Finanziamento Ordini di Acquisto: Come Finanziare un Ordine Più Grande del Tuo Cash Flow

Un rivenditore regionale si offre di mettere il tuo prodotto in 200 negozi. È l'ordine che potrebbe raddoppiare il tuo fatturato quest'anno. C'è solo un problema: il tuo fornitore vuole $240.000 in anticipo per produrre e spedire la merce, e il tuo conto in banca non si avvicina nemmeno a quella cifra. Rifiuti la più grande opportunità che la tua azienda abbia mai avuto o esiste un modo per finanziarla?

Questa è esattamente la situazione per cui è stato creato il finanziamento degli ordini di acquisto. È una forma di finanziamento a breve termine che la maggior parte dei piccoli imprenditori non ha mai utilizzato – e molti non ne hanno mai sentito parlare – ma per le aziende basate su prodotti che ottengono ordini più grandi di quanto il loro flusso di cassa possa supportare, può fare la differenza tra crescita e un'occasione persa.

Cosa è Realmente il Finanziamento degli Ordini di Acquisto​

Il finanziamento degli ordini di acquisto (PO) è un accordo di finanziamento in cui una società finanziaria specializzata paga direttamente il tuo fornitore in modo che tu possa evadere un grande ordine cliente che altrimenti non potresti permetterti. Non stai prendendo in prestito denaro nel tuo conto corrente come faresti con un prestito tradizionale – il finanziatore paga i costi di produzione del tuo fornitore, spesso fino al 100% di essi, così la merce può essere prodotta e spedita. Una volta che il tuo cliente paga l'ordine, la società di finanziamento incassa quel pagamento, deduce le sue commissioni e ti inoltra il resto.

È costruito specificamente per un gap di flusso di cassa ristretto ma comune: hai un ordine confermato e non annullabile da un cliente solvibile e un fornitore che deve essere pagato prima che il tuo cliente ti paghi.

Come Funziona il Processo, Passo dopo Passo​

1. Ricevi un grande ordine di acquisto da un cliente – più grande di quanto il tuo attuale flusso di cassa possa supportare.
2. Ottieni un preventivo di costo dal tuo fornitore per la produzione e la consegna della merce.
3. Fai domanda per il finanziamento PO, presentando l'ordine di acquisto del cliente e il preventivo di costo del fornitore.
4. La società di finanziamento valuta l'affare – in gran parte basato sulla solvibilità del tuo cliente, non sulla tua.
5. Se approvato, il finanziatore paga direttamente il tuo fornitore, spesso tramite una lettera di credito, per avviare la produzione.
6. Il fornitore spedisce la merce finita al tuo cliente.
7. Fatturi il tuo cliente per l'ordine completato.
8. Il tuo cliente paga la società di finanziamento, che deduce le sue commissioni e ti accredita il saldo rimanente.

Nota cosa manca in quell'elenco: un piano di rimborso mensile. Non effettui pagamenti come faresti con un prestito a termine. La società di finanziamento viene rimborsata direttamente da ciò che il tuo cliente ti deve.

Quanto Costa​

Questa è la parte che sorprende le persone. Le commissioni di finanziamento PO variano tipicamente dall'1% al 6% dei costi del fornitore per periodo di 30 giorni, a seconda del credito del tuo cliente, della tracciabilità del tuo fornitore e di quanto tempo si prevede che l'affare richieda dal finanziamento al pagamento del cliente. Annualizzate, quelle commissioni si traducono in un tasso effettivo di circa dal 20% al 60% TAEG – costoso rispetto a una linea di credito bancaria, ma il confronto non è paragonabile, perché una banca probabilmente non finanzierebbe affatto questo affare.

Ecco un esempio concreto: supponi che il tuo fornitore abbia bisogno di $240.000 per produrre un ordine con un margine lordo del 40%. La produzione e la spedizione richiedono 7 settimane e il tuo cliente paga a 30 giorni netti, quindi il periodo di finanziamento totale è di circa 10 settimane (2,5 mesi). Con una commissione del 4% al mese, ciò corrisponde al 10% del costo del fornitore – $24.000. Il tuo margine lordo sull'affare è di $160.000; dopo la commissione di finanziamento, realizzi $136.000 di profitto su un ordine che non avresti potuto evadere da solo.

I conti tornano solo se il tuo margine può assorbire la commissione. Ecco perché i finanziatori generalmente vogliono vedere:

• Una dimensione minima dell'ordine, spesso intorno a $100.000, poiché i costi fissi di sottoscrizione di un accordo PO non hanno senso per ordini piccoli.
• Un margine di profitto lordo di almeno il 20%, con preferenza per il 30% o superiore – gli affari con margini ridotti vengono mangiati vivi dal costo del finanziamento.
• Un ordine non annullabile da un cliente di cui il finanziatore possa verificare la solvibilità, poiché la capacità di pagamento del tuo cliente – non la tua – è la vera garanzia.
• Una tracciabilità nella vendita di questo prodotto specifico, in modo che il finanziatore abbia fiducia che la catena di approvvigionamento e la logistica di consegna funzionino effettivamente.

Chi lo Utilizza (e Chi Non è Idoneo)​

Il finanziamento PO è costruito per aziende che rivendono o distribuiscono beni fisici che acquistano da un fornitore terzo – importatori, grossisti e distributori sono gli utenti classici. Poiché il finanziatore paga direttamente il tuo fornitore per produrre un bene definito e verificabile, ha bisogno di quella terza parte nella transazione. Questo è anche il motivo per cui generalmente non funziona bene per:

• Aziende di servizi o ordini con una forte componente di servizi (installazione, personalizzazione, consulenza personalizzata) sovrapposta ai beni fisici – i servizi sono più difficili da verificare e non possono essere reposseduti se l'affare salta.
• Produttori che producono beni internamente, poiché non esiste un fornitore indipendente che il finanziatore possa pagare e monitorare – alcuni finanziatori lavorano ancora con i produttori, ma è una sottoscrizione più difficile rispetto a un semplice accordo di rivendita.
• Prime transazioni per una nuova linea di prodotti, poiché i finanziatori vogliono vedere che tu abbia evaso con successo ordini per questo prodotto in precedenza.

Le aziende stagionali che fanno scorte prima di una stagione di punta e le aziende in rapida crescita che continuano a ottenere ordini più grandi del loro capitale circolante sono le più adatte.

Finanziamento PO vs. Factoring delle Fatture​

Questi due vengono costantemente confusi e la distinzione è importante:

• Il finanziamento PO finanzia la transazione prima della consegna – paga il tuo fornitore in modo che la merce possa essere prodotta e spedita.
• Il factoring delle fatture finanzia la transazione dopo la consegna – ti anticipa denaro contro una fattura che hai già emesso, una volta che il cliente ha ricevuto la merce.

I due non si escludono a vicenda. Una struttura comune utilizza il finanziamento PO per coprire il pagamento al fornitore durante la produzione, per poi passare al factoring delle fatture una volta che la merce viene spedita ed esiste una fattura – coprendo sia i gap di cassa pre-evasione che post-consegna in un unico accordo coordinato.

I Compromessi da Valutare Prima di Firmare​

Il finanziamento PO risolve un problema reale, ma non è denaro gratuito e non è lo strumento giusto per ogni affare:

• È costoso rispetto al finanziamento convenzionale. Se potessi qualificarti per una linea di credito bancaria a tassi a cifra singola, quella è quasi sempre più economica. Il finanziamento PO esiste per gli affari che una banca non toccherebbe.
• Il finanziatore si inserisce nelle tue relazioni con fornitore e cliente. Stanno pagando direttamente il tuo fornitore e incassando direttamente dal tuo cliente, il che significa che il tuo cliente potrebbe vedere il nome della società di finanziamento sulle istruzioni di pagamento – vale la pena discuterne con il tuo cliente in anticipo in modo che non sia una sorpresa.
• Sei esposto all'affidabilità di pagamento del tuo cliente. Se il tuo cliente paga in ritardo o contesta la fattura, il periodo di finanziamento – e le tue commissioni – si allungano di conseguenza.
• Le aziende con margini ridotti non dovrebbero fare affidamento su di esso come strumento di routine. È un ponte per una specifica grande opportunità, non un sostituto per la costruzione di capitale circolante.

Alternative da Confrontare Prima​

Il finanziamento PO è raramente il primo strumento a cui dovresti ricorrere – di solito è l'opzione rimasta dopo che quelle più economiche non sono adatte. Prima di fare domanda, vale la pena escludere:

• Una linea di credito aziendale. Se ne hai già una o puoi qualificartene, è quasi sempre più economica del TAEG effettivo del 20-60% del finanziamento PO. Il problema è che l'approvazione di solito dipende dal credito e dalla storia del flusso di cassa della tua azienda, non solo dalla forza di un singolo ordine.
• Credito commerciale dal tuo fornitore. Alcuni fornitori, specialmente quelli con cui hai una tracciabilità, estenderanno termini net-30 o net-60 sulla produzione stessa, eliminando la necessità di finanziamenti esterni. Non fa mai male chiedere prima di presumere di aver bisogno di un finanziatore.
• Una linea di credito garantita dall'SBA, come una SBA CAPLine, che è specificamente progettata per finanziare gap di capitale circolante stagionali o una tantum come un grande ordine – più lenta da organizzare rispetto al finanziamento PO, ma molto più economica se hai i tempi di consegna.
• Suddivisione dell'ordine. Se il tuo cliente è flessibile, consegnare l'ordine in due o tre lotti più piccoli invece di una singola grande spedizione può ridurre l'importo da finanziare in ogni fase, a volte abbastanza per auto-finanziare il resto con il flusso di cassa esistente.

Se nessuna di queste funziona – perché l'ordine è troppo grande, troppo sensibile ai tempi o la tua azienda è troppo nuova per qualificarsi per il credito convenzionale – il finanziamento PO colma il divario che questi strumenti non possono coprire.

Trovare una Società di Finanziamento PO​

Il finanziamento PO è un prodotto di nicchia, non qualcosa offerto da una tipica banca al dettaglio. I fornitori includono società di finanziamento PO dedicate e società di factoring che offrono anche il finanziamento PO come prodotto complementare. Quando confronti i fornitori, chiedi a ciascuno direttamente su:

• La struttura delle commissioni – le commissioni fisse per periodi di 30 giorni sono più facili da modellare rispetto a strutture scaglionate o composte.
• Se richiedono una garanzia personale da te come imprenditore e cosa succede se il tuo cliente non paga.
• Come gestiscono il passaggio al tuo cliente – specificamente, se al tuo cliente verrà richiesto di pagare direttamente la società di finanziamento e come viene comunicato.
• La loro esperienza nella tua specifica categoria di prodotto – un finanziatore che ha già finanziato affari simili si muoverà più velocemente e farà meno domande di chiarimento durante la sottoscrizione.

Ottieni preventivi da almeno due o tre fornitori prima di impegnarti. Poiché le commissioni variano in base a come il finanziatore valuta il credito del tuo cliente e la tua catena di approvvigionamento, la differenza tra i fornitori sullo stesso affare può essere significativa.

Conosci i Tuoi Numeri Prima di Dire di Sì​

Prima di accettare un finanziamento PO, devi avere una conoscenza precisa dei tuoi margini effettivi, non una stima approssimativa – la commissione mangia direttamente il profitto dell'affare e un margine calcolato male può trasformare un ordine "redditizio" in una perdita una volta che i costi di finanziamento atterrano. Ciò significa che i tuoi libri contabili devono riflettere i veri costi a terra, non solo i totali delle fatture, in modo da poter modellare la commissione di finanziamento su numeri reali prima di impegnarti. Beancount.io ti offre una contabilità in testo semplice che è trasparente e facile da modellare rispetto a scenari – nessun software a scatola nera tra te e i numeri che decidono se un grande ordine vale effettivamente la pena di essere finanziato. Inizia gratis e scopri perché gli imprenditori orientati alla finanza stanno passando alla contabilità in testo semplice, o consulta la documentazione per vedere come si adatta alla tua contabilità esistente.