrappers), но с времето изградиха „ровове“ чрез тези принципи.

Индустриални доказателства: Счетоводство и финанси

Счетоводната индустрия предоставя полезен пример за динамиката на конкуренцията при вертикалния SaaS.

Настоящо състояние

QuickBooks държи над 75% пазарен дял в пространството на счетоводството за малки и средни предприятия (МСП) в САЩ. През юли 2025 г. Intuit пусна AI агенти, които автоматизират финансовите задачи на МСП, спестявайки на екипите до 12 часа всеки месец.

Заплахата

McKinsey прогнозира, че 60-70% от настоящите счетоводни задачи ще бъдат автоматизирани до 2030 г. Световният икономически форум поставя служителите по счетоводство, книговодство и ТРЗ (пейрол) сред най-бързо изчезващите позиции в световен мащаб.

Възможността

Но ето и обратът: изследване на Станфорд и MIT оспорва тезата, че AI просто ще замени счетоводителите. Вместо това счетоводителите, използващи AI, „могат да обслужват повече клиенти, да приключват счетоводните книги по-бързо и да предоставят услуги с по-високо качество“.

Възможността за вертикалния счетоводен софтуер е да даде възможност за тази трансформация — да бъде платформата, където подпомогнатите от AI счетоводители вършат най-добрата си работа.

Уникалната позиция на счетоводството в обикновен текст

Инструментите за счетоводство в обикновен текст (plain-text accounting) заемат особено интересна стратегическа позиция:

• Подходящи за разработчици: Привличат техническата аудитория, която най-вероятно ще изгражда AI интеграции
• Прозрачни: Без алгоритми тип „черна кутия“, пълна собственост върху данните
• С контрол на версиите: Работни процеси, базирани на Git, които корпоративният AI не може лесно да репликира
• Водени от общността: Силна екосистема от плъгини, импортери и инструменти

Според проучване на McKinsey, 78% от финансовите директори (CFO) съобщават, че старите финансови системи ги възпират от дигитална трансформация. Организациите, приемащи счетоводство в обикновен текст, съобщават за намаляване на времето за тримесечно отчитане с приблизително 50% чрез автоматизирана обработка на данни.

Стратегически препоръки

Въз основа на нашия синтез на изследванията, ето конкретни препоръки за компании за вертикален SaaS, изправени пред конкуренция от страна на AI:

Краткосрочни (0-12 месеца)

1. Одит на вашата експозиция към AI: Картографирайте всеки работен процес спрямо рамката от пет сценария на Bain. Къде сте най-уязвими?

2. Идентифицирайте вашите собствени данни: Какви уникални данни събирате, до които общият AI няма достъп? Как можете да ги направите по-ценни?

3. Задълбочете интеграцията на работните процеси: Преминете от „инструмент, използван по време на работа“ към „място, където се случва работата“.

4. Изградете защитни стени чрез съответствие: Ако оперирате в регулирана индустрия, направете съответствието (compliance) функция, а не просто отметка.

Средносрочни (1-3 години)

5. Установете позиция на система-рекордьор: Станете авторитетният източник за важни бизнес данни.

6. Изследвайте вградените финтех решения: Плащанията, фактурирането и финансовите услуги могат да увеличат приходите от клиент от 2 до 5 пъти.

7. Инвестирайте в общността: Връзките с разработчици, отворените API и партньорствата в екосистемата създават защитимост, която гигантите в областта на AI не могат да репликира.

8. Разработвайте функции за подпомагане от AI: Позиционирайте продукта си като усилващ човешката експертиза, а не като негов заместител.

Дългосрочни (3-5 години)

9. Изградете маховик на данните: Всяко потребителско взаимодействие трябва да генерира собствени данни за обучение, които правят вашите AI функции по-добри.

10. Разширете веригата на стойността: Преминете от точкови решения към платформени решения, които притежават цели работни процеси.

Равносметката

Компаниите за вертикален SaaS, които процъфтяват срещу AI гигантите, няма да го направят чрез изграждане на по-добри чатботове или по-лъскави интерфейси. Те ще спечелят чрез:

• Притежаване на собствени данни, до които общият AI няма достъп
• Контролиране на критични работни процеси, където разходите за преминаване към друга система са непосилни
• Навигиране в регулаторната сложност, която хоризонталните играчи не могат да оправдаят да овладеят
• Изграждане на общности, които създават мрежови ефекти и разходи за превключване
• Допълване на човешката експертиза, вместо опити тя да бъде заменена

Както заключава един индустриален анализ: „AI не просто вдъхва живот обратно на вертикалния SaaS като категория, но и дава начало на нови „хипер-вертикални“ възможности.“

AI гигантите имат мащаб, капитал и възможности за модели. Но те нямат вашата експертиза в областта, вашите взаимоотношения с клиентите или вашето разбиране за специфичните работни процеси, които движат вашата индустрия. Тези предимства се натрупват с времето — ако инвестирате в тях целенасочено.

Въпросът не е дали AI агентите ще трансформират софтуера. Те ще го направят. Въпросът е дали вие ще бъдете тези, които изграждат специализираните AI решения, от които вашата индустрия се нуждае, или ще отстъпите това място на някой друг.

Опростете вашето финансово управление със счетоводство, готово за AI

Тъй като вертикалният SaaS се развива в ерата на AI, счетоводните инструменти, които избирате, имат по-голямо значение от всякога. Beancount.io предоставя счетоводство в обикновен текст, което ви дава пълна прозрачност, контрол на версиите и готовност за AI — точно характеристиките, които създават защитими бариери срещу обезличаването на продукта (commoditization).

За разлика от решенията тип „черна кутия“, счетоводството в обикновен текст ви позволява да притежавате данните си, да се интегрирате с всяка AI система и да поддържате одитируемостта, която изискват регулираните индустрии. Започнете безплатно и вижте защо разработчиците и финансовите специалисти избират инструменти, създадени за ерата на AI.

---

Този задълбочен изследователски доклад синтезира идеи от над 100 източника, включително Bain & Company, McKinsey, Harvard Business School, Stanford GSB, CB Insights, Andreessen Horowitz и множество академични и индустриални публикации. За пълния списък с източници вижте цитираните препратки в текста.