Imagineu dues empreses SaaS assegudes davant del mateix inversor. Una creix en ingressos un 60% anual però crema efectiu per aconseguir-ho, registrant un marge negatiu del 25%. L'altra creix un modest 15% però manté un marge de benefici net del 25%. Quina d'elles és més saludable?
La resposta honesta és: semblen gairebé idèntiques. Totes dues puntuen exactament 35 en la Regla del 40, i aquest número és una de les dreceres més citades en les finances de programari. Comprimeix l'etern estira-i-arronsa entre el creixement i la rendibilitat en una sola xifra que es pot calcular en un tovalló.
Però la Regla del 40 també s'utilitza malament sovint. Els fundadors persegueixen el número sense entendre què premia, l'apliquen anys abans d'hora o el manipulen discretament amb trucs comptables. Aquesta guia desglossa què mesura realment la regla, com calcular-la correctament, què es considera "bo" en el mercat actual i quan l'hauríeu d'ignorar del tot.
Què diu realment la Regla del 40
La Regla del 40 estableix que la taxa de creixement dels ingressos d'una empresa SaaS saludable més el seu marge de benefici haurien de sumar almenys un 40%.
La fórmula és deliberadament senzilla:
Taxa de creixement dels ingressos (%) + Marge de benefici (%) ≥ 40%La lògica que hi ha al darrere és un compromís. El creixement costa diners. Els representants de vendes, la despesa en màrqueting, els equips d'implementació i la infraestructura consumeixen marge. Per tant, generalment es permet a una empresa "gastar" marge per comprar creixement, o alentir el creixement i collir beneficis en el seu lloc. Mentre els dos números sumats superin el 40, es considera que l'empresa està convertint la seva despesa en valor a un ritme respectable.
Una empresa que creix un 40% amb un marge del 0% aprova. També ho fa una que creix un 10% amb un marge del 30%. Una empresa que creix un 50% però perd un 20% de marge també aprova, amb 30... espera, no, aquesta puntua 30 i suspèn. L'aritmètica és implacable, i aquest és l'objectiu: t'obliga a justificar una crema agressiva de caixa amb un creixement proporcionalment agressiu.
Per què importa als inversors
La Regla del 40 es va fer popular perquè es correlaciona amb la valoració. Les empreses SaaS públiques i privades que superen constantment el 40 solen cotitzar a múltiples d'ingressos més alts que les que no ho fan. Per a un comprador o un inversor de capital risc, la regla és una eina de triatge ràpida: una manera de mirar una presentació i decidir si l'empresa està creant valor o simplement consumint capital.
També resisteix una narrativa comuna dels fundadors. "No som rendibles perquè creixem molt ràpid" només se sosté si el creixement és realment prou ràpid. La Regla del 40 posa un número a aquest "prou ràpid".
Com calcular-la (i les decisions que fan ensopegar la gent)
La fórmula té dues variables d'entrada, i cadascuna amaga una elecció.
Escollir la mètrica de creixement
El creixement dels ingressos gairebé sempre es mesura any rere any. Per a un negoci de subscripció, l'entrada més neta són els Ingressos Recurrents Anuals (ARR) o els Ingressos Recurrents Mensuals (MRR), perquè els ingressos recurrents eliminen les tarifes de serveis puntuals i altres sorolls.
Si el vostre ARR ha passat de 8 milions de dòlars a 11 milions de dòlars durant l'any:
Taxa de creixement = (11 - 8) / 8 = 37,5%Escollir la mètrica de rendibilitat
Aquí és on els equips discrepen. Les tres opcions comunes són:
- Marge EBITDA: guanys abans d'interessos, impostos, depreciació i amortització, dividits pels ingressos. És l'entrada més utilitzada.
- Marge operatiu (o marge EBIT): més proper al rendiment operatiu real perquè manté la depreciació.
- Marge de flux de caixa lliure (FCF): efectiu real generat després de les despeses de capital.
No hi ha una única opció "correcta". Però l'elecció importa, i de vegades molt. L'EBITDA és popular perquè és indulgent, i aquesta és també la seva feblesa. Una empresa que capitalitza agressivament els seus costos de desenvolupament de programari mou aquesta despesa fora de l'estat de resultats i cap a la depreciació, que l'EBITDA torna a sumar. El resultat és un marge EBITDA afavoridor que no reflecteix l'efectiu real que consumeix el negoci.
El flux de caixa lliure és cada cop més la mètrica preferida precisament per aquest motiu. El FCF té en compte les despeses capitalitzades i les inversions de capital, per la qual cosa és molt més difícil de maquillar. Si capitalitzeu moltes nòmines d'enginyeria, la vostra Regla del 40 basada en l'EBITDA i la vostra Regla del 40 basada en el FCF poden explicar dues històries molt diferents. Els inversors que avaluen empreses madures solen demanar específicament la versió del FCF.
La regla d'or: trieu-ne una i no canvieu mai
L'error més perjudicial en l'informe de la Regla del 40 és la inconsistència. Si reporteu una puntuació basada en l'EBITDA aquest trimestre i una puntuació basada en el FCF el trimestre següent, la vostra línia de tendència no té sentit: no podeu saber si el negoci ha millorat o si només heu canviat la vara de mesurar. Documenteu la vostra metodologia, escriviu-la i manteniu-la estable en cada presentació al consell i actualització per als inversors.
Un exemple pràctic
Suposem que la vostra empresa SaaS presenta:
- Creixement de l'ARR: 30%
- Marge EBITDA: 5%
Puntuació de la Regla del 40 = 30% + 5% = 35%Això és quedar-se a prop per poc. No és una crisi, però és un senyal: esteu gastant gairebé tot el que ingresseu, i el vostre creixement no és prou ràpid com per justificar-ho del tot. La solució passa per accelerar el creixement o retallar els costos que drenen el marge, i saber de quina palanca estirar requereix unes finances netes, a les quals tornarem més endavant.
Què es considera "bo" el 2026
Aquí teniu el context incòmode que tot fundador hauria de conèixer: la majoria de les empreses SaaS no aproven.
A principis de 2025, la puntuació mitjana de la Regla del 40 entre les empreses SaaS analitzades se situava al voltant del 12%, resultat d'un creixement mitjà aproximat del 10% i uns marges d'EBITDA de només el 6%. Només un grapat d'empreses amb un rendiment excepcional superaven amb escreix el llindar del 40. Les dades de les enquestes de prestadors privats de SaaS mostraven que les puntuacions de la Regla del 40 disminuïen en gairebé tots els segments d'ingressos, i la causa principal era la desacceleració del creixement, no pas l'enfonsament dels marges.
Així doncs, si la vostra empresa se situa en un 25 o un 30, no sou una excepció; esteu aproximadament en línia amb un mercat que ha rebaixat les expectatives des que va acabar l'era dels tipus d'interès zero.
Dit això, el llistó continua pujant segons l'etapa de l'empresa:
- Etapa de creixement (5 M d'ARR): La puntuació comença a ser un senyal real. Els inversors volen veure com puja cap al 30-40 en el moment en què aiqueu una Sèrie B o C.
- Etapa d'escala (30 M d'ARR): La Regla del 40 es converteix en una mètrica estàndard per al consell d'administració, comparada amb empreses similars del sector privat. Una puntuació constantment per sota de 25 en aquesta etapa requereix una explicació.
- Empreses públiques: Superar el 40 de manera constant és un factor diferenciador real i sol ser recompensat amb múltiples d'ingressos prèmium.
Quan la Regla del 40 no s'aplica
Malgrat tota la seva utilitat, la Regla del 40 és l'eina equivocada per a les empreses en fase inicial, i aplicar-la massa aviat és un error clàssic.
Les startups en fase llavor (Seed) i Sèrie A solen tenir marges d'entre el -50% i el -100%. Si introduïu això a la fórmula, obtindreu una puntuació profundament negativa i essencialment sense sentit. Una empresa que encara no ha trobat l'adequació producte-mercat (product-market fit) i que creix un 200% amb un marge del -120% "puntua" 80, cosa que no us diu res útil sobre la seva salut.
La regla està pensada per a empreses amb una certa escala; generalment aquelles que superen els 15 M d'ARR, o aproximadament 1 M$ d'MRR. Abans d'això, els models de negoci encara estan en procés de definició, les taxes de creixement oscil·len bruscament d'un trimestre a l'altre i tota la feina consisteix a trobar un creixement repetible i sostenible. Imposar una disciplina de rendibilitat a una empresa que encara no ha trobat el product-market fit pot arribar a perjudicar-la.
Si esteu en una fase inicial, centreu-vos en mètriques diferents:
- Unit economics: és rendible cada client sobre la base del marge de contribució?
- Període de recuperació del CAC (Cost d'Adquisició de Clients): quants mesos triga un client a retornar el que heu gastat per guanyar-lo?
- Retenció neta d'ingressos (NRR): els clients actuals s'expandeixen més ràpid del que altres marxen (churn)?
- Múltiple de crema (Burn multiple): quants efectiu cremeu per cada dòlar de nou ARR?
Considereu la Regla del 40 com una orientació, en el millor dels casos, fins que el vostre model de negoci s'hagi estabilitzat.
La Regla de la X: Una variant moderna
Un nombre creixent d'inversors sosté que la Regla del 40 convencional tracta el creixement i la rendibilitat com a valors equivalents, i que això és un error. Un dòlar de creixement durador, argumenten, es tradueix en molt més valor d'empresa que un dòlar de marge actual.
La seva resposta és la Regla de la X, que aplica un multiplicador (normalment 2x) al terme de creixement:
Puntuació de la Regla de la X = (Taxa de creixement × 2) + Marge de beneficiConsidereu una empresa que creix un 25% amb un marge d'EBITDA del -10%. Segons la Regla del 40 clàssica, obté un 15 (un suspens clar). Segons la Regla de la X, la puntuació és (25 × 2) − 10 = 40 (un aprovat).
La Regla de la X recompensa les empreses que inverteixen fortament en un mercat gran i en creixement i penalitza les retallades de despeses prematures. No és tant un substitut de la Regla del 40 com un recordatori que no tots els "40" són iguals: un 40 format principalment per creixement sol valer més que un 40 format principalment per marge.
Errors comuns dels fundadors
Més enllà d'aplicar la regla massa aviat i canviar de mètrica a mig camí, estigueu atents a aquestes trampes:
Assolir la xifra mitjançant retallades insostenibles. Podeu fabricar una puntuació d'aprovat retallant R+D, eliminant el màrqueting o congelant la contractació. La puntuació millora, però l'empresa es debilita. La Regla del 40 mesura l'equilibri, no només la suma; un 40 basat en un creixement saludable i una despesa disciplinada no té res a veure amb un 40 basat en una congelació de la contractació que us costarà el creixement de l'any vinent.
Tractar-la com un objectiu en lloc d'un diagnòstic. La regla és un termòmetre, no un termòstat. Si la vostra puntuació és baixa, la pregunta útil és per què —s'està desaccelerant el creixement, s'està perdent marge o totes dues coses?— i no pas "com arribo al 40 el trimestre vinent".
Ignorar la composició. Dues empreses amb un 35 poden estar en posicions completament diferents. Una amb un creixement del 30% i un marge del 5% té un futur molt diferent de l'altra amb un creixement del 5% i un marge del 30%. Informeu sempre d'ambdós valors, mai només de la suma.
Barrejar dades GAAP i no GAAP. Si la vostra xifra de creixement prové d'ingressos recurrents nets però el vostre marge inclou guanys puntuals o exclou la compensació basada en accions de manera inconsistent, la puntuació està construïda sobre sorra.
Per què una comptabilitat neta és decisiva per a la xifra
Tots els problemes esmentats es resumeixen en una cosa: la Regla del 40 només és tan fiable com els llibres comptables que hi ha al darrere. Si no podeu dir amb seguretat quins són els vostres ingressos recurrents, quins costos són realment despeses operatives i quina part dels costos de desenvolupament heu capitalitzat, no podeu calcular una puntuació fiable, i molt menys defensar-la davant d'un inversor que faci una auditoria de compra (due diligence).
És per això que una comptabilitat disciplinada no és una tasca administrativa, sinó un actiu estratègic. Quan el vostre llibre major separa clarament els ingressos recurrents dels no recurrents, fa un seguiment de les despeses per categoria i registra explícitament els costos capitalitzats, calcular la vostra Regla del 40 —tant en la versió d'EBITDA com en la de flux de caixa lliure— es converteix en una simple consulta i no en una emergència. Igual d'important és que podreu mostrar a un comprador exactament com s'ha obtingut cada dada. Una puntuació que ningú pot auditar és una puntuació en la qual ningú confiarà.
Mantingueu les vostres finances a punt per als inversors des del primer dia
Tant si seguiu la Regla del 40, la Regla de la X, o simplement intenteu entendre si el vostre creixement val el seu cost, cada resposta comença amb registres financers en què podeu confiar. Beancount.io ofereix una comptabilitat en text pla que és transparent, amb control de versions i preparada per a la IA — de manera que els vostres ingressos, marges i costos capitalitzats siguin sempre traçables fins a la seva font, sense caixes negres ni dependència de proveïdors. Exploreu la documentació o visualitzeu els vostres números amb un tauler de control Fava, i comenceu gratuïtament per mantenir els vostres llibres preparats per a la propera reunió del consell o per al proper full de condicions (term sheet).
Fonts: McKinsey — SaaS and the Rule of 40, The SaaS CFO, SaaS Capital, Aventis Advisors, Scale Venture Partners, Abacum.