앞으로 몇 년간 매일, 약 10,000명의 베이비붐 세대가 65세를 맞이한다. 이들 중 상당수는 사업체를 소유하고 있으며, 그 사업체 대부분은 다음에 무슨 일이 일어날지에 대한 계획이 없다.
연구자들은 향후 10년간 베이비붐 세대가 소유한 소규모 사업체 230만 개에서 600만 개가 주인을 바꿀 것으로 추정하며, 이는 수조 달러 규모의 기업 가치에 해당한다. 일부 전망치는 2030년까지 이전될 사업 자산 규모가 최대 $10조에 이를 것으로 본다. 정확한 수치가 무엇이든, 문제의 형태는 어디서나 동일하다. 은퇴 연령에 다가서는 소유주들의 거대한 물결이 밀려오고 있지만, 대부분은 실제 매각에 필요한 서류 작업, 가치평가, 재무 정리를 아직 마치지 못했다는 것이다.
업계 관찰자들은 이 현상을 "실버 쓰나미"라고 부르기 시작했다. 이는 단순한 인구통계학적 흥밋거리가 아니다. 수백만 개의 일자리, 고객 관계, 수십 년에 걸쳐 쌓아온 영업권이 이 전환 과정에서 살아남을지, 아니면 아무도 미리 계획하지 않았다는 이유로 조용히 사라질지를 결정짓는 사건이다.
물결 뒤에 숨은 숫자들
이 규모는 아무리 강조해도 지나치지 않다.
- 미국 소규모 사업체 소유주의 절반 이상이 이제 55세를 넘겼다. 2002년의 약 30%에서 크게 늘어난 수치다. 소유주의 고령화는 20년간 꾸준히 진행되었지만, 승계 계획은 그 속도를 따라가지 못했다.
- 베이비붐 세대가 소유한 사업체는 약 3,200만 명을 고용하고 있으며, 연간 매출은 거의 $6.5조에 달한다. 이는 이 전환이 얼마나 잘 이루어지느냐에 미국 경제 전체의 상당 부분이 걸려 있다는 뜻이다.
- 은퇴를 앞둔 소유주 중 공식 승계 계획을 가진 비율은 절반 정도에 불과하며, 일부 설문조사에 따르면 실제로 서면 계획을 가진 소유주의 비율은 25~30%에 가깝다. 매각 의지가 있는 것과 매각 준비가 되어 있는 것은 전혀 다른 이야기다.
- 모든 사업체 매각의 약 절반은 비자발적이다. 자문가들은 이를 "다섯 가지 D"라고 부른다. 이혼(divorce), 장애(disability), 불화(disagreement), 경제적 압박(economic duress), 사망(death)이다. 여유로운 계획된 은퇴만을 위해 짜인 계획은 실제로 매각을 강제하는 시나리오의 절반을 놓치게 된다.
- 전문 사업체 가치평가를 받은 소유주는 15~20%에 불과하다. 대부분의 매도인은 자신의 사업체가 얼마의 가치를 지니는지 추측만 하고 있으며, 이는 협상이나 유산 정리를 시작하기에 좋지 않은 방식이다.
이 모든 것은 결코 추상적인 이야기가 아니다. 만약 당신이 50대 후반이나 60대의 사업체 소유주이거나, 언젠가 이런 사업체 중 하나를 인수할 계획이라면, 이 숫자들은 당신이 이미 발 딛고 서 있는 시장을 설명하는 것이다.
준비된 소유주가 이토록 적은 이유
매각 계획 전문가들은 반복적으로 나타나는 몇 가지 걸림돌을 지적한다. 각각을 언급할 가치가 있는 이유는, 일찍 발견하기만 하면 모두 고칠 수 있는 문제이기 때문이다.
사업체가 전적으로 소유주에게 의존하고 있다. 회사가 당신 없이는 2주도 운영될 수 없다면, 즉 당신이 직접 전화를 받고, 모든 구매를 승인하고, 모든 큰 거래를 성사시켜야 한다면, 그 사업체는 사실상 팔릴 수 있는 대상이 아니다. 그것은 당신이 소유한 하나의 일자리에 불과하다. 매수자는 문서화된 프로세스, 유능한 2차 경영진, 소유주의 머릿속에만 존재하지 않는 시스템을 갖춘 사업체에 프리미엄을 지불한다.
장부가 매수자를 맞이할 준비가 되어 있지 않다. 소유주가 직접 운영하는 소규모 사업체는 개인 지출과 사업 지출을 섞어서 관리하고, 실제 추세를 흐리게 만드는 현금 기준 회계를 사용하며, 세금 신고에는 충분하지만 실사(due diligence)에는 전혀 미치지 못하는 수준의 기록을 유지하는 경우가 흔하다. 매수자 측 회계사는 모든 불일치를 찾아낼 것이고, 각각의 불일치는 당신에게 불리한 협상 카드가 된다.
가족 관계가 모든 것을 복잡하게 만든다. "당연한 매수자"가 가족 구성원인 경우, 사업적으로 처리되어야 할 결정들이 개인적인 문제가 되어 버린다. 누가 얼마를 받는지, 누가 실제로 회사를 운영할 능력이 있는지, 그리고 사업에서 일했지만 경영권을 물려받지 못하는 친척들에게는 무슨 일이 일어나는지가 그렇다.
자금 조달과 지원이 파편화되어 있다. 은행은 대체로 규모가 큰 거래를 선호한다. 종업원 지주제도(ESOP)는 잘 작동할 수 있지만 설계가 복잡하고 비용이 많이 든다. 연방 소규모 사업체 지원 프로그램은 대부분 신생 기업을 위한 것이지, 기존 사업체를 물려주려는 소유주를 위한 것이 아니다. 은퇴할 준비가 될 때까지 기다렸다가 선택지를 알아보기 시작한 매도인들은 예상보다 길이 훨씬 좁다는 것을 종종 깨닫게 된다.
"준비됨"이 실제로 의미하는 것
매각 계획 전문가들은 대개 매각이나 경영 일선에서 물러나려는 시점보다 최소 2년 전부터 준비를 시작할 것을 권한다. 그리고 그중에서도 재무 준비는 바로잡는 데 가장 오랜 시간이 걸리는 부분이다.
3년치 깨끗한 재무 기록을 확보하라. 매수자와 대출기관은 지난 3년간의 손익계산서, 대차대조표, 현금흐름표를 보고 싶어 한다. 가능하면 연 단위가 아니라 월 단위로 봐야 한다. 분기마다 기록이 들쭉날쭉하다면, 그 불일치는 위험 신호로 읽히고, 그 위험은 더 낮은 제안가로 반영된다.
재무제표를 정상화하라(Recast). 정상화된(또는 "리캐스트된") 손익계산서는 매수자가 부담하지 않을 비용들을 다시 더해준다. 예를 들어 개인 차량, 인수 후에는 남지 않을 가족 구성원의 급여, 일회성 법률 비용, 스스로에게 지급한 시세보다 높은 임대료 같은 것들이다. 표준적인 접근 방식은 4열 스프레드시트를 사용하는 것이다. 원래 수치, 조정 내역, 정상화된 수치, 그리고 각 조정을 설명하는 메모로 구성된다. 이 작업이 바로 세금을 최소화하기 위한 손익계산서를 사업체의 실제 수익력을 반영하는 숫자로 바꿔주는 과정이며, 대개 최종 매각가를 좌우하는 가장 큰 지렛대다.
지금 바로, 나중이 아니라, 개인 지출과 사업 지출을 분리하라. 매각을 생각하기 시작한 순간부터, 재량 지출을 회사를 통해 처리하는 일을 멈춰야 한다. 올해 회사를 통해 처리한 개인 명의의 지출 하나하나가 내년에 매수자 측 실사팀이 지적할 항목 하나하나가 된다. 그리고 지출이 뒤섞이는 습관을 되돌리는 데는 애초에 그런 습관을 만들지 않는 것보다 훨씬 더 오랜 시간이 걸린다.
필요해지기 전에 전문 가치평가를 받아라. 온라인에서 찾은 어림짐작식 배수가 아니라 실제 가치평가는 사업체가 오늘 실제로 얼마의 가치가 있는지, 무엇이 그 수치를 끌어내리고 있는지, 목표 가격에 도달하려면 시간이 얼마나 필요한지를 알려준다. 이 단계를 밟는 소유주가 15~20%에 불과하다는 점을 고려하면, 단지 가치평가를 받아두는 것만으로도 시장 대부분보다 앞서 나가게 된다.
매각 전 재무 검토를 고려하라. 시장에 내놓기 3~6개월 전에 공인회계사(CPA)가 자신의 장부를 대상으로 실사 방식의 검토를 진행하도록 하라. 재고 기록을 실물 재고와 대조하고, 매출 인식 문제를 짚어내고, 특수관계자 거래가 문서화되어 있는지 확인하는 이 과정을 통해, 매수자의 일정이 아니라 당신 자신의 일정에 맞춰 문제를 바로잡을 수 있다.
반대편에서 보면: 이것은 매수자의 시장이기도 하다
만약 당신이 거래의 반대편에 있다면, 실버 쓰나미는 한 세대를 통틀어 최고의 소규모 사업체 인수 환경이라 해도 과언이 아니다. 다른 매각 선택지가 없는 은퇴 예정 소유주들의 대규모 공급은 매도인들을 더 유연한 거래 구조로 밀어붙였다. 매도인 금융, 매각 후 실적에 연동된 언아웃(earnout), 그리고 물러나는 소유주가 시간제로 남아 후계자를 훈련시키는 점진적 소유권 이전 같은 방식들이다. 실제 현금흐름, 기존 고객, 훈련된 직원을 갖춘 기존 사업체를 인수하는 것은 이렇게 매도 의지가 강한 소유주가 많은 시장에서는 특히, 처음부터 사업을 시작하는 것보다 훨씬 위험이 적은 경우가 많다.
첫날부터 매각 준비가 된 재무 상태를 유지하라
은퇴까지 8년이 남았든 18년이 남았든, 소유권 전환을 매끄럽게 마치는 사업체는 애초에 장부가 미스터리였던 적이 없는 사업체들이다. Beancount.io는 모든 거래의 완전하고 버전 관리된 이력을 갖춘 일반 텍스트 회계(plain-text accounting)를 제공한다. 이는 때가 왔을 때 재무제표 정상화와 실사 통과를 극적으로 쉽게 만들어주는 투명하고 감사 가능한 기록이다. 무료로 시작하기를 통해 미래의 매수자, 대출기관, 후계자가 실제로 신뢰할 수 있는 재무 기록을 만들어보라.