시간당 $120의 비용으로 70시간이 투입된 $5,000 리테이너는, 인보이스에 $5,000라고 적혀 있어도 손실입니다. 리테이너는 활용률과 실현율이라는 두 가지 비율을 숨기며, 이 둘을 연결하는 미청구 작업이 바로 마진이 사라지는 지점입니다.
중요한 두 가지 비율
- 활용률 = 청구 가능 시간 ÷ 총 용량. 1,200시간 청구 ÷ 2,000시간 가용 = 60%. 활용률이 낮으면 리테이너가 유휴 용량을 떠안아야 합니다.
- 실현율 = 수금액 ÷ 표준 요율로 계산한 청구액. 시간당 $150 × 40시간 = $6,000 표준 청구, $5,000 수금 = 83% 실현율. 그 17%는 미청구 작업, 즉 일했지만 요율만큼 받지 못한 부분입니다.
활용률이 높고 실현율이 낮으면, 할인된 가격으로 과로하는 셈입니다. 해결책은 가격, 범위, 또는 둘 다입니다.
리테이너 가격 책정
가격 = (예상 시간 × 표준 요율 × 목표 실현율)에 활용률 버퍼를 더합니다. 예: 30시간 × $150 × 90% = $4,050 수금. 활용률이 80%라면, 그 $4,050는 20%의 유휴 시간도 커버해야 하므로, 청구 가능 시간당 실질 용량 비용이 올라갑니다. 많은 회사가 이 산술 대신 경쟁사 가격으로 리테이너를 설정한 뒤, 왜 채용이 모델을 깨는지 의아해합니다.
미청구 작업의 함정
미청구 작업은 범위 확장에서 발생합니다: 추가 수정, 긴급 전화, SOW(업무 범위서)에 없던 회의. 각각은 작지만, 합치면 단 한 번의 가격 변경 없이 실현율을 90%에서 75%로 떨어뜨립니다. 클라이언트별, 리테이너 월별로 미청구 작업을 추적하세요 — 실현율 75%에 $5,000인 클라이언트는 실현율 95%에 $4,000인 클라이언트보다 시간당 비용이 더 셉니다.
첫날부터 재정을 조직적으로 관리하세요
리테이너는 시간, 표준 가치, 수금액, 미청구 작업을 클라이언트별·월별로 연결하는 원장이 필요합니다. 그것이 없으면 가격을 맹목적으로 올리게 됩니다.
Beancount.io는 시간, 표준, 수금액을 하나의 버전 관리되는 원장에 담아, 다음 갱신 전에 활용률과 실현율을 리테이너별로 보고할 수 있게 합니다. 무료로 시작하세요 — 다음 리테이너를 짜낸 가격이 아니라, 정확히 산정된 용량으로 책정하세요.