Если ваш прогноз представляет собой обычную таблицу, где из ежемесячной выручки вычитаются ежемесячные расходы, у вас нет финансовой модели. У вас есть бюджет. А бюджет не скажет вам, сможете ли вы пережить неудачный квартал, не опустошит ли наем нового сотрудника ваш банковский счет на седьмом месяце работы и не превратится ли запланированное на праздники пополнение запасов в экстренную нехватку ликвидности в феврале.
Модель на основе трех форм отчетности — скажет. Она связывает отчет о прибылях и убытках (P&L), баланс и отчет о движении денежных средств (ОДДС) в единый прогноз. Таким образом, последствия каждого решения — будь то наем менеджера по продажам, предоставление отсрочки платежа на 60 дней (net-60) или покупка грузовика в лизинг — отражаются на единственном показателе, который действительно имеет значение: остатке денежных средств.
Это руководство объясняет, что такое модель на основе трех форм отчетности, как ее построить, не имея опыта работы в инвестиционном банкинге, и как использовать ее для ответов на вопросы, которые не дают основателям спать по ночам.
Почему прогноза в одной таблице недостаточно
Прогноз прибылей и убытков сам по себе скрывает три вещи, которые могут потопить прибыльный бизнес.
Оборотный капитал. Растущей компании, которая продает товары с отсрочкой платежа в 30 дней, а платит поставщикам через 15, каждый месяц требуется больше наличности, даже если отчет о прибылях и убытках показывает рекордную прибыль. P&L празднует продажу, а банковский счет ощущает кассовый разрыв.
Капитальные затраты. Покупка оборудования за 40 000 долларов отображается в отчете о прибылях и убытках как ежегодный расход на амортизацию в размере 5 714 долларов, но как единовременная потеря 40 000 долларов в день выписки чека. Прогноз, основанный только на P&L, распределит эту «боль» на семь лет. Ваш банковский счет — нет.
Финансирование. Выплаты основной суммы долга по кредиту вообще не отображаются в отчете о прибылях и убытках (там фиксируются только проценты). Если вы погашаете срочный кредит, ваш остаток денежных средств будет ежемесячно уменьшаться на тысячи долларов, что P&L никак не сможет объяснить.
Модель на основе трех форм отчетности учитывает все три фактора. Она рассматривает отчет о прибылях и убытках как историю доходов, баланс — как инвентаризацию того, чем владеет и что должна компания в определенный момент времени, а отчет о движении денежных средств — как связующее звено между ними. Когда эти три формы связаны правильно, ни одно решение невозможно анализировать в изоляции.
Как три формы отчетности связаны между собой
Прежде чем что-то строить, разберитесь во внутренней «проводке». Модель на основе трех форм — это не три отдельных прогноза, а один прогноз, рассматриваемый через три разные призмы.
Отчет о прибылях и убытках питает два направления
Чистая прибыль — итоговая строка P&L — отображается в двух местах. Она добавляется к нераспределенной прибыли в балансе, увеличивая собственный капитал. И она является стартовой строкой отчета о движении денежных средств, где вы корректируете ее до фактической наличности, удаляя неденежные статьи.
Баланс хранит кумулятивное состояние
Деятельность в каждом периоде изменяет баланс. Продажи в кредит увеличивают дебиторскую задолженность. Закупки товаров увеличивают запасы. Новый долг увеличивает остаток по кредиту. Баланс — это текущий счет; P&L и ОДДС объясняют, почему он изменился.
Отчет о движении денежных средств — это сверка
ОДДС начинается с чистой прибыли, а затем проходит через каждое изменение в балансе, чтобы перевести начисленную прибыль в наличные деньги. Амортизация — расход в P&L, который на самом деле не потреблял наличные, — прибавляется обратно. Увеличение дебиторской задолженности — продажа, которую вы совершили, но деньги за которую еще не получили, — вычитается. Полученное итоговое число денежных средств возвращается в баланс в качестве нового денежного остатка.
Если модель настроена правильно, баланс сходится сам собой. Вам никогда не придется «подгонять» цифры вручную.
Конкретный пример: амортизация
Предположим, вы покупаете грузовик за 50 000 долларов со сроком службы пять лет. В первый год:
- Отчет о прибылях и убытках показывает 10 000 долларов расходов на амортизацию, что снижает чистую прибыль примерно на 7 500 долларов после уплаты налогов.
- В балансе чистая балансовая стоимость грузовика уменьшается с 50 000 до 40 000 долларов, а нераспределенная прибыль уменьшается на 7 500 долларов посленалоговой прибыли.
- Отчет о движении денежных средств начинается с уменьшенной чистой прибыли, затем к ней прибавляется 10 000 долларов амортизации, так как она не расходовала наличные. Изначальная покупка за 50 000 долларов наличными появляется один раз в инвестиционном разделе в том году, когда вы ее совершили.
Одна транзакция, три отчета, полная взаимосвязь. Именно этот механизм модель отрабатывает на сотнях строк.
Восемь этапов построения
Вот порядок действий, который работает. Не поддавайтесь искушению начать с выручки и нестись вперед — каждый шаг строится на предыдущем.
Шаг 1: Введите исторические данные
Для большинства малых предприятий достаточно истории за три года (помесячно или погодно). Выгрузите отчет о прибылях и убытках, баланс и отчет о движении денежных средств из вашей бухгалтерской программы и расположите их рядом. Используйте один столбец для каждого периода.
Совет по форматированию, который сэкономит вам часы отладки: используйте один цвет (традиционно синий) для входных данных и исторических цифр, а другой (традиционно черный) — для формул. Когда через полгода что-то пойдет не так, вы с одного взгляда поймете, какие ячейки являются предположениями, а какие — расчетами.
Шаг 2: Расчет исторических драйверов
Не прогнозируйте выручку просто как «$X в следующем году». Прогнозируйте факторы, которые создают выручку: темп роста, количество проданных единиц, среднюю цену, количество клиентов, отток. Для каждой статьи рассчитайте исторический коэффициент, который вы будете использовать для прогноза на будущее.
Основные драйверы для анализа:
- Темп роста выручки (год к году)
- Валовая маржа (себестоимость реализованной продукции в процентах от выручки)
- Операционные расходы в процентах от выручки или фиксированные суммы, растущие вместе с инфляцией
- Период оборачиваемости дебиторской задолженности (дебиторская задолженность, деленная на среднедневную выручку)
- Период оборачиваемости запасов (запасы, деленные на среднедневную себестоимость реализованной продукции)
- Период оборачиваемости кредиторской задолженности (кредиторская задолженность, деленная на среднедневную себестоимость реализованной продукции)
- Капитальные вложения в процентах от выручки
- Амортизация в процентах от первоначальной стоимости основных средств
Эти исторические коэффициенты являются вашей отправной точкой. Затем вы можете скорректировать их с учетом ожидаемых изменений.
Шаг 3: Прогнозирование отчета о прибылях и убытках (почти)
Используйте ваши драйверы для прогнозирования выручки, себестоимости реализованной продукции и операционных расходов. Остановитесь перед процентными расходами и налогами. Вы еще не можете рассчитать проценты, так как не построили график задолженности, и вам не следует рассчитывать налоги, пока не узнаете, какие другие вычеты применимы.
Вы вернетесь и закончите этот отчет, когда будут готовы вспомогательные графики.
Шаг 4: Построение графика основных средств
Спрогнозируйте основные средства методом движения (roll-forward): начальный баланс плюс новые закупки минус амортизация равно конечный баланс. Прогноз капитальных вложений — это допущение, которое вы контролируете; амортизация рассчитывается на основе назначенного вами срока полезного использования. Полученная здесь сумма амортизации переносится обратно в отчет о прибылях и убытках.
Шаг 5: Построение графика задолженности
Аналогичный расчет движения для каждого долгового инструмента: начальный баланс плюс новые заимствования минус выплаты основного долга равно конечный баланс. Умножьте средний баланс на процентную ставку, чтобы рассчитать процентные расходы, которые переносятся в отчет о прибылях и убытках.
Здесь также находится единственная намеренная циклическая ссылка в модели. Процентные расходы уменьшают чистую прибыль, что уменьшает остаток денежных средств, что может изменить объем необходимых заимствований, что, в свою очередь, меняет процентные расходы. Большинство составителей моделей либо включают итеративные вычисления в Excel, либо разрывают цикл, рассчитывая проценты на основе баланса долга за предыдущий период. Для модели малого бизнеса данных за предыдущий период почти всегда достаточно.
Шаг 6: Завершение отчета о прибылях и убытках
С учетом амортизации и процентов вы можете рассчитать прибыль до налогообложения, применить налоговую ставку и получить чистую прибыль.
Шаг 7: Заполнение бухгалтерского баланса (кроме денежных средств)
Спрогнозируйте каждую строку баланса, кроме денежных средств:
- Дебиторская задолженность равна периоду оборачиваемости дебиторской задолженности, умноженному на среднедневную выручку.
- Запасы равны периоду оборачиваемости запасов, умноженному на среднедневную себестоимость реализованной продукции.
- Кредиторская задолженность равна периоду оборачиваемости кредиторской задолженности, умноженному на среднедневную себестоимость реализованной продукции.
- Основные средства берутся из графика основных средств.
- Задолженность берется из графика задолженности.
- Нераспределенная прибыль равна нераспределенной прибыли прошлого периода плюс чистая прибыль минус дивиденды.
Шаг 8: Построение отчета о движении денежных средств и возврат остатка в баланс
Начните с чистой прибыли. Добавьте обратно амортизацию и другие неденежные статьи. Добавьте или вычтите изменение каждого счета оборотного капитала (увеличение дебиторской задолженности потребляет денежные средства; увеличение кредиторской — обеспечивает их). Вычтите капитальные вложения. Добавьте чистую сумму привлеченного долга. Результатом является изменение денежных средств, которое вы добавляете к предыдущему остатку, чтобы получить новый остаток, который затем переносится в строку «Денежные средства» баланса.
Если вы правильно построили каждую строку, баланс теперь сойдется автоматически. Если нет — где-то есть ошибка в связях; не пытайтесь подогнать цифру. Найдите ошибку.
Точные входные данные — это основа всего вышеперечисленного. Модель, построенная на беспорядочном учете, выдаст уверенно выглядящую чепуху. Независимо от того, ведете ли вы записи в электронных таблицах, в традиционном бухгалтерском пакете или в ПО для текстового учета (plain-text accounting), дисциплина ведения чистых, сверенных и регулярно обновляемых книг — это то, что делает прогноз ценным. Относитесь к своей бухгалтерии как к базовому уровню исходных данных для любой модели, которую вы когда-либо построите.
Использование модели для прогнозирования запаса денежных средств (Runway)
Когда модель запущена, строка денежных средств в балансе — это ваш ранвей. Вам больше не нужен отдельный расчет; модель выдает его на каждый месяц на весь период прогноза.
Для компаний на ранних стадиях и не приносящих прибыли следите за динамикой денежных средств еженедельно, а не ежемесячно. Усреднение берн-рейта за последние три месяца и деление на банковский баланс — это лишь отправная точка, но прогнозная модель, учитывающая известные сроки (выплата зарплаты пятнадцатого числа, платеж от клиента двадцатого, расчет налогов в следующем месяце), значительно точнее.
Ориентиры, которые стоит знать:
- Стартапы на ранних стадиях обычно ориентируются на 12–18 месяцев ранвея — этого времени достаточно, чтобы работа над продуктом и выходом на рынок принесла результаты без принуждения к поспешному сбору средств.
- Сервисные компании с регулярными контрактами могут безопасно работать с ранвеем от четырех до шести месяцев, когда поступления предсказуемы.
- Компании с венчурным финансированием, привлекающие средства по достижении вех, обычно хотят иметь не менее 12 месяцев между раундами.
Если модель показывает, что ранвей сокращается ниже порогового значения, решением редко бывает одно крупное сокращение. Это последовательность небольших действий: ужесточение сбора платежей (уменьшение периода оборачиваемости дебиторской задолженности на неделю), растягивание платежей поставщикам (увеличение периода оборачиваемости кредиторской задолженности на неделю), отсрочка найма на квартал, перенос капитальных вложений. Прогоните каждый вариант в модели и наблюдайте, как увеличивается ранвей.
Проверка планов роста на прочность
Прогноз, который рассматривает только базовый сценарий — это сказка. Реальная ценность модели трех форм отчетности заключается в возможности задать вопрос «что, если?» и сразу увидеть все последствия.
Постройте три сценария
Как минимум, разработайте базовый, негативный и оптимистичный сценарии. По оценкам некоторых фирм, проведение сценарного анализа позволяет существенно снизить риск ликвидности по сравнению с использованием точечного прогноза — не потому, что будущее становится более предсказуемым, а потому, что компания больше не оказывается застигнутой врасплох предсказуемыми результатами.
Будьте честны при составлении сценариев. Негативный сценарий, предполагающий рост на 20 процентов вместо 30, не является по-настоящему негативным. Настоящий негативный сценарий рассматривает год с нулевым ростом, уход крупного клиента или растягивание 90-дневного платежа от ключевого контрагента до 150 дней.
Используйте таблицы чувствительности
Выберите два или три допущения, которые сильнее всего влияют на модель — обычно это рост выручки, валовая маржа и период оборачиваемости дебиторской задолженности (DSO), — и постройте таблицу, показывающую, как меняется остаток денежных средств на конец года при изменении каждого из них. Это подскажет вам, за какими переменными нужно следить внимательнее всего и по каким условиям следует вести наиболее жесткие переговоры.
Стресс-тестирование цикла оборотного капитала
План роста, удваивающий выручку, часто удваивает и потребности в оборотном капитале. Прогоните модель с выручкой на 50 процентов выше базовой и спросите себя: покроет ли кредитная линия рост дебиторской задолженности? Впишется ли наращивание запасов в условия коммерческого кредита поставщиков? Компания может «дорасти» до неплатежеспособности, и модель трех форм отчетности — это именно то место, где вы можете заметить это до того, как это произойдет.
Типичные ошибки, ломающие модель
Большинство моделей трех форм отчетности, которые «не балансируются», не работают по нескольким основным причинам.
Подгонка денежных средств или капитала для достижения баланса. Если бухгалтерский баланс не сходится, в логике допущена ошибка. «Затыкание» дыр скрывает ошибку и искажает все последующие показатели. Вместо этого найдите пропущенную или дублирующуюся связь.
Привязка одной и той же статьи баланса к отчету о движении денежных средств дважды — или ее полное отсутствие. Каждая статья баланса должна отражаться в отчете о движении денежных средств (ОДДС) ровно один раз и с правильным знаком. Пропущенная статья или ошибка в знаке — самая частая причина отсутствия баланса.
Использование начального сальдо там, где нужно конечное. Нераспределенная прибыль, накопленная амортизация и другие накопительные счета всегда должны ссылаться на конечное сальдо предыдущего периода плюс операции текущего периода. Случайная ссылка на неверный столбец может привести к ошибкам, которые будут накапливаться годами в прогнозе.
Жесткое кодирование чисел внутри формул. Налоговая ставка «0,21», зашитая в ячейку с расчетами вместо того, чтобы быть вынесенной в четко обозначенную строку допущений, обязательно доставит вам проблемы. Каждое допущение должно находиться в одном месте и быть четко помечено.
Построение всей модели на одном листе. Даже модель для малого бизнеса выигрывает от разделения допущений, расчетов и выходных данных. Проверяющие должны иметь возможность найти входные данные без долгих поисков.
Забывание о том, что циклические ссылки иногда преднамеренны. Процентные расходы, рассчитываемые на основе среднего остатка долга, создают осознанный цикл. Это допустимо, если включены итеративные вычисления и вы понимаете, что происходит. Но это превращается в катастрофу, если вы сталкиваетесь с этим случайно, и модель начинает генерировать бесконечные цепочки.
Заметка об инструментах
Вы можете построить модель трех форм отчетности в Excel, Google Таблицах или любом современном инструменте планирования для малого бизнеса (Jirav, Cube, Planful и другие предлагают готовые шаблоны). Инструмент имеет меньшее значение, чем дисциплина.
Гораздо важнее качество поступающих исторических данных. Если ваши книги закрываются с опозданием, транзакции классифицируются неверно или отчетность перекраивается каждый раз при экспорте, ваша модель унаследует все эти недостатки. Модель — это рычаг для вашего бухгалтерского учета: она делает хороший учет мощным инструментом, а плохой — активно вводящим в заблуждение.
Держите свои финансы в порядке с первого дня
Модель трех форм отчетности честна лишь настолько, насколько честен стоящий за ней учет. Поддержание чистых, сверенных и контролируемых по версиям финансовых записей — это то, что превращает прогнозирование из гадания на кофейной гуще в процесс принятия решений. Beancount.io предоставляет возможности текстового бухгалтерского учета (plain-text accounting), которые дают вам полную прозрачность и контроль над вашими финансовыми данными — никаких «черных ящиков», никакой привязки к вендору и книги, которые чисто сравниваются через diff, так что вы всегда знаете, что изменилось. Начните бесплатно и узнайте, почему разработчики и финансовые специалисты переходят на plain-text accounting.