시간당 $120의 비용으로 70시간이 투입된 $5,000 리테이너는, 인보이스에 $5,000라고 적혀 있어도 손실입니다. 리테이너는 활용률과 실현율이라는 두 가지 비율을 숨기며, 이 둘을 연결하는 미청구 작업이 바로 마진이 사라지는 지점입니다.
중요한 두 가지 비율
- 활용률 = 청구 가능 시간 ÷ 총 용량. 1,200시간 청구 ÷ 2,000시간 가용 = 60%. 활용률이 낮으면 리테이너가 유휴 용량을 떠안아야 합니다.
- 실현율 = 수금액 ÷ 표준 요율로 계산한 청구액. 시간당 $150 × 40시간 = $6,000 표준 청구, $5,000 수금 = 83% 실현율. 그 17%는 미청구 작업, 즉 일했지만 요율만큼 받지 못한 부분입니다.
활용률이 높고 실현율이 낮으면, 할인된 가격으로 과로하는 셈입니다. 해결책은 가격, 범위, 또는 둘 다입니다.
리테이너 가격 책정
가격 = (예상 시간 × 표준 요율 × 목표 실현율)에 활용률 버퍼를 더합니다. 예: 30시간 × $150 × 90% = $4,050 수금. 활용률이 80%라면, 그 $4,050는 20%의 유휴 시간도 커버해야 하므로, 청구 가능 시간당 실질 용량 비용이 올라갑니다. 많은 회사가 이 산술 대신 경쟁사 가격으로 리테이너를 설정한 뒤, 왜 채용이 모델을 깨는지 의아해합니다.
미청구 작업의 함정
미청구 작업은 범위 확장에서 발생합니다: 추가 수정, 긴급 전화, SOW(업무 범위서)에 없던 회의. 각각은 작지만, 합치면 단 한 번의 가격 변경 없이 실현율을 90%에서 75%로 떨어뜨립니다. 클라이언트별, 리테이너 월별로 미청구 작업을 추적하세요 — 실현율 75%에 $5,000인 클라이언트는 실현율 95%에 $4,000인 클라이언트보다 시간당 비용이 더 셉니다.
