想象一下，你花了 25 年时间建立了一家制造公司。当客户需要急单时，他们不会打给你的公司，而是直接打给你。供应商因为你的个人承诺而向公司提供信用。工程师因为信任你的判断而向你推荐业务。现在，一家战略买家出价 1000 万美元购买你的业务，并采用资产出售的形式。你的税务顾问为你计算了一下，结果令人心凉：先是联邦企业税，接着是清算时的联邦资本利得税，最后还要再加上州税。你销售收入中一部分的有效税率可能会超过 45%。
有一种经过法庭检验的低调策略可以显著改变这一现状。它被称为个人商誉（personal goodwill），对于合适的封闭式公司（closely held business）而言，它可以将原本需要缴纳双重税款的销售额中的很大一部分，转化为直接支付给所有者的单层长期资本利得。这一原则在 Martin Ice Cream 和 Norwalk 这两起税务法院的判决中得以确立，并在随后三十年的挑战中屹立不倒。
如果你拥有一家正面临退出的 C 类公司，甚至是存在内置收益风险（built-in gain exposure）的 S 类公司，那么在签署意向书（LOI）之前，了解个人商誉是你能够进行的最具杠杆效应的税务讨论之一。本指南将介绍该原则、领先案例、IRS 的关注点、能通过审计的文件，以及让其他所有者栽跟头的错误。
什么是个人商誉？
并购中的商誉是买方支付的超出硬件资产和可辨认无形资产评估价值的溢价。它是品牌、客户名单、持续经营价值以及市场声誉。出于税务目的，问题不仅在于存在多少商誉，而在于谁拥有它。
企业商誉（Enterprise goodwill）归公司所有。它是机构品牌、商标、专利流程、受过培训的员工队伍以及在任何个人离去后仍能存续的公司声誉。当公司出售其资产时，企业商誉在公司层面征税，在所有者清算收益时再次征税。
个人商誉（Personal goodwill）属于特定个人——通常是创始人或关键股东。它是建立在该人声誉基础上的客户关系、由其名望驱动的推荐网络、存在于其头脑中的技术专长，以及追随个人而非法律实体的忠诚度。因为公司最初从未拥有过它，所以公司无法出售它。股东在公司资产出售的同时将其直接出售给买方，这部分收益完全绕过了公司税层。
这不仅仅是学术讨论。在 C 类公司的资产出售中，每 1 美元被合理界定为个人商誉的部分，其规避的税负价值约为 20 美分。
奠定该原则的案例
Martin Ice Cream Co. 诉 税务局局长 (1998)
开启这一大门的案例涉及 Arnold Strassberg，他是一位纽约冰淇淋批发商，花了数十年时间与超市采购员建立了深厚的个人关系。这些采购员下单是因为信任 Arnold，而不是因为他们对 Martin Ice Cream 公司有任何契约忠诚。当业务出售给 Häagen-Dazs 时，Arnold 在一笔单独的交易中转让了他的个人关系和口头承诺。
国税局（IRS）辩称整个商誉部分都属于公司。税务法院并不同意。由于 Arnold 从未签署过雇佣协议，从未签署过竞业禁止协议，也从未将他的客户关系转让给公司，这些关系仍然是他的个人财产。法院划定了一条明确的界线：一个对其公司没有契约义务的个人并没有将其个人商誉转让给公司，因此保留了出售权。
Norwalk 诉 税务局局长 (1998)
同年判决的 Norwalk 案涉及两名会计师，他们清算了自己的专业服务公司。IRS 就公司向股东分配商誉的行为对他们进行了追缴。税务法院裁定，在没有将个人约束在公司的雇佣协议或竞业禁止条款的情况下，客户忠诚度是追随会计师个人的。当时并不存在归公司所有的商誉可供分配。
Norwalk 案巩固了专业服务人士的一项关键原则：当声誉和客户信任依附于特定的人时，如果缺乏限制性条款（restrictive covenants），那么商誉就留在个人手中。
Bross Trucking v. Commissioner (2014)
这是一个较近期的胜利案例。Chester Bross 依靠数十年的个人客户关系建立了一家成功的建筑货运业务。当该公司关闭，而由其儿子拥有的关联实体接收了许多相同的客户时，美国国税局（IRS）辩称 Chester 将旧公司的商誉作为认定分配（constructive distribution）进行了转移。税务法院裁定，Chester 的客户关系、监管诀窍和行业声誉始终属于他个人，而非公司——因为他没有与自己的公司签订雇佣合同或竞业禁止协议。Bross 案将 Martin Ice Cream 案的原则从服务型公司扩展到了资本密集型的运营业务。
Howard v. United States (2010) —— 前车之鉴
牙医 Larry Howard 成立了自己的个人诊所公司。在公司成立之初，他与公司签署了一份雇佣协议和一份竞业禁止协议。多年后，当他出售该诊所时，他将很大一部分售价分配给了个人商誉。法院拒绝了这一分配。通过签署竞业禁止协议和雇佣协议，Howard 实际上已将其个人商誉让渡给了公司。买方支付的商誉已成为公司资产。因此，产生了双重征税。
Howard 案是说明成立时的一份简单的格式化模板文件如何摧毁未来税务筹划机会的典型案例。
个人商誉何时有效，何时无效
这些案例可以归纳为几个实用的测试。当满足以下多个条件时，个人商誉的主张最具防御性：
- 业主与公司之间没有雇佣协议，或者协议中没有将客户关系或声誉转让给公司。
- 业主没有签署利于公司的、限制关系去向的竞业禁止或保密条款。
- 客户是冲着业主本人购买的——他们会跟随业主去新实体。
- 业主在行业内个人知名度高，在行业活动中演讲，持有技术执照，并签署合同。
- 业务规模较小，收入是由业主的日常参与驱动的，而非依靠品牌化的机构销售流程。
在以下情况下，主张个人商誉要困难得多：
- 业主签署了包含商誉转让条款的综合雇佣协议（无论是在成立时还是之后）。
- 业务以品牌名称运营，品牌而非业主姓名是主要的客户吸引力。
- 拥有规模化的受训销售团队或特许经营系统负责客户对接工作。
- 合同存在于公司与客户之间，业主没有个人参与。
- 业主是多位股权持有者之一，并非与客户关系唯一绑定。
对于考虑出售的 C 类公司所有者来说，实际意义在于规划应提前数年开始。在交易结束时签署的竞业禁止协议为时已晚，而且范围可能太窄，起不到什么作用。而公司成立时签署的竞业禁止协议，往往就是导致分配方案失败的那种文件。
税务计算的实际运作方式
假设一家 C 类公司以 1,000 万美元进行资产出售。其中，假设 200 万美元是硬资产的公允价值（税基为 50 万美元），800 万美元是商誉。该公司没有其他显著的税基。
如果没有个人商誉分配，公司将确认 950 万美元的收益。按照 21% 的联邦企业税率计算，这大约是 200 万美元的企业税。剩余的 800 万美元随后分配给股东。假设股东在股票中没有税基，该分配作为长期资本利得需缴纳 20% 的税，外加 3.8% 的净投资收益税（NIIT）。仅联邦税就消耗了大约 400 万美元。加上州税，税负会更重。
现在将 800 万美元商誉中的 600 万美元分配给个人商誉——这需要具备防御性、有完善的文件记录、经过第三方估值，并由买方与股东直接签署单独的购买协议。股东直接对 600 万美元缴纳长期资本利得税和 NIIT，约为联邦税率 23.8%，即约 143 万美元。公司仅对剩余 400 万美元的资产和企业商誉确认收益，使企业税降至约 73.5 万美元。然后，330 万美元的公司净收益再按资本利得税率进行分配计税。
合并后的联邦税负从大约 400 万美元降至大约 295 万美元——在单笔交易中节省了 100 多万美元。更大规模的交易将按比例扩大节省的金额。
经得起审计的文件记录
成功的个人商誉分配具有共同的特征，而 IRS 知道要寻找什么。税务法院曾使缺乏以下要素的分配失效。
由合格评估师进行的第三方估值。 这是不可协商的。评估师应识别个人商誉的组成部分——客户关系、专业声誉、技术专长、监管知识——并使用公认的方法对其进行估值。估值应早于交易结束日期。
单独的购买协议。 公司在一份协议中向买方出售公司资产。股东在另一份单独的协议中直接向买方出售个人商誉。将所有内容混入一份资产购买协议中会削弱这一立场。
独立的对价。 买方应直接向股东支付个人商誉款项，且该对价在电汇指令中清晰可查。如果公司收到所有资金然后再分配给股东，IRS 将以“实质重于形式”为由提出抗辩。
一致的税务处理。 买方在 Form 8594 上将购买的个人商誉报告为 Class VII 无形资产，并根据第 197 条在 15 年内进行摊销，就像处理企业商誉一样。股东在 Schedule D 上报告收益。公司在其自身的 Form 8594 上不将个人商誉报告为公司资产出售。
无事先转让的清晰记录。 法律顾问应审查股东签署过的每一份雇佣协议、竞业禁止协议、股权授予和运营文件。任何将客户关系、商誉或声誉转让给公司的条款都必须被识别出来——理想情况下，在任何出售讨论开始之前就应予以解决。
现实证据。 客户推荐信、邮件记录、买方尽职调查文件中的提及、买方为在交易完成后留住卖方而付费的证据——所有这些都证实了该分配的经济实质。
买方关注的内容
个人商誉不仅是卖方的策略，买方也能从中受益。咨询过专业建议的买方往往会欢迎这种结构，而不是抵制它。
平等的摊销待遇。 根据第197条，买方可以在15年内对购买的商誉（无论是个人商誉还是企业商誉）进行摊销。无论商誉在卖方一侧源自何处，扣除额都是相同的。
留任与竞业禁止保护。 买方通常会要求卖方所有者在交易完成时签署新的竞业禁止和咨询协议，前提是个人商誉销售已被定性。这没问题。关键在于，竞业禁止协议是与买方达成的“新交易”的一部分，而不是之前就存在于卖方旧公司中的协议。
更清晰的赔偿责任。 当个人商誉直接出售给买方时，该部分的赔偿责任由个人股东承担，而非出售资产的公司。有些买方更喜欢这种方式；另一些则会通过谈判要求加入连带责任条款。
在谈判中，买方有时会对分配方案产生异议，因为他们希望将更多的购买价格定性为竞业禁止协议（同样属于第197条，但在审计时更容易辩护），或者因为他们的税务顾问比较保守。这些都是合理的讨论，最好在签署意向书阶段进行，而不是在签约仪式上。
S型公司的复杂情况
个人商誉在C型公司交易中最具价值，因为那里受双重征税的影响最大。但具有内置收益（Built-in gain）的S型公司——即在过去五年内从C型身份转型的公司——根据第1374条，会对C型公司期间产生的增值部分面临公司层面的税收。个人商誉可以将这部分内置收益从公司税基中提取出来，直接转给股东。
从未有过C型公司历史的S型公司获益较少，因为收益已经可以穿透给股东。但分配仍有其理由：持有超过一年的个人商誉适用20%的长期资本利得税率，而通过公司出售某些折旧资产可能会触发普通收入重获（Recapture），并以更高的税率穿透给股东。
州税注意事项
在判定收入来源时，有几个州对个人商誉销售的处理方式与公司资产销售不同。如果股东在交易完成前已搬迁至低税或无税州，分配给个人商誉的部分可能不会被分摊回公司运营所在的州。这在很大程度上取决于具体的州法律，值得与多州税务顾问进行详细分析。加利福尼亚州、纽约州和其他几个高税州拥有严厉的来源地规则，并会仔细审查那些看起来是以交易为目的的搬迁。
破坏分配方案的常见错误
在经过25年以上的判例法积累后，同样的错误仍在不断出现。
在成立时签署全面的雇佣协议。 这就是Howard案的情况。在公司成立时签署的样板式竞业禁止或权利转让条款，可能会在几十年后产生毁灭性后果。
跳过评估。 仅凭交易模型中的百分比支持的分配方案很难在审计中幸存。税务法院曾明确批评缺乏第三方估值是主要的失败点。
将所有内容混入一份购买协议。 如果没有独立的协议和流向股东的独立对价，IRS会辩称这并非真正的个人资产出售。
申报不一致。 如果买方的8594表格显示向公司购买了1000万美元的单一商誉，而股东报告了600万美元的个人商誉，这种不一致会招致调整。
最后一刻进行重组。 个人商誉是所有者在多年经营业务的过程中建立起来的。在交易完成前几周试图“制造”这种立场——包括尝试终止或撤销早期的雇佣协议——通常无法通过“实质重于形式”原则的审查。
忽视竞业禁止价值。 如果买方同时为个人商誉和卖方签署的新竞业禁止协议付费，这两部分都需要进行独立估值。将它们捆绑在一个价格下会损失利益，或导致定性变更。
售前规划时间表
获得最大收益的所有者通常在出售前几年就开始准备。
五年或更早： 审查股东与公司签署的所有文件。如果存在有问题的商誉转让或笼统的雇佣协议，请咨询顾问，了解是否以及如何在不触发即时税务后果的情况下撤销这些协议。记录客户关系实际是如何运作的。
三到五年： 规划所有者在市场上的形象。在适当的情况下，合同是否由所有者个人签署？所有者是否是许可证和认证中提名的技术专家？所有者的声誉是否就是品牌？
十二到十八个月： 聘请业务评估师进行初步估值，区分个人商誉和企业商誉。这为纠正文档缺失留出了时间。
意向书（LOI）阶段： 确保意向书中提到个人商誉分配。尽早让买方的交易律师对该结构感到放心。将大部分谈判留到最终协议阶段，但要先将该概念摆上桌面。
交易完成时： 确保最终的购买协议结构反映了之前的规划：公司和个人销售分别签署文件、独立的对价流向、以及书面约定的、一致的8594表格申报立场。
从第一天起就保持严谨的财务记录
个人商誉的论证成败在于文件证明，而能胜出的往往是你在公司出售很久之前就开始建立的记录。客户往来邮件、董事会会议纪要、关于客户关系起源的同期笔记、显示所有者亲自参与客户获取的费用记录——所有这些都能强化你的立场。在税务法庭败诉的股东，几乎总是那些账簿和记录无法支撑其在交易结束时所述情况的人。
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