Imaginez que vous vendiez des coques de téléphone depuis un seul entrepôt au Texas. Vos clients cliquent sur « Acheter maintenant » depuis un navigateur n'importe où dans le pays, FedEx livre le colis, et cela constituait l'étendue de vos contacts avec la plupart des États depuis des années. Puis, un auditeur de Californie vous envoie une lettre indiquant que vous devez trois ans d'impôt sur le revenu des sociétés — parce que votre page d'accueil dispose d'un widget de chat et que votre page de confirmation d'expédition dépose un cookie qui signale votre présence à l'État chaque fois qu'une personne à Sacramento passe une commande.
Si cela vous semble injuste, vous n'êtes pas seul. Mais les règles qui protégeaient les vendeurs par correspondance en 1959 ont été écrites pour les catalogues et les représentants de commerce itinérants, pas pour les cookies, les traceurs JavaScript et le chat en direct 24h/24 et 7j/7. Les départements du revenu des États l'ont remarqué, et une loi fédérale qui protégeait autrefois la plupart des vendeurs hors de l'État de l'impôt sur le revenu local est actuellement restreinte de manière agressive par un pacte inter-États méconnu et les États qui le suivent.
Ce que dit réellement la loi publique 86-272
La loi publique 86-272 est un court statut fédéral, promulgué en 1959, qui interdit aux États d'imposer un impôt sur le revenu net à une entreprise hors de l'État si la seule activité de l'entreprise dans l'État est la « sollicitation de commandes » pour des biens meubles corporels, à condition que deux conditions soient remplies :
- Les commandes sont approuvées ou rejetées depuis l'extérieur de l'État.
- Les commandes, une fois approuvées, sont honorées par une expédition provenant de l'extérieur de l'État.
Si vous respectez ces règles, l'État ne peut pas taxer votre revenu net, même si vous expédiez pour des millions de dollars de marchandises à ses résidents chaque année.
Le Congrès a adopté la loi PL 86-272 après une décision de la Cour suprême de 1959, Northwestern States Portland Cement v. Minnesota, qui avait établi que le maintien d'un bureau de vente dans un État créait un nexus suffisant pour l'impôt sur le revenu. La réaction de l'industrie a été intense — les petits fabricants craignaient de devoir déclarer leurs revenus dans chaque État où ils envoyaient un vendeur — le Congrès a donc instauré un seuil fédéral de protection en dessous duquel aucun État ne peut descendre.
Les quatre éléments qui rompent votre immunité
La loi PL 86-272 a toujours été plus restrictive qu'on ne le pense. Même avant l'internet, quatre limitations s'appliquaient :
1. Biens meubles corporels uniquement
Le bouclier protège les ventes de biens physiques. Il ne protège pas :
- Les licences de logiciels
- Les abonnements SaaS
- Les médias en streaming
- Les services cloud
- Les services professionnels
- Les biens immobiliers
- Les actifs incorporels tels que les brevets ou les marques
Une entreprise SaaS qui n'a jamais expédié le moindre objet physique n'a jamais été protégée par la loi PL 86-272. De nombreux fondateurs de logiciels supposent qu'ils sont immunisés contre l'impôt sur le revenu des États parce qu'ils n'ont « aucun nexus ». C'est faux — ils ont simplement un problème distinct de nexus économique.
2. Sollicitation de commandes uniquement
La Cour suprême a défini la limite dans l'affaire Wisconsin Department of Revenue v. William Wrigley, Jr., Co. (1992). Les activités protégées se limitent à la sollicitation elle-même et aux activités qui « ne servent aucune fonction commerciale indépendante en dehors de leur lien avec la sollicitation de commandes ». Les échantillons gratuits et la publicité sont autorisés. Les réparations, la formation, l'enquête de solvabilité et le recouvrement ne le sont pas.
Wrigley a perdu son immunité dans le Wisconsin parce que ses représentants commerciaux remplaçaient les chewing-gums périmés sur les étagères des magasins et fournissaient des présentoirs. La Cour a qualifié ces activités de fonctions commerciales indépendantes dépassant la simple sollicitation.
3. Commandes approuvées hors de l'État
Un vendeur dans l'État peut prendre des commandes, mais le siège social situé hors de l'État doit les approuver. Si un employé présent dans l'État a le pouvoir d'engager l'entreprise dans une vente, l'immunité est perdue.
4. Expédition hors de l'État
Les stocks stockés dans un entrepôt tiers à l'intérieur de l'État — y compris les centres de distribution Amazon FBA — détruisent généralement l'immunité. Il en va de même pour la livraison directe (drop-shipping) effectuée par un fournisseur situé dans l'État. La loi fédérale se soucie de l'endroit d'où proviennent physiquement les marchandises, et pas seulement de l'endroit où vous tenez votre comptabilité.
La loi PL 86-272 ne couvre également que les impôts sur le revenu net. Elle ne protège pas contre :
- La taxe de vente et d'utilisation (post-Wayfair, il s'agit désormais d'une question de nexus économique)
- Les taxes sur les recettes brutes (Washington B&O, Ohio CAT, Oregon CAT, Nevada Commerce Tax)
- Les taxes de franchise basées sur la valeur nette ou le capital
- Les frais de licence commerciale locale
La déclaration révisée de 2021 de la MTC a tout changé
La Multistate Tax Commission (MTC) est un pacte de départements du revenu des États qui émet des règles modèles. En août 2021, elle a révisé sa « Déclaration d'information concernant les pratiques de la Multistate Tax Commission et des États signataires en vertu de la loi publique 86-272 ». La nouvelle version a ajouté une catégorie d'activités de l'ère internet qui, selon la MTC, dépassent la sollicitation et détruisent par conséquent l'immunité.
Activités qui rompent désormais l'immunité (selon le MTC)
- Service client après-vente via chat électronique ou e-mail initié depuis votre site web ou application, où un représentant répond aux questions sur des produits précédemment achetés.
- Sollicitation et réception de candidatures en ligne pour des postes autres que la vente, tels que des postes d'ingénieurs à votre siège social.
- Placement de cookies internet sur les appareils de clients situés dans l'État qui collectent des informations utilisées pour ajuster les calendriers de production, développer de nouveaux produits ou effectuer des études de marché sans rapport avec la réalisation de la vente en cours.
- Réparation ou mise à niveau à distance de produits précédemment achetés en transmettant du code ou d'autres instructions électroniques via Internet.
- Offre et vente de plans d'extension de garantie à des clients situés dans l'État.
- Contrat avec un facilitateur de marché (marketplace facilitator) situé dans l'État pour faciliter les ventes aux clients de cet État, lorsque le facilitateur y maintient un inventaire.
- Contrat avec des clients situés dans l'État pour diffuser des vidéos ou de la musique moyennant des frais.
- Vente de biens ou services numériques téléchargés par des clients situés dans l'État (car il ne s'agit pas, à l'origine, de biens personnels corporels).
Activités qui restent protégées
- Un site web statique qui affiche des informations sur les produits et accepte les commandes.
- Cookies internet dont la seule fonction est de mémoriser les articles d'un panier d'achat, de rappeler les préférences ou de faciliter d'une autre manière la vente en ligne en cours.
- Sollicitation par téléphone ou e-mail suivie d'une approbation de commande hors de l'État.
- Publicité sur les médias situés dans l'État.
Quels États ont adopté la position du MTC ?
La déclaration du MTC n'a pas force de loi en soi — les États doivent l'adopter. Début 2026, les États suivants ont officiellement adopté la position révisée par le biais d'avis, de réglementations ou de législations :
- Californie (Franchise Tax Board Technical Advice Memorandum 2022-01 et Publication 1050)
- New York (TSB-M-23(1)C ; efficace pour les années fiscales commençant en 2023)
- New Jersey (TB-108)
- Oregon (révision de la règle administrative)
- Minnesota (Revenue Notice 22-06)
Plusieurs autres États devraient suivre, et certains ont déjà pris des positions agressives lors de contrôles fiscaux sans directives formelles. Quelques contribuables ont intenté des poursuites — American Catalog Mailers Association v. Franchise Tax Board en Californie est la plus importante — arguant que l'interprétation du FTB entre en conflit avec la loi fédérale. Au moment de la rédaction de cet article, le litige n'est pas résolu et la plupart des vendeurs multi-états opèrent dans l'incertitude.
Une liste de contrôle pratique pour l'audit de votre site web
Si vous vendez des biens corporels et que vous vous appuyez sur la PL 86-272 dans les États ayant adopté la position du MTC, examinez votre parcours client et demandez-vous si chaque point de contact reste dans le cadre de la « simple sollicitation » :
- Widgets de chat en direct. Le chat aide-t-il uniquement à conclure la vente en cours ? Or les représentants aident-ils également pour les retours, les remboursements, le support technique et le suivi des commandes ? Le chat après-vente est le déclencheur de nexus le plus courant signalé par les auditeurs californiens.
- Cookies et scripts d'analyse. Quelles données collectez-vous et qu'en faites-vous ? Les cookies de récupération de panier qui ne soutiennent que la vente en cours sont sûrs. Un pixel qui alimente l'analyse du développement de produits ne l'est pas.
- Mises à jour d'applications mobiles. Si votre application pousse des mises à jour de firmware ou des corrections de bugs aux utilisateurs de l'État après la vente, le MTC traite cela comme une réparation à distance.
- Inventaire des facilitateurs de marché. Amazon, eBay ou Walmart détiennent-ils vos marchandises à l'intérieur de l'État ? Vous n'expédiez plus depuis l'extérieur — vous avez perdu l'immunité sur la seule base de l'expédition.
- Plans de garantie et de service étendu. La vente de ces services dans l'État constitue un flux de revenus distinct que le MTC considère comme une activité non protégée.
- Offres d'emploi. La publication d'offres d'emploi à votre siège social sur votre page « Carrières » auxquelles un résident de l'État peut postuler est protégée. La publication d'une offre d'emploi dans l'État ne l'est pas — mais la sollicitation de candidatures pour des postes autres que la vente, où que ce soit, est également signalée par le MTC.
Si l'une de ces réponses soulève un signal d'alarme, vous pourriez avoir une obligation de déclaration dont vous n'aviez pas connaissance.
Établir un dossier défendable
Que vous finissiez ou non par vous enregistrer et déclarer vos revenus dans les États adoptant la position du MTC, vous avez besoin d'une documentation contemporaine de ce que fait réellement votre site web. Les auditeurs demandent de plus en plus de captures d'écran des années précédentes, des audits JavaScript et des inventaires de cookies. Si vous ne pouvez pas les produire, la version des faits de l'État l'emporte.
La comptabilité joue ici un rôle plus discret mais crucial. Un suivi précis des revenus par État — par adresse de livraison, et pas seulement par adresse de facturation — vous permet d'évaluer rapidement l'exposition et de décider s'il convient de déclarer. Lorsqu'un État ouvre un audit, la première demande porte généralement sur trois à six ans de données de vente ventilées par juridiction. Les entreprises qui ne peuvent pas produire cela proprement finissent souvent par payer plus qu'elles ne doivent simplement parce qu'elles ne peuvent pas défendre un montant inférieur.
Les entreprises qui attendent l'arrivée de la lettre d'audit manquent également l'occasion d'utiliser un accord de divulgation volontaire (VDA), que la plupart des États proposent aux nouveaux déclarants. Un VDA limite généralement la période de rétroactivité à trois ou quatre ans, annule les pénalités et permet à l'entreprise de se mettre en conformité discrètement. Une fois qu'un auditeur vous contacte, cette option se ferme.
Erreurs courantes des vendeurs multi-États
Considérer la loi PL 86-272 comme une solution universelle. Cette loi ne concerne que l'impôt sur le revenu net. La taxe sur les ventes (sales tax), les impôts sur les recettes brutes et les taxes de franchise ont tous leurs propres règles de nexus. De nombreuses entreprises sont en conformité pour l'impôt sur le revenu, mais ignorent totalement une exposition à la taxe sur les ventes s'élevant à six chiffres.
Confondre la présence physique et le nexus économique. L'arrêt South Dakota v. Wayfair (2018) a aboli la règle de la présence physique pour la taxe sur les ventes. Les États se sont depuis tournés vers des seuils de nexus économique également pour l'impôt sur le revenu — un chiffre d'affaires de 500 000 $ dans l'État est un déclencheur classique. La loi PL 86-272 est une dérogation fédérale pour l'impôt sur le revenu, mais la question du seuil (existe-t-il un nexus ?) est désormais déterminée par les ventes, et non par les stocks.
Supposer que le SaaS est protégé. Il ne l'a jamais été. Si votre entreprise est une société hybride produit/logiciel, le volet logiciel crée un nexus depuis le premier jour.
Ignorer l'affectation basée sur le marché (market-based sourcing). Même si vous devez l'impôt sur le revenu dans un État, la formule de répartition (apportionment) compte. La plupart des États affectent désormais les revenus de services au lieu de résidence du client (« market sourcing ») plutôt qu'à celui du vendeur. Cela peut déplacer des millions de dollars de revenus imposables d'un État d'origine à faible fiscalité vers un État de destination à fiscalité élevée.
Oublier les taxes de franchise et les impôts sur les recettes brutes. Une entreprise protégée en Californie doit toujours la taxe de franchise minimale de 800 dès qu'elle exerce des activités dans l'État. La taxe B&O de l'État de Washington s'applique aux recettes brutes indépendamment du revenu, avec des seuils de nexus économique aussi bas que 100 000.
Ce qu'il faut faire dès maintenant
La première étape est une étude de nexus couvrant chaque État où vous réalisez des ventes significatives. La plupart des cabinets d'experts-comptables (CPA) multi-États peuvent en réaliser une en deux à quatre semaines. Le résultat est une matrice : pour chaque État, l'exposition financière, l'analyse des activités protégées ou non, et une action recommandée (déclarer à l'avenir, poursuivre un accord de divulgation volontaire [VDA] ou ne rien faire).
La deuxième étape est un audit du site web, idéalement réalisé avant que tout État ne vous contacte. Documentez les cookies que vous installez, les activités que vos agents de chat effectuent, votre chaîne logistique et vos offres de garantie. Conservez les preuves dans un système de contrôle de version ou des captures d'écran datées de l'année fiscale concernée.
La troisième étape consiste à s'enregistrer et à déclarer dans les États où vous avez un nexus clair et des activités non protégées. Déclarer tardivement coûte bien moins cher qu'un redressement suite à un audit, et la plupart des États acceptent des plans de paiement échelonnés pour les arriérés fiscaux.
La quatrième étape consiste à modifier le site web lorsque le rapport coût-bénéfice favorise la suppression de l'exposition plutôt que la déclaration. Désactiver le chat après-vente dans certains États ou supprimer totalement les cookies d'analyse du site peut s'avérer moins coûteux que de remplir une déclaration d'impôt sur le revenu d'un État pendant des années.
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Les questions de nexus multi-États dépendent de la qualité de votre comptabilité sous-jacente. La comptabilité en texte brut avec Beancount.io vous offre des registres complets et vérifiables de chaque vente par juridiction, de chaque rapprochement et de chaque hypothèse formulée — le tout dans des fichiers lisibles par l'homme que vous pouvez gérer par version, comparer (diff) et produire sur demande. Commencez gratuitement et posez vos données financières sur des bases solides qui résisteront lorsqu'un auditeur d'État commencera à poser des questions pointues sur l'exercice 2023.