회계 법인을 성장시키는 방법: 지속 가능한 성공을 위한 10가지 입증된 전략
회계 전문직은 현재 중대한 기로에 서 있습니다. 수익 성장이 완만한 수준에 머물러 있고, 기업들은 더 적은 인원으로 더 많은 일을 해야 하는 압박에 직면해 있습니다. 단순히 더 열심히 일하는 것만으로는 더 이상 실행 가능한 성장 전략이 될 수 없습니다. 오늘날 번창하는 기업들은 운영을 현대화하고, 확장 가능한 시스템에 투자하며, 다가올 기회에 맞춰 스스로를 포지셔닝하는 등 더 똑똑하게 일하는 기업들입니다.
연구에 따르면 명확하게 정의된 타겟 시장을 가진 기업은 일반적인 기업보다 23% 더 빠르게 성장하며, 고도로 통합된 기술을 보유한 기업은 그렇지 않은 기업의 수익 성장이 50% 미만인 것에 비해 거의 80%에 육박하는 수익 성장을 보입니다. 이는 근소한 차이가 아니라 근본적으로 다른 비즈니스 궤적을 나타냅니다.
규모 확장을 원하는 1인 전문가이든, 다음 단계로 도약하려는 중소 규모의 회계법인이든, 다음에 나오는 전략들은 더욱 수익성 있고 지속 가능한 회계 실무를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
전략적 성장을 위한 사례
회계 산업은 지난 10년 동안 극적으로 변화했습니다. 경쟁은 더 이상 지역에 국한되지 않고 점점 더 글로벌해지고 있으며, 성공은 자격증이나 입소문 추천만으로는 보장되지 않습니다.
2025년 AICPA MAP 설문조사에 따르면, 회계법인들은 감사, 확신, 세무 서비스, 특히 고객 회계 자문 서비스(CAS)의 성장에 힘입어 전년 대비 총 순고객 수수료가 중앙값 기준 6.7% 증가했다고 보고했습니다. 하지만 이러한 성장은 고르게 분포되지 않았습니다. 기술, 전문화 및 운영 효율성에 투자한 기업들이 대부분의 이익을 독식했습니다.
2025년 Future Ready Accountant 보고서에 따르면 기업의 83%가 수익 성장을 기록했으며, 고성장 기업은 고도로 통합된 기술 시스템을 보유할 확률이 53% 더 높았습니다. 메시지는 분명합니다. 올바른 전략이 모든 차이를 만든다는 것입니다.
1. 니치 시장 전문화
경쟁을 뚫고 나가는 가장 빠른 방법은 모든 사람에게 서비스를 제공하려는 노력을 멈추는 것입니다. 명확하게 정의된 타겟 시장을 가진 기업은 일반적인 기업 보다 23% 더 빠르게 성장하며, 니치 시장 전문가는 일반적으로 서비스에 대해 15~40% 더 높은 비용을 청구합니다.
하지만 이점은 가격 결정력 그 이상입니다. 전문가는 고객 유지율이 67% 더 높고 영업 주기가 45% 더 빠르다고 보고합니다. 이커머스 판매자, 의료 기관, 레스토랑, 크리에이티브 에이전시 등 특정 산업을 깊이 이해하면 그들의 언어로 말하고, 그들의 요구를 예측하며, 스스로를 당연한 선택지로 포지셔닝할 수 있습니다.
니치 시장을 선택하는 방법:
- 기존 고객층을 살펴보세요. 이미 집중되어 있는 분야는 어디인가요?
- 전문 지식이 필요한 복잡성을 가진 산업을 고려하세요.
- 시장 규모와 성장 잠재력을 평가하세요.
- 해당 분야에 대한 본인의 진정한 관심을 평가하세요.
니치 시장을 공략한다는 것이 특히 시작 단계에서 다른 모든 업무를 거절해야 한다는 뜻은 아닙니다. 이는 마케팅, 콘텐츠 및 포지셔닝을 특정 잠재고객에게 집중하면서도 다른 분야의 좋은 고객을 여전히 수용하는 것을 의미합니다.
2. 자문 서비스로의 확장
컴플라이언스(법규 준수) 업무가 기본 수익을 유지해 줄 수는 있지만, 자문 서비스는 고객 관계를 강화하고 마진을 개선합니다. 최근 설문조사에 따르면 회계법인의 83%가 현재 자문 서비스를 핵심 또는 선택형 서비스로 포함하고 있으며, 또 다른 20%는 확장을 계획하고 있습니다.
자문 서비스에는 다음이 포함됩니다:
- 세무 계획 및 전략
- 현금 흐름 관리
- 기업 가치 평가
- 파트타임 CFO 서비스
- M&A 실사
- 수익성 분석
재정적 영향은 상당합니다. 전통적인 회계 업무에 전략적 자문 서비스를 추가하는 기업은 매달 거의 50% 더 많은 수수료를 청구합니다. CFO 및 컨트롤러 서비스는 일반적으로 월 2,500달러 이상의 수수료를 받습니다.
자문으로의 전환은 인력 측면에서도 타당합니다. 기술이 일상적인 컴플라이언스 업무를 자동화함에 따라, 회계사는 지식 노동에 집중하여 고객이 재무 데이터를 해석하고, 정보에 입각한 결정을 내리며, 장기적인 목표를 달성하도록 도울 수 있습니다.
3. 가격 책정 모델의 현대화
현재 자문 서비스에 대해 시간당 과금을 하는 기업은 17%에 불과하며, 이는 전년도 20%에서 감소한 수치입니다. 더 많은 기업이 가치 기반 및 구독 가격 모델을 채택함에 따라 시간당 과금 시대가 저물고 있습니다.
데이터가 이러한 전환을 뒷받침합니다. 고성장 회계법인의 83%가 구독 가격제를 사용하는 반면, 평균적인 기업은 34%에 불과합니다.
고려해야 할 세 가지 가격 책정 접근 방식:
**고정 수수료 가격 책정(Fixed-fee pricing)**은 귀하와 고객 모두에게 예측 가능성을 제공합니다. 사전에 업무 범위를 정하고 소요 시간이 아닌 제공된 가치를 기준으로 가격을 책정합니다.
**구독 또는 번들 가격 책정(Subscription or bundled pricing)**은 반복 수익을 창출하고 고객 경험을 단순화합니다. 고객이 자신의 필요와 예산에 따라 선택할 수 있도록 "좋음-더 좋음-최고(good-better-best)"와 같은 단계별 패키지 제공을 고려해 보세요.
**가치 기반 가격 책정(Value-based pricing)**은 수수료를 투입된 리소스가 아닌 고객의 결과와 연결합니다. 이는 귀하의 지침이 고객의 수익성에 직접적인 영향을 미치는 자문 서비스에 특히 효과적입니다.
기업 5곳 중 4곳은 2026년에 가격을 평균 5~10% 인상할 계획입니다. 더 중요한 것은, 기업들이 점점 더 가격 책정을 수동적인 비용 조치가 아닌 수익성 레버로 보고 있다는 점입니다.
4. 기술과 자동화의 수용
4곳 중 1곳 이상의 기업(27%)이 이미 업무 프로세스에 생성형 AI를 활용하고 있으며, 회계 법인의 AI 투자는 2027년까지 연평균 42.5%의 복합 성장률(CAGR)을 기록할 것으로 예상됩니다.
클라우드 회계 소프트웨어를 사용하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 매출 성장이 15% 더 빠릅니다. 하지만 단순히 개별 도구를 도입하는 것만이 중요한 것이 아니라, 통합이 핵심입니다. 많은 기업이 여전히 15개 이상의 서로 단절된 애플리케이션을 동시에 사용하며 비효율과 마찰을 겪고 있습니다.
영향력이 큰 기술 투자 분야:
- 업무 관리 소프트웨어: 워크플로우, 마감일 및 고객 커뮤니케이션 추적
- 자동 문서 수집: 고객에게 정보를 요청하고 받는 데 소요되는 시간 단축
- AI 기반 북키핑(장부 기입): 반복적인 분류 및 계정 조정 처리
- 고객 포털: 안전한 문서 공유 및 소통을 위한 창구
- 제안 및 계약 소프트웨어: 온보딩 프로세스 간소화
기술은 가치가 낮은 작업을 제거하여 팀이 더 높은 수수료를 받을 수 있는 자문 업무에 집중할 수 있도록 해야 합니다. 데이터 입력에서 절약한 한 시간은 고객과의 전략적 상담을 위한 한 시간이 됩니다.
5. 전략적 파트너십 구축
확장을 위한 가장 효과적인 방법 중 하나는 모든 일을 혼자 하려는 시도를 멈추는 것입니다. 많은 성공적인 법인 운영자들은 핵심 서비스가 아닌 업무를 아웃소싱함으로써 자신들이 가장 가치 있는 일에 집중할 수 있다는 사실을 발견했습니다.
다음과 같은 전문 분야에서 파트너십을 고려해 보십시오.
- 북키핑 및 거래 처리
- 급여 관리
- 판매세 준수(Sales tax compliance)
- IT 및 사이버 보안
- 마케팅 및 비즈니스 개발
이러한 접근 방식을 통해 내부 역량을 모두 갖추지 않고도 종합적인 서비스 패키지를 제공할 수 있습니다. 고객들은 점차 모든 회계 및 세무 업무를 한 번에 해결해 주는 '원스톱 솔루션'을 원하고 있습니다. 전략적 파트너십은 품질 관리를 유지하면서도 이러한 고객 경험을 제공할 수 있게 해줍니다.
핵심은 귀하의 기준과 일치하는 파트너를 찾는 것입니다. 잠재적 파트너를 신중하게 검토하고, 명확한 서비스 수준 계약(SLA)을 체결하며, 고객 관계에 대한 감독을 유지하십시오.
6. 고객 유지 우선순위 설정
하버드 비즈니스 스쿨의 연구에 따르면 고객 유지율을 5%만 높여도 이익이 25%에서 95%까지 증가할 수 있습니다. 그러나 많은 기업이 기존 관계를 소홀히 한 채 신규 고객 유치에만 과도하게 집중하곤 합니다.
효과적인 고객 유지 전략:
- 정기적인 선제적 소통: 세무 시즌이나 의무적인 컴플라이언스 업무 외의 기간에도 소통 유지
- 분기별 비즈니스 리뷰: 재무 성과 및 새로운 기회 논의
- 고객 자문 위원회: 피드백을 수집하고 고객의 의견을 소중히 여김을 증명
- 순추천지수(NPS) 추적: 이탈 위험이 있는 고객을 떠나기 전에 식별
- 감사 프로그램: 충성도 및 추천에 대한 인정과 보상
강력한 고객 관계는 추천을 생성합니다. 귀하의 최고의 고객들은 귀하의 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 다른 사업주들을 알고 있습니다. 탁월한 서비스를 제공하고 때로는 소개를 요청함으로써 그들이 귀하를 추천하기 쉽게 만드십시오.
7. 마케팅 투자
효과적인 성장 전략은 잘 개발된 마케팅 계획에 달려 있습니다. 마케팅 노력은 귀하의 전문성, 고유한 가치 제안 및 핵심 메시지를 타겟 고객에게 전달해야 합니다.
필수 마케팅 채널:
SEO 및 검색 가시성은 매우 중요합니다. 구글 유기적 검색 결과 상위 3개가 전체 클릭의 약 54%를 차지하기 때문입니다. 지역 검색 결과를 개선하려면 인증된 연락처 정보가 포함된 정확하고 완전한 구글 비즈니스 프로필을 유지하십시오.
콘텐츠 마케팅은 사고의 리더십(Thought Leadership)을 구축합니다. 타겟 고객이 직면한 일반적인 과제를 해결하는 블로그와 가이드를 작성하십시오. 세무 계획 전략, 현금 흐름 관리, 산업별 컴플라이언스와 같은 주제는 기존 고객의 참여를 유지하면서 잠재 고객을 끌어들입니다.
이메일 마케팅은 수임 건 사이의 공백기에도 관계를 유지해 줍니다. 관련 업데이트, 교육 콘텐츠 및 법인 소식을 공유하십시오. 자동화 도구를 사용하면 대규모로 개인화된 아웃리치를 수행할 수 있습니다.
네트워킹 및 추천은 디지털 채널의 발달에도 불구하고 여전히 강력합니다. 업계 행사에 참여하고, 비즈니스 네트워킹 그룹에 가입하며, 변호사나 재무 설계사와 같은 상호 보완적인 서비스 제공업체와 파트너십을 맺으십시오.
고성장 기업들은 이메일, 소셜 플랫폼, 직접 아웃리치 등 여러 채널을 통합한 타겟 마케팅 방식에 더 많은 비용을 투자하여 청중에게 지속적으로 노출되도록 합니다.
8. 확장을 위한 운영 시스템 구축
성장에는 새로운 고객 그 이상이 필요합니다. 규모 확장에 발맞출 수 있는 더 스마트한 운영과 시스템이 필요합니다.
워크플로우 문서화: 누가 업무를 담당하든 일관되고 고품질의 작업이 보장되도록 합니다. 템플릿, 체크리스트, 표준 운영 절차(SOP)는 팀 구성원이 늘어남에 따라 매우 소중한 자산이 됩니다.
명확한 역할 정의: 모든 직원이 자신의 책임을 이해하도록 합니다. 업무 담당자가 누구인지에 대한 혼란은 병목 현상을 일으키고 업무 누락으로 이어집니다.
가시성 확보: 어떤 업무도 누락되지 않도록 작업 상태를 파악하십시오. 업무 관리 소프트웨어는 계약 진행 상황, 다가오는 마감일, 팀의 가용 역량을 보여주는 대시보드를 제공할 수 있습니다.
품질 관리 체계 수립: 실수가 고객에게 전달되기 전에 잡아내는 검토 프로세스를 구축하십시오. 동료 검토(Peer review), 관리자 승인, 자동화된 점검이 모두 중요한 역할을 합니다.
이러한 시스템은 신규 직원의 온보딩을 더 빠르고 안정적으로 만들어주며, 귀하의 명성을 쌓아준 서비스 품질을 유지하게 해줍니다.
9. 팀 개발
회계 업계는 잘 알려진 인재 부족 문제에 직면해 있습니다. 성공적인 법인 성장을 위해서는 인재를 유치하는 것뿐만 아니라, 그들을 육성하고 유지하는 것이 필요합니다.
필수 보수 교육(CPE)을 넘어서는 전문성 개발에 투자하십시오. 팀원들이 법인에 가치를 창출할 수 있도록 자문 기술, 산업 전문성 및 고객 관계 역량을 구축하도록 돕습니다.
팀원들이 어떻게 발전할 수 있는지 보여주는 명확한 커리어 경로를 구축하십시오. 성장 기회에 대한 모호함은 인재들이 다른 곳을 찾게 만드는 원인이 됩니다.
대형 법인의 제안과 경쟁할 수 있는 유연한 근무 형태를 고려하십시오. 원격 및 하이브리드 옵션, 유연한 일정, 넉넉한 휴가 제도는 보상 차이를 상쇄할 수 있습니다.
사람들이 일하고 싶어 하는 문화를 구축하십시오. 인정, 자율성, 의미 있는 업무, 그리고 지원적인 환경은 많은 법인이 생각하는 것보다 인재 유지에 훨씬 더 중요합니다.
팀의 역량을 키우는 것은 자문 서비스를 제공하고 더 큰 프로젝트를 추진할 수 있는 법인의 능력을 직접적으로 확장하는 길입니다.
10. 인수를 통한 전략적 성장 고려
사모펀드와 전략적 투자자들은 회계 분야에 깊이 관여하고 있으며, 2025년에는 수십 건의 CPA 법인 거래가 발표되거나 완료되었습니다. 성장을 가속화하려는 법인에 있어 인수는 유기적 성장보다 더 빠른 확장을 제공할 수 있습니다.
M&A는 다음과 같은 이점을 제공합니다:
- 새로운 지리적 시장 진출
- 서비스 역량 추가
- 전문 지식 습득
- 더 넓은 고객 기반 확보
- 규모의 경제 달성
M&A를 추진하기 전에 법인의 가치 제안과 일치하는 명확한 전략적 성장 계획을 수립하십시오. 달성하고자 하는 구체적인 목표를 파악하십시오. 최선의 인수는 기회주의적인 것이 아니라 전략적이어야 합니다.
통합(Integration)은 많은 인수가 기대한 가치를 창출하지 못하고 실패하는 지점입니다. 시스템, 프로세스, 문화 및 고객 관계를 결합하기 위한 신중한 계획을 세우십시오.
종합하기
회계 법인을 지속 가능하게 성장시키려면 의도와 투자가 필요합니다. 무작위적인 전술은 일관된 결과를 만들어내지 못합니다. 대신, 서로를 강화하는 방식으로 이러한 접근 방식들을 결합한 응집력 있는 전략을 구축하십시오.
특정 분야를 전문으로 하는 법인은 더 타겟팅된 마케팅 콘텐츠를 만들 수 있고, 이는 이상적인 고객을 유치하며, 이들은 다시 마케팅을 위한 더 나은 사례 연구를 제공합니다. 기술 투자는 자문 서비스를 위한 시간을 확보해 주고, 이는 더 높은 수수료로 이어져 다시 기술 투자 자금으로 활용됩니다.
현재 법인의 상태를 정직하게 평가하는 것부터 시작하십시오. 현재 상황에서 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 두세 가지 전략을 파악하십시오. 더 많은 이니셔티브를 추가하기 전에 실행에 집중하십시오.
회계 업계의 미래는 변화를 거부하기보다 수용하는 법인의 것입니다. 2026년에 제자리에 머무는 것은 중립이 아니라 뒤처지는 것입니다.
성장함에 따라 재무 상태를 체계적으로 관리하십시오
회계 법인이 확장됨에 따라 정확한 재무 기록을 유지하는 것은 점점 더 복잡해집니다. 고객, 직원, 서비스 라인이 늘어난다는 것은 추적해야 할 거래와 관리해야 할 재무 데이터가 많아짐을 의미합니다.
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